对话“二女婿”浩天:“捡漏”董宇辉后这一年|预见2024
北京青年报客户端 2024-02-13 20:23
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编者按

随着龙年的到来,2023年彻底成为过去。辞旧迎新之际,我们从今天起,从2023年的热点人物或热点行业的普通人物着手,通过系列人物的视角来看过去一年的经济情况,并从中预见2024年。

第四篇  带货主播

2023年12月11日,在东方甄选“小作文”事件的助推下,高途佳品迎来自己的“泼天富贵”。在网友对其能否稳稳接下这波流量的质疑声中,高途佳品交出了满意的答卷。高途佳品当家主播浩天也因此被坊间称为丈母娘们的“二女婿”(“大女婿”为董宇辉)。近日,北京青年报记者对话浩天,他回顾了过去一年自己是如何从一名小学语文培训老师,蜕变为一个百万粉丝直播间的明星主播,又是如何因为东方甄选等一系列黑天鹅事件,而在心态和职业上不断变化成长的。2024年,直播行业又将如何发展?我们也许可以从万千主播中的一员——浩天的身上,看到行业发展的趋势和希望。

面对突如其来流量

每天都睡不着

“高途佳品的粉丝正式突破100万!”,去年12月14日晚,随着高途集团董事长兼CEO、高途佳品CEO陈向东的一声宣布,直播间内的主播们相拥庆祝着属于高途佳品的泼天富贵。高途佳品的这波流量爆发有赖于友商“东方甄选”的助推。12月10日,东方甄选“小作文事件”引发旗下主播董宇辉的粉丝对直播运营团队的不满。

为表达对东方甄选的抗议,不少头顶董宇辉粉丝牌的用户涌向高途佳品。这些用户的到来,触发了抖音算法的推荐机制,为高途佳品带来了更多流量推荐。14日晚,高途佳品直播间同时在线人数猛增至10万+。经过几日发酵后,12月16日中午,高途佳品粉丝数突破200万,带货金额更是为往日的百倍不止。

回忆当时的情景,高途佳品当家主播浩天坦言,面对突如其来的流量,这几天的心情一直是激动而惶恐的。

“这确实不是因为我们的努力而带来的流量,它是因为某种力量过来的,所以没有太多的喜悦感,更多的感到惶恐,希望能通过自己的努力而把流量承接住。那段时间每天都睡不着。会更多的想直播时所说的那句话对不对?合不合理?脑子里不断想说完这句话之后要说什么话。”

如何平复心中的种种思绪,浩天选择拿出十足精力和真诚来回馈观众的热情。在直播间流量顶峰的几天里,他几乎是连轴转,每天留给睡眠的时间可能就两三个小时,3天就瘦了7斤。他表示,“我觉得你只要真诚的去面对观众,就没啥太多太大的问题。”

在回应众多董宇辉粉丝的“诉苦”时,浩天也在努力输出着情绪价值,“虽然我们没有资格和立场对此做出评价,但我们会安抚粉丝的情绪,告诉他们,我相信这个事到最后肯定会有一个好的处理的办法和结果。”

浩天及直播团队对机会夜以继日地把握后,高途佳品迎来了厚积薄发的“新生”。不仅直播间小黄车上架产品秒空,登顶抖音食遍天下榜,股市上高途也是一路高歌猛进,股价涨幅累计超过35%。

借鉴相声和教学经历

琢磨自己的带货风格

对于高途佳品在直播上的可喜成绩,浩天将其视为曾经的积累浇灌出的成果。事实上,他透露,从去年8月起,他就开始琢磨自己能否做出独特的带货风格,直至有一天,过去听过的几百段相声出现在脑海中,他找到了自己的方向。“相声有一个先铺一个包袱,然后再给它翻过来的表达方式。它同样特别适合运用在直播时讲解产品、用户互动和要关注上。”

找到方向的浩天立即做起了相声研究。为了应对直播时的不同情景,他反复收听经典相声节目,有些受欢迎的相声段甚至听了十几遍。最终,浩天拆解记录了大概三四百个可以在直播间抻出来讲笑点,并总结了如何灵活运用相声语言的方式和节奏。

“比如说直播间的用户会说会说小伙子你长得可真帅,然后我就会说,我说这位观众朋友,你每次一夸我帅,我就会特别惭愧,因为我确实长得比大家想象的要帅很多。”除了借鉴相声中的自我调侃,浩天发现自己曾经的教学经历也能成为助力带货的“养料”。作为一名由线上语文老师转型的主播,他成功将提供情绪价值的对象由家长转换为直播间的观众。

“能够吸引消费者停留的主播是能给观众带来情绪价值的。过去我的的客户是家长,而现在我们的最大的用户其实仍是这个年龄层,再加上以前也是对着直播间讲话,所以我对这类场景的认知度较高。如果说我没有之前经历的话,我也不会特别能够心平气和的对着十几万人说话。”

此外,浩天也在尝试将讲课方式融入到货品讲解上。浩天介绍道,自己曾用讲解高中议论文的方式来向观众介绍猪肋排,论证为什么要购买这款肋排。因为有趣又能学到知识的讲解方式,该视频点赞量超过两万,底下有评论表示,“花100块钱听了一堂作文课,走的时候送了四斤排骨,值了。”

每天早起做有氧运动

主播到最后拼的是身体

依靠相声和授课功底,浩天在高途佳品的知名度与日俱增,而长期对自己的严格要求为他稳定了直播间的热度。

由于直播会面对来自五湖四海的观众,浩天将扩充知识面列为每日的必需任务。在他每天的日程安排表上,相关学习不只限于复习《论语》、古诗等历史文学名著,也在了解新闻、收听系统课程,既读圣贤书,也知天下事。

他表示这些是为了更好的为工作赋能,“像是直播间你想输出一些金句,就需要提前的准备。所以我会摘抄名句做积累、做些百科问答丰富一下知识面、练习数独保持思维的活跃性。”

同时,为了保证自己上镜时的感观良好,浩天坚持每天早上起来会做有氧运动。“因为主播他大概得看脸不能太胖了。而且主播拼到最后拼的是身体,我主要身体挺好的,一年没生过病,一直天天播也没休息过。”

初做主播

曾对自己能否胜任产生怀疑

回望来时路,浩天的经历并不算是顺风顺水。浩天从小生活在一个普通家庭,父母都是靠体力挣钱的普通人。令他印象最深刻的一件事就是房东给了他半根黄瓜,他吃了之后剩了一根黄瓜,母亲还拿它腌成咸菜又吃了一天。

物质上的匮乏并没有影响浩天在精神上的富足。他讲述到,“我姥爷是公立学校的校长,他教会了我读书。小时候我被姥爷逼着读了一些书,然后才有了表达、沟通和共情能力。现在我在直播时用到的一些《论语》段落,就是当时学习到的。”

浩天在大学选择了师范专业。毕业当了三年教师后,他被朋友邀去创业,赚了不到200万,赔了400多万。对于这段经历,浩天自嘲道,“我现在遇到事心态非常平稳,毕竟之前做生意赔了这么多。”此后,浩天尝试重新回到线上教育,在直播6个月后,他得到了陈向东的赏识。

谈及与高途的初次接触,浩天依旧历历在目,“陈老师亲自面试了我,我觉得挺感动的。跟他接触了之后,我觉得这事能做。之后我就来高途佳品这边当主播,从去年2月1号入职到现在正好一年了。”创办之初,高途佳品的直播路走得艰难。浩天回忆到,“最少的时候直播间只有8个人,里边还有4、5个都是自己人,就是运营的伙伴,自己家的亲戚啥的,其实真正可能在线的真正互联网用户可能就一两个,那会儿确实还是挺绝望的。”

而此时的浩天也对自己能否胜任这份工作产生质疑。他表示,刚开始自己有点抵触卖货,因为之前作为老师更多的是卖的是孩子的教育,但是这个是真的去销售日常生活中的一个用品。“我的困惑是,首先第一个,我怎么知道你需不需要这个东西,第二个我为什么要把卖给你。其实这个坎,对我还挺大的。”

日本核污水排海事件

迎来首次较大流量演练

对此时的高途佳品来讲,无疑需要有人来稳定军心。浩天表示,这个关键时刻站出来人的正是陈向东。

“起初我真的没有自信到‘你就必须尝着我们家高途佳品的虾’,直到跟陈老师一块直播,我发现陈老师能够毫无心理负担的去推销自己产品。这种态度正是因为对自己产品的极度自信而自然而然产生的。我跟他直播了一场之后,我完全不一样了,我能够用一种极具感染力的情绪去推广,那种‘你必须尝尝我们高途佳品的虾、你必须尝尝我们家烤肠’。”

全身心认可了主播这份新工作后,浩天也找到了带货的意义。他认为,首先高途佳品的商品经得起货比三家,顾客可以在直播间得到实惠。其次,他希望能够在高途佳品直播间的观众带来快乐。“可能他听我直播时我说了句话,同时他乐了一下,像这样看着我们直播能稍微乐两下,我觉得比啥都重要。”

心态转变的浩天受到了更多观众的认可,直播间对他而言也更添了几份温暖。他讲述道,“有次一个阿姨进来,因为直播间人很少,阿姨就说小伙子看到你努力样子,我想起我儿子挺不容易的,加油。当时就感觉特别温暖。”

在浩天越来越融入进直播间的同时,高途佳品也时不时迎来热度小爆点。2023年8月,日本核污水排海,刚好高途佳品在卖大虾,物理老师川川对核辐射等内容做讲解,直播间场观人数在很长时间内都稳定在了1000以上,成为高途佳品开播热度回落后的又一次比较大的突破。

浩天表示,“大家一直都很珍惜这份转机,觉得终于有点希望有点亮光了。虽然热度过后场观人数又回落了,但它也把直播间从个位数级的直播间提到了稳定在线四五十到100左右的一个直播间,对我们来说其实是一次比较好的迎接流量的演练机会,也很好地锻炼了我们的心态。”

此后,高途佳品直播间一直维持着稳步运营,直至东方甄选“小作文”事件爆出,高途佳品再次迎来突围机会。

捡漏东方甄选火爆后

看到更多可能性

浩天称,这次事件让高途佳品存在了一个被看到的可能性。对于这波意外流量,浩天和高途佳品并没有将其当作“渔翁得利”,坐收“红利”。浩天表示,更希望流量是靠自身的努力得到的,而非是因为类似的舆论风波。

“不可否认的一点,我们确实是受益方之一。但如果你让我来控制这个事的话,我确实不希望因为人家的这些不如意的事,给我们带来这些机会,我们更希望是因为自己的努力能够有一点突破。”

经过几天热度的沉淀后,现在的浩天更加客观的看待了这次流量,“高途佳品的爆火意味着是一种可能性。这么长时间整个团队包括陈老师的努力,能够看到一丝丝光亮,能为未来提供更多的可能性。以前可能我们坚持了那么久,都不知道能不能成,但现在我们知道只要你做好了,它就能成。”

谈及2024年,浩天说希望能稳稳当当度过,但是从采访中,他也表达了对东方甄选和董宇辉的敬佩之情。现在,高途佳品的粉丝数超过250万,东方甄选粉丝3000万,与辉同行粉丝数也有1500万,浩天也一定希望可以向着这个方向努力。对于2024的展望,浩天提到希望能稳稳当当度过,“我希望我们能一步一个脚印的把产品做好。我特别害怕的不是说流量没了,我特害怕的是让用户觉得我的产品不行。因为我在直播间很多朋友都是因为相信我来高途佳品了,如果商品不行,真的我会很难过。我们力求做到,同等价格下质量更优,同等质量下价格更优,同质同价下服务更优。”

半两观察:

应该更在意回馈消费者的信任

近几年,“直播带货”热度不减,从明星到素人,从夫妻店到大型企业,都有机会通过直播这种新职业改变自己的命运。比如从教培行业转行的东方甄选、高途佳品,以及其中的明星主播董宇辉等。

可以说,2023年是直播带货继续火热的一年,越来越多的人选择进入这一行业,做一名职业主播。官方数据显示,截至2020年底,中国的网络表演(直播)行业拥有超过1.3亿个主播账号,日均新增主播的数量达到了约4.3万人。相信,随着网络社会的进一步发展,更多的主播也将在2024年行业的中出现,和消费者产生关联。直播间火爆,称为名主播,相信是每个从业者的愿望,但在和浩天的对话中,北青报记者印象特别深的是浩天说的一句话:比起流量暴增的喜悦,浩天想的更多的是如何回馈消费者的信任。

浩天的原话是这样的:“但凡你身上有一点点荣光,都是这10万+在线的每一个人的光给你汇聚的,你应该如何去回馈他们,这是我们应该思考的问题,而不是想流量。”以此和2024年的各位主播分享,希望2024年,每个主播都能享受到流量暴增的喜悦,更能获得消费者信任和喜欢。

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实习记者 肖雨涵

文/北京青年报记者 温婧
编辑/樊宏伟

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