“世界灯都”中山:LED市场规模见顶 新渠道新技术破局
界面新闻 2023-05-17 09:32

一粒黄白相间的小方块,边长不足半厘米,如果不注意,它可能会被当成废纸屑扔在地上。“这就是我们的核心技术了。”1998年出生的杨昌小心地从车间拿出这粒方块,放在指尖展示。这是LED光源芯片,也叫灯珠,是让一盏灯能够发光的核心部件。就靠这些纸屑般的小片,他们一家在中山建起事业,如今已有一栋五层楼的厂房。

杨昌父亲的户外灯具生意从中山市古镇开始。古镇自上世纪80年代开始发展照明产业,现在全国乃至全球都占有一席之地,制造了全国近八成的灯饰产品,被称作“世界灯都”。加上周边的小榄镇、横栏镇,及临近的江门与顺德等市,“泛古镇”地区组成大型的照明产业集群。

四十多年里,当地照明产业在政府扶持、LED技术红利以及改革开放后的民间创业热潮下,完成了从零到一的崛起。疫情三年,产业遭受一定打击,随着世界流通恢复,这门注重外贸和线下沟通的传统生意正在复苏。

但一个残酷现实是,中山照明产业长期面临的问题仍然存在:企业规模小,低端价格战,技术核心竞争力不强……

打下了事业基础的父辈正在退居二线,接班的厂二代们留过学,了解互联网的力量,他们尝试用年轻人的方式延续家族事业。

灯饰之都红利不再:“像做了一场梦”

离开有繁华商场和时髦咖啡馆的中山市中心,20分钟车程就能看到这座城市的另一面:大片的灰白色小型厂房,招牌大都写着“XX照明”。

杨洪与杨昌两兄弟经营的公司位于横栏镇,公司生产涉及从LED封装、灯珠贴片、五金冲压车间到成品装配,主要产品是冲压户外商用照明灯具,如路灯。产品主要市场是“一带一路”周边国家,这些地区正大力发展基建,对价格更敏感,但对设计与功能要求不高,需要性价比产品。

杨洪出生在澳门,年轻时在赌场有份高薪工作。“当时我想,即使再做个十年,也买不起一辆法拉利。”大约十年前,他辞去工作回到中山,接手了家里的灯具厂。

但真的做起老板,他还是放弃了买豪车的念头。工厂赚到的钱大多用来买自动化设备,这已经让他投入了上千万,杨洪笑称“保时捷都停在我的车间里。”

杨洪回家时刚好赶上LED灯普及的时代,旧时用的钨丝灯、白炽灯开始被更节能高效的LED光源替代。他回忆当时的盛况,那是2015年前后:“改换成LED灯,成本立马少30%,卖灯的赚钱,我们跟着也有利润。”他形容那时遍地是客户,有参加不完的酒局,身边一大批人创业,叫上亲戚朋友就成了一家公司。黄金时期,一箱LED灯珠价格六七万元,逢年过节家里没人,货物都要存进家里的保险箱。

但好日子并不长,跟着市场火热一起来到的是价格战。为了维持工厂的竞争力,杨洪不得不把钱都用于更新设备,“很短的时间赚的几百万就全部买设备了。”

LED灯珠与处理机器,拍摄:界面新闻记者

LED灯迅速普及,中国LED照明产品渗透率从2015年的32%,六年就成长到2021年的80%,产品成本在竞争中迅速下降。杨洪举例,如今一箱灯珠的价格只要1000元不到了,“就像做了一场梦。”

价格战是当地产业一直以来的问题。中山照明产业以生产中低端灯饰为主,专利意识不强,早期“山寨厂”众多。两兄弟的公司规模已到中型,与同行竞争的还是性价比。

“通过技术去碾压是很难的,因为没有太高门槛。”杨洪不无自嘲地说,“可能电子产品里技术最低端的就是灯饰了。我们也用IC芯片,只需要通电,点亮就够了。最低端的IC就给我们用。”

光亚照明研究院常务副院长、首席研究员温其东也指出了这一问题:“中山照明产业链非常全,不仅是制造中心也是商贸中心,有规模优势。然而规模虽大,企业都很小,抗风险能力差,核心竞争力不多。”

转型正当时:尝试跨境电商,政府号召产业升级

从美国留学回来的杨昌毕业后在深圳打过一年工,目的是“偷师学艺”。他在一家跨境电商企业从基层运营做起,摸到了电商平台与TikTok等新兴渠道的运营方法,有了一些想法,他决定回到自家工厂做跨境电商。

公司几乎所有订单来自海外,且是数额较大的B2B订单。以往,展会是主要的拓客渠道,来咨询的都是有需求的精准客户,展会搭线后就是验厂、下订单。疫情三年展会基本停摆,公司靠老客户维持着订单量,中间因产能减少而辞退过一些工人。

早年间杨洪尝试过电商,他的总结是“钱都打了水漂”。这和to B(面向企业)的商业模式有关,这类产品很难进行终端零售,要求运营人员精通外语,熟悉产品参数,且需要长时间的“聊单”,门槛比较高。同时,主流的线上外贸平台流量价格高又竞争激烈,来的主要是小批量的散单,不符合公司定位。

更年轻的杨昌认为这正是做跨境的好时期。他认为B2B不同于to C(面向消费者)的零售,独立站结合社交媒体推广的模式才是最合适的运营模式,即建立自己公司的产品官网作为承接流量的平台,再利用社交媒体引导流量至官网,最终再私聊成单。简单而言,这是通过线上渠道做工厂品牌建设。

除此外,杨昌还希望在当地做工厂品牌出海的运营培训,培养起当地的跨境电商氛围,为其他企业做出海赋能。

不过受制于产品特殊性,照明企业能否在线上渠道有所发展还需打个问号。在温其东看来,线上转型的确是趋势,“技术手段不断成熟,这种形式被客户接受。但到一定程度还是会遇到瓶颈。”他认为B端大买卖很难通过网络实现,“标准品才适合线上”。产业回归本质,仍然要靠面对面的沟通。

目前国内展会业恢复常态,灯企都开启了出差模式,广州广交会、宁波国际照明展等等,行程已经排到下半年。

只是“人气旺不等于财气旺”。温其东说,整体来看,疫情三年中山照明产业可大致分为:2020年先抑后扬,有订单但难交付;2021年受主要经济体货币宽松政策影响,需求旺,“月月旺”;2022年疫情、俄乌战争等抑制需求,“没有旺季”。温其东认为,2023年海外需求仍然不振,下行周期的趋势还将延续一段时间。

《照明工程学报》今年2月文章指出,LED照明产品渗透率高且使用寿命超长,已经造成照明产业规模受限,接近天花板。

从数据看,中山市近五年LED产业产值有下降趋势,同时,尽管有发迹于中山的业内大品牌欧普照明、木林森、华艺照明等,但当地LED下游企业有八成以上仍是注册资金200万元以下的民营中小企业,缺乏龙头带动作用。

注:2022年1-6月,chan'zhi同比下降9. 87%

而目前中山市的LED产业集中于下游应用,且多数还是传统照明领域的应用。放眼未来,拥有完整较强下游产业基础的中山企业,要找到新的产业应用方向,包括智能照明、农业照明、光医疗等。温其东也指出,对于更细分的灯饰企业而言,行业趋势包括家居行业整体方案、健康光源、节能低碳、智能化等等。

广大中小企业想要升级,技术是第一要素。近年来中山提出多项政策鼓励照明产业技术升级,当地“十四五“规划指出,要聚焦新一代光源、电源驱动、产品设计及智能制造等共性环节,还要打造湾区智能照明产业重要集聚区。2022年,中山有64家企业入选“专精特新”企业培育库,这些企业可获得官方资源扶持。

“中山确实是一个标杆性地区,不仅是制造中心,也是供应链的枢纽,还是商贸中心。”温其东说。随着线下交流恢复,灯都古镇各类博览会与展会已在路上,在政府大手笔投入转型升级背景下,中山照明产业有望继续照亮全国,照亮世界。

(应采访对象要求,文中杨洪、杨昌为化名。)

界面新闻 徐诗琪

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