出发去广州之前，吴小英有点不安。她给相熟的国外客户逐一发去邮件，预告了自家企业将参展广交会的消息。这让吴小英总不免怀念起17年前，她第一次参加广交会时的情景。当年，她所供职的苏州港豪花园家具有限公司还只是位于江苏吴江的一家小厂。虽然一直做的也都是出口生意，但是在广交会这个中国外贸“第一展”上毫不起眼，租用的也不过是数平方米大小的临时展位。然而恰恰就是通过这一方小小的空间，吴小英的公司不仅收获了现场订单，还结识了一批合作至今的客户。

暌违三年，重新恢复线下办展的第133届中国进出口商品交易会（简称广交会）于5月5日闭幕。分三期举办、总计15天的展会吸引了来自213个国家和地区的129006名采购商，现场出口成交216.9亿美元。4月23日至28日，吴小英和她的同事们作为参展商，参与了本届广交会二期。

不同肤色、不同语言的外国客商齐聚珠江畔，如织的客流怀揣着潜在的商机，穿梭在星罗棋布的大小展位间。在自家精心布置、面积比当年大出数倍的展位上，吴小英结交了新客户，也和一众老友重逢。她觉得，既然展会已然回到了熟悉的模样，生意同样也能很快重拾节奏。

长三角素来是我国制造业重镇，连接起巨大海外市场与海量国内工厂的广交会，自然不会缺少“长三角制造”的身影。

见招拆招

2021年忙不过来，2022年出口订单断崖式下滑，这是不少长三角工厂对于过去两年的集体记忆。位于安徽黄山的睿远科技有限公司主营各类童车，主要出口欧美市场，其中美国市场占业务量近八成。企业负责人冯磊告诉记者，去年公司订单量下降30%以上。在他看来，订单蒸发背后的逻辑很是简单：“疫情之初，国外采购商疯狂下单，提前透支了需求。如今国外消费者兜里是真没钱了，前两年的库存还没消化完，何谈新订单？”

电动童车，是浙江嘉兴平湖市的一大主力出口产品。在嘉兴相关部门的牵头组织下，平湖当地的电动童车生产企业今年组团参展本届广交会，平湖骑乐士童车股份有限公司就是其中之一。公司业务经理杨彦君直言，玩具是个“轻易死不掉”的行业：“经济再差，小孩子总要有玩的东西。只要想办法，总会有出路。”

兵来将挡，水来土掩。面对困境，见招拆招。在产品上下功夫，永远是传统制造业出口破局的不二法门，亦是长三角工厂的拿手好戏。杨彦君说，在“兜里没钱”的情况下，海外的消费者正变得空前理性，同时也空前讲求性价比。因此，本届展会上公司带来的新产品相较过往体积更为小巧，在保留功能和保证工艺的前提下，以一种最为简单直接同时也最为立竿见影的方式降低了成本，颇受采购客商的青睐。

而吴小英的企业则选择顺应跨境电商的流行趋势，此次参展的产品以电商款为主。由于企业主营的庭院花园家具体积巨大、物流成本高，海外消费者在购买时需要承担不菲的运费。对此，企业新近推出的电商款产品均采用组装式设计，可拆分包装进行运输。吴小英表示，这种看似简单的小心思，在市场上往往能够取得大效果。

居安思危

居安思危。在采访过程中，这个词被参展企业一再提及。今时今日，这个浅显易懂的营商之道，价值更为凸显。

2009年，冯磊在上海起家，初涉外贸行业。企业最初是纯外贸经销商，体量虽小，但也有不少稳定合作的客户，营收还算可观。此番参展广交会，冯磊的展品中有一款滑板车已经卖了将近10年。冯磊颇为自豪地说，这是当年做外贸公司时就在卖的老产品，在海外市场至今依然常卖，已经成为公司的招牌之一。

2018年，冯磊来到妻子的老家安徽黄山投资建厂，横跨一步进入了制造业，公司也转型成为一家工贸一体企业。工厂正式投产不到一年，便与新冠疫情撞了个满怀。

“做生意，没有一直顺风顺水的。居安思危，提早布局才是硬道理。”做了十多年外贸生意，冯磊有自己的经商哲学。在经历了疫情之初的短暂慌乱后，冯磊很快便稳住了阵脚。手握长期积累的客户资源和专利，冯磊的企业得以在疫情期间迅速转型，从最初纯代工生产的OEM转为提供设计兼生产的ODM，此后又在海外注册成立了公司和自有品牌。

从外贸经销商到工贸一体，从OEM到ODM，从贴牌代工到品牌出海，一路走来，冯磊的每一步都迈得勇敢又果决。他认为，对于“主动权”的不懈追求，是支撑起他作出每一次决策的关键：“永远不能安于现状，要始终把目标设在价值链的高端，不然就只能是坐吃山空。现在这个环境更是如此，掌握主导权才是对抗不确定的唯一出路。”

对于港豪，当年参与广交会本身便是居安思危的结果。吴小英告诉记者，企业在2002年成立之初，就有一个令同行羡慕的高起点：港豪彼时是国际零售巨头沃尔玛的供应商，背靠沃尔玛这棵大树，他们从来就不缺订单，小日子过得颇为安逸。

仰赖沃尔玛提供的订单，工厂的生产热火朝天，企业管理层却逐渐发现了问题。沃尔玛的订单的确稳定，然而经历了中间商的层层盘剥，最终留给工厂的利润只是九牛一毛。

企业要进一步发展，绝对不能被巨头“绑架”。吴小英回忆，2006年，公司谢绝了沃尔玛方面提出的专门为其供货的提议，转而开始自谋生路。当时恰逢第100届广交会举办，港豪好不容易搭上了末班车，参与了那一届颇具纪念意义的展会。

“线下的展会，是我们这样的生产型企业接触市场、掌握客户需求最直接有效的方式，对于家具行业更是如此。而在外贸出口企业起步之初，参与展会也是获取一手客源的最佳渠道。现在想来，如若没有当年的决断，我们可能至今都还没能走出来展示自己，依旧在为沃尔玛打工，甚至更有可能早就已经被市场淘汰了。”吴小英说。

“我也还在”

采访的过程中，不时有国外采购商来到吴小英的展位和她打招呼。维护和老朋友们的关系，在她看来亦是参加广交会的重要功能之一。用吴小英的话来说，在广交会见一面的意义，就在于彼此给对方信心。在面对诸多不确定性的当下，尤是如此。

杨彦君也觉得，今年的广交会就像是一场大型网友见面会。疫情三年，外贸生意大量转移至线上。多年合作的老客户三年不见，逐渐“退化”成了网友；至于新发展的客户，则打一开始就是网友关系。三年来，企业也参与了不少线上展会，但是效果始终一般。图片、视频和文字说明做得再详细，终究比不过实际看一看、摸一摸、掂一掂。更何况，面对面谈生意才显得更为郑重、更为正式——往小了说，这是礼貌；往大了说，这是种仪式感，背后是买卖双方的商业互信。

杨彦君认为，与其盯着展会这几天的现场订单，不如更多关注展会之后的长尾效应。对于企业，参展之后的几周、几个月乃至一整年与潜在客户的沟通交流，才是真正吃功夫的。

参展这几天，有几个此前一直在网上联系的客户找到杨彦君的展位，现场下了订单。这些订单普遍体量不大，不过杨彦君认为现场签单的价值就在于其仪式感。这些象征性的订单所传递的，是来自网友的一种默契：你放心，我还在，我们的生意也还在。

“一样的道理，我在这个展位上，也是告诉他们，我们还在。”杨彦君说。

海外的市场依旧广阔，长三角的工厂依旧可靠。无论是近年来异军突起的电动载人汽车、太阳能电池、锂电池这“新三样”，还是传统制造业，广交会上的洋面孔和他们带来的订单雄辩地证明了世界离不开中国制造。对于长三角的出口工厂，需要保持清醒、保持理智，同样也要保持信心。

在广州的五天里，吴小英见到了几乎所有能到场的老朋友，与此同时也结交了更多新朋友，其中不少来自中东、南美、东南亚等新兴市场国家和地区。吴小英表示，这些市场虽然此前亦有涉足，但是并没有深入耕耘，此前更多时候只是作为传统欧美订单以外的补充。未来，企业或将向这些新方向进一步发力，努力开拓新市场。

本届广交会亦首次向国内采购商开放。杨彦君带来的名片，相当一部分发给了国内的外贸公司和跨境电商公司。他觉得，虽然不是一手客源，但借助这些国内同行之手，企业的产品依然能够有机会触达更多的海外客户。对于自家这样体量并不算大的生产型企业，颇有裨益。

冯磊也在展会上与多位客商达成了未来的合作意向。对于未来的生意，他能够想象到一系列潜在的困难，但同样也能列举出足够多的机会：“这么多年下来，我们国家在供应链韧性与全面性上的优势是无可比拟的。经过多年的积累，我们的设计也在国际市场上受到了越来越多的认可。只要坚定方向，我们还有机会，并且是很多机会。”

文/于量

编辑/倪家宁