中信保诚人寿北分业务经理柳明华:转换赛道乘风破浪 外企高管成功转型寿险企业家
北京青年报客户端 2022-05-11 09:00

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保险代理人模式经过30多年的发展,如今已走到变革的十字路口。在寿险业增长方式转型的过程中,保险代理人队伍的模式也在不断优化,力争适应市场进化与监管规则的嬗变。

近年来,中信保诚人寿持续推进人才领先战略,吸引各界精英人才加盟,着力打造高学历、高素质、高产能的营销队伍,更好地为中高净值客户服务。

为激励高素质人才在中信保诚人寿快速发展,成为保险企业家,中信保诚人寿营销渠道推出“双百万计划”,为在入司一定期间内达成销售标准(倚天奖)、团队发展标准(屠龙奖)的优秀代理人,提供额度高达108万元的奖金。

“双百万计划”的开展,为高素质人才转换赛道,在中信保诚人寿再次创业,成长为保险企业家提供了有力支持,以及阶段性奋斗目标。2022年,“双百万计划”推出五周年,第一批获得“倚天奖”的代理人脱颖而出,北京分公司业务经理柳明华凭借不懈努力,成为北京地区达成“双百万计划”第一人。

本次,北京青年报金融事业部专访柳明华,探索精英保险代理人转换赛道、快速成长的奥秘。

逃离安逸 瞄准保险行业风口

2002年,大学毕业的柳明华进入出版行业,在一家国企从事销售管理工作。为不断追寻更好的自己,柳明华考下复旦大学MBA。再次回到北京,柳明华成为外企出版社的长江以北大区经理。

一路走来,柳明华积累了丰富的销售和管理经验,工作稳定,生活体面。安逸的生活却让柳明华感觉是温水煮青蛙,她内心关于创业的火花逐渐燃起。

2015年上半年,柳明华想为自己增加保险保障,打电话约见了市场上多家公司的代理人,几次沟通下来,她最大的感觉是,这些代理人距离她心目中的专业标准有所差距,无法令她满意。直到一位高中同学将她在中信保诚人寿的代理人介绍给柳明华,通过接触和面谈,柳明华高度认可这位代理人的专业与呈现,最终购买了中信保诚人寿的保险产品。

也正是这次购买保险的经历,柳明华萌生了进入保险赛道的念头。

在柳明华看来,人寿保险市场是一片蓝海。当下,保险公司已经不再仅仅局限于销售传统的保障型产品,人们的养老、教育、传承等需求也可通过保险来满足。但我国保险市场专业的寿险顾问还是稀缺人才,市场呼唤新型的展业方式,去满足中高净值人群的保险需求。由此她判断,基于自己所学的专业及多年的销售经验,进入保险行业会具有一定的基础性优势。

经过一段时间考察,柳明华认为,中信保诚人寿卓越成长、尊重差异、快乐工作的公司氛围与自己的定位高度吻合;公司具有完备的培训体系,可以帮助行业小白,在尽量短的时间里成长为一名专业的寿险顾问;公司拥有比较全面的产品线,从基础保障到家族传承,能够满足客户各阶段的保险需求。此外,公司配套的服务也非常全面,可以协助代理人成为一名整体方案设计提供者,增加代理人的价值感。

2016年4月,柳明华加入中信保诚人寿北京分公司,决心用自己的行动改变人们对保险代理人的刻板印象,让更多人认识到保险就是爱与责任,保险代理人就是帮助人们规划和实现人生幸福的规划师。

明确目标 保持创业者心态

“进入中信保诚人寿北京分公司之后,我发现成为保险代理人是轻创业,越干越觉得保险有意思,越来越接近我的梦想和我想做的事情。”柳明华说。

从事保险工作给柳明华的生活带来许多变化。在出版社工作时,柳明华社交圈子相对固定,生活也比较闭塞,加入保险行业,需要结识更多的人,在这个过程中,收获了更多的朋友、成长与快乐,收入水平也逐年提高。

保险工作需要终身学习的属性,柳明华乐在其中。除了中信保诚人寿北京分公司安排的培训外,柳明华自发报名学习了金融学、经济学、财富管理、心理学等方面的课程,成功考取国际理财规划师、核保与理赔师、养老规划师,并把自己的学习经验分享给更多同事。

据了解,从业以来,柳明华每年的长险件数几乎都在36件以上,达成COT的那两年,其中一年长险件数是70多件,另一年是50多件,业内人士都清楚,这样的成绩背后,意味着日复一日,坚持不懈地大量客户面访、服务。

在同事眼里,柳明华身上似乎有用不完的劲,每天的日程表都安排得满满当当。除了开早会、做方案,柳明华还要给团队成员做专业辅导,做日常经营管理,中午还要抽出时间约见客户。到了晚上,周围的办公室都闭灯了,她还在整理资料。有人曾经帮柳明华做过一个统计,一个月下来,她有将近20天,每天在公司的停车费都要一百多元。

2022年3月,北京分公司乔迁至东北三环中信保诚人寿大厦,原本住在二环内的柳明华,为了节省通勤时间,高效工作,充分利用公司提供的资源为客户服务,搬到了离公司700米的地方。柳明华说:“新职场专门设立了格调高雅、安静私密的高净值中心,在精神和理念上与高净值客户保持契合。在这里约见客户,更显对客户的尊重,也更加方便客户对公司有切实的认知。”

柳明华对待工作的认真投入为她带来了累累硕果。加入中信保诚人寿北京分公司6年的时间,无论是国际奖项(MDRT),华人区奖项(IDA)亦或是行业奖项以及公司奖项,柳明华几乎都拿了个遍,并如愿以偿成为首批达成“双百万计划”的佼佼者,北京分公司“倚天奖”第一人。

在被问到为什么能够在保险赛道如此成功时,柳明华表示:“保险工作的成功,其实有律可循,具体看来,勤勉占首要地位,主顾开拓加销售循环是必备的基本技能,寿险无捷径,访量定江山。从宏观角度,首先要明确目标,第二要坚持,锁定目标,持之以恒绝不动摇,第三要思路清晰,注重工作方法,找到好的方法之后再将目标分解成单个小目标。此外,良好的心态是成功的关键,如果从业者保持创业者心态,保险企业家心态,一定会自驱力满满。”

拓展圈层 紧抓寿险改革机遇

近年来,中信保诚人寿坚持“以人为本”,致力于成为最佳保险及理财方案的提供者,致力于打造最佳人才创业基地,并率先推出“双百万计划”等人才培养和激励制度,为保险代理人提供广阔的舞台。

柳明华坦言,中信保诚人寿推出的“双百万计划”帮助她规划了6-10年的职业目标。

有了“双百万计划”的指路,柳明华着眼和立足于不断成长。2019年柳明华晋升业务经理,成为中信保诚人寿北京分公司中层主管,并向着更高的方向努力。2021年,在过往连续达成5个MDRT及2个COT的基础上,柳明华录得两百三四十万的保费,创下职业新高,以4倍MDRT的成绩达成COT。

现在,柳明华将80%的精力投入到销售团队的建设上,希望组建一支学习型的高素质保险代理人队伍。目前在柳明华的团队中,有20多名成员,他们有些来自名校,更多的是来自各行各业的精英,为了梦想,勇敢转身,期望在全新人生赛道有所收获。在将“倚天奖”揽入怀中的同时,柳明华又向“屠龙奖”发起了冲击。

柳明华表示,自己最早买保险时只是想转移健康和财产风险,提升自己的安全感。但随着从业时间越来越长,见证了越来越多的理赔案例,她发现保险是一份极具社会使命感的工作,这样的工作需要更加专业化的人才队伍,需要代理人不断学习成长。

在柳明华看来,做保险不能只着眼于推销,而是应该从客户实际需求出发,过去那种靠人情单拉动业绩增长的方式注定不能长久。当前寿险行业正在经历转型,代理人队伍整体去粗取精,让保险得以回归它本来的样子。这对于高素质保险代理人是一个窗口期,是30年一遇的机会。

“如果现在问我,什么样的场面让我觉得很开心,那绝对不是签多少张保单,而是带领一群志同道合的伙伴在阳光下快乐而努力的奔跑,这个场面是让我非常兴奋的。”

“人生是一场马拉松,最终的胜利不一定属于一开始跑的最快的那个人,但胜利会属于坚持到最后的那个人。希望越来越多有职业梦想的精英加入到我们行业,用努力和拼搏去引领行业,去追寻不凡的人生。”

文/ 李自曼

编辑/范辉

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