“我2020年年末从房地产行业转行到保险行业。这一年多时间，身边很多同行都转行不做了。”一位在沪工作的保险代理人感慨。

当前，我国保险行业已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，过去的“人海战术”早已效果式微，市场呼唤更专业、更个性化的产品和服务。在市场的变革和驱动下，保险代理人数量近年来持续下滑。业内人士表示，保险代理人转型势不可挡，应从专业素养、管理模式、服务水平三方面促进代理人队伍高质量发展。

代理人转行

号称百万年薪的职业——保险代理人没有那么“香”了。

新冠疫情以来，保险代理人数量持续减少。据银保监会数据显示，截至2020年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员842.8万人，而2019年年末的这一数据为912万人。

2021年，代理人数量呈持续下滑趋势。以头部险企为例，截至2021年三季度末，中国人寿的销售人员数量为105.2万人，环比下降38.6%，较2020年年底的145.8万人减少了40.6万人；中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%，较2020年年底的102.38万人减少了31.76万人。

对于保险代理人规模大幅缩减，东吴证券分析师胡翔、朱洁羽认为原因较多，一方面，疫情影响代理人线下展业，代理人收入减少及险企主动清虚提质，导致代理人流出有所增加；另一方面，监管政策趋严，对代理人规模扩张的限制、自保件的管控与行业清虚的严格要求推动了险企对代理人团队的缩减；同时，由于新消费经济催生的新就业岗位对保险代理人的冲击较大，代理人增员难度逐步加大。

上述保险代理人对中国证券报记者称：“保险代理人转行原因有的是因为竞争愈发激烈，收入不如从前，有的是因为精神压力大，有的则是自身能力跟不上行业和企业的发展。”

“随着代理人渠道改革的不断推进，代理人数量下降趋势将延续，但下降幅度有望逐步缩窄。”信达证券分析师王舫朝预计。

科技赋能

一方面是代理人转行，另一方面则是保险公司积极改革，发展高质量代理人队伍。

中国证券报记者了解到，近年来，平安推进高质量队伍改革，逐步打造高产能、高素质、高收入的“三高”代理人队伍。中国平安联席CEO陈心颖曾公开表示，寿险代理人渠道改革艰难，从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍，整个转型过程至少需要三年时间。

中国太保寿险在代理人改革领域同样不遗余力。中国太保表示，目前，在“长航行动”的战略规划下，正在推进代理人队伍职业化、专业化、数字化转型，多措并举致力于提升产能和收入。

《中国保险代理人洞察报告》建议，保险代理人应从提标、提效和提质三个方面实现转型升级：一是提高保险代理人的专业素养、夯实专业能力；二是通过创新保险代理人的管理模式助力降本增效；三是通过为客户提供差异化服务、立足消费者个性化需求，提高服务质量。

在这一改革路径上，“科技化”是一个不得不提的关键词。上述《报告》指出，相较于传统保险代理人，科技赋能下的保险代理人具有生态更均衡、更精英、更年轻、更多元、留存率更高、客源更广、工作时长更低、代理产品更多元、收入水平与兼业比例更高等诸多特点，而这些特点的存在也使得科技赋能下的保险代理人未来具有更广阔的发展空间。

聚焦银保渠道

在代理人改革的背景下，个代渠道跌下神坛，渠道改革也成为业内聚焦的方向。

值得一提的是，1月12日，友邦保险入股中邮保险一事落定，友邦保险将成为中邮保险第二大股东，持股比例24.99%。在业内看来，友邦保险与中邮保险的“联姻”或为个险、银保融合打开了新局面，友邦有望在未来获取邮储集团优质的银保渠道资源。

一家寿险相关人士告诉中国证券报记者：“在监管正本清源大背景下，银保业务重回险企战略视野，银保渠道值得重视。”

王舫朝认为，随着个险渠道改革的逐步深入，改变传统代理人素质与中高净值人士保险需求错配的情况尚需时日，第三方渠道以客户为中心、拥有产品多元、互联网获客能力强等因素，一定程度上能够弥补线下代理人渠道的劣势，保险经纪和银保等中介渠道有望受益于此次寿险行业变革。

“建议险企和银行共同定制产品，聚焦战略合作银行客群的真实需求，打造定制化的保险产品和解决方案。同时共同构建银保团队，在各管理层形成一体化的管理协同机制。”上述寿险人士表示。

文/中国证券报记者 黄一灵

编辑/范辉