创始人初中毕业，19岁开设首家店，今天成就“植发第一股”

“植发第一股”上市了。

12月13日，雍禾医疗正式登陆港交所，发行价为15.8港元/股。今日，雍禾医疗低开后反弹，截至发稿，该股报16.6港元，涨5.06%，总市值为86.31亿港元。

平均每位患者费用达2.8万元

雍禾医疗在植发市场占据当之无愧的龙头老大地位。

2018年~2020年，雍禾的市场份额分别为9%、10%、11%。据公司称，收入和医生数量两方面，雍禾均排名行业第一、且超过行业第二、第三的总和。

同期，雍禾医疗的收入分别为9.35亿元、12.24亿元、16.39亿元，营业利润分别为1.33亿元、0.98亿元、2.65亿元，归母净利润分别为0.54亿元、0.36亿元、1.63亿元。

同一时期，雍禾医疗植发医疗服务的毛利率分别为76.7%、74%和75.1%，支撑光鲜数据的是患者不菲的费用。

从招股书来看，雍禾医疗平均每位患者的诊疗费在2.7万元左右——2018年、2019年和2020年，患者的费用分别为26097元、27799元和27868元。

与之相比，公司的净利率却呈现让人大跌眼镜；同期雍禾医疗的净利率分别为5.72%、2.91%、9.97%。

平均获客成本达万元

医疗历来是靠广告打天下的行业，蚕食了毛利率的，则是占比过半的销售费用。

2018年~2020年，雍禾医疗的销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%。销售费用几乎掏空了二分之一的营业收入。

市场经测算发现，三年营销费用投入19亿元，根据其三年总治疗人数17.6万人来算，平均每人获客成本为10795元。

顺理成章，雍禾医疗前五大供应商并非植发的原材料，而多半都是提供推广服务的相关平台。

招股书显示，2018年，第四、五名供应商尚为劳务外包服务和信息技术服务，到了2019年和2020年，前五大供应商完全被提供推广服务的平台占据。其中供应商A为雍禾医疗提供搜索引擎相关广告，2018年~2020年采购额分别为1.19亿元、1.69亿元和8075万元。

除了线上线下投放广告外，雍禾医疗还提到机构会进行线下客户教育，比如专业的医务人员及销售和营销人员会不时地访问区域内的大型企业（例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业）。可见，雍禾医疗定位自身的目标人群主要为程序员和金融工作者等高收入且有脱发烦恼的人。

创始人初中毕业坐拥30亿身家

在普通人看来，医美被看作是高大上的行业，但雍禾医疗的创始人张玉不过初中学历，年仅35岁便收获人生第一个IPO。数据显示，IPO后持有雍禾34.91%的股份，就当前股价而言，张玉的持股市值约30亿港元。

据了解，张玉初中毕业后来到北京，最妆从事美容整形广告销售。他逐渐意识到医美行业需求大、利润高。2005年，张玉在开始创业，在北京雍和宫附近开设第一家门店，并在植发道路上不断探索。

没想到，张玉抓住一次偶然的大机会，当时他从美国买回两台FUE植发器械。FUE是国际上一项革命性的植发技术。通过一种精密器械从植发者供体区直接提取毛囊的植发技术，手术无需开刀，无风险无伤害。相比传统的毛发移植手术方法，FUE术后不会留下任何疤痕，并且进一步缩短恢复时间，植发者仍可以选择剃平头。

为了配合团队实验，张玉不惜剃了个光头，让医生练手，最后终于成功。2010年完成商标注册。2013年，雍禾医疗开始规划全国市场，业务步入了快速发展期。目前已成为国内最大的植发医疗服务提供者。

雍禾医疗近年来发力头发养固服务，试图布局全产业链。

从业务形态来看，养固服务是高频消费，虽单价低，但比植发的“一锤子买卖”更长久。从去年数据来看，雍禾医疗的主业依然是植发，养固服务的复购率只有28.9%。

雍禾医疗的研发投入比较低，2018年至2020年，其研发开支分别为780万元、890万元和1180万元，仅占当期总收入的0.8%、0.7%和0.7%，均不足1%。

作为植发市场的老大，面向资本市场，雍禾医疗的道路也并非一帆风顺。

文/北京青年报记者 刘慎良
编辑/田野