与普遍看法相反，千禧一代并不讨厌汽车。他们只是讨厌汽车经销商。

但这场疫情的大流行促使汽车经销商加大了在线销售，消除了千禧一代（和其他人）担心的事情：平均5个小时的展厅参观、讨价还价、文书工作，以及车轮和轮胎保险等附加产品的高压推销。

“我不喜欢汽车经销商那种‘让我去和我的经理谈谈’和‘让我们去财务部’的繁文缛节。”38岁的威尔-克拉克说。

他住在俄勒冈州波特兰的一个郊区，最近刚买了一辆车。“我不明白整个‘你得去试驾一圈，踢踢轮胎！’的说法。那是一种模式，当时汽车的质量与今天的质量不一样，而现在的汽车是全面的。”

“我不明白整个‘你得去试驾一圈，踢踢轮胎！’的说法。”38岁的克拉克说。

人们认为千禧一代不喜欢汽车是因为优步、Lyft等替代选择和直升机父母，他们经常推迟拿到驾照。（译者注：“直升机父母”指过分介入儿女生活，保护或是干预其生活的父母，因为类似直升机一样的盘旋在儿女身边，故称为直升机父母。）

由于财政紧张、学校贷款、艰难的就业市场（大萧条和刚刚消退的疫情阻碍了职业生涯）和平均38000美元的新车成本，他们推迟购车的时间甚至更长。

千禧一代购车

但根据市场研究公司J.D. Power的数据，2020年，千禧一代购买的新车比其他任何年龄段的人都多，占新车总销量的32%，首次超过了婴儿潮一代。（译者注：“千禧一代”指出生于20世纪时未成年，在跨入21世纪以后达到成年年龄的一代人。“婴儿潮一代”指二战后随之而来的生育大潮中出生的一代，通常是1945-1960年出生的人。）

根据为经销商提供在线销售技术的Cars.com的数据，千禧一代完全在网上挑选和购买汽车（无论是新车还是二手车）的可能性是婴儿潮一代的两倍。

千禧一代的金融影响力、对经销商的蔑视和新冠大流行已经改变了汽车的销售方式，这可能使汽车买家和经销商在新冠大流行之外同样受益。

这一转型使网上购车服务和软件平台成为热门市场，如2017年上市的Cars.com；2020年上市的Shift和Vroom；还有Carvana，其股价自2020年3月以来上涨了200%以上。

更多的服务正在涌现，比如CoPilot、Gettacar、CarBevy、CarSaver和Joydrive，其中一些服务得到了知名风险投资家的支持。

二手车市场

二手车销售公司Shift的联合首席执行官托比•拉塞尔（Toby Russell）表示，尽管服务数量不断增加，但仍有巨大的增长空间。

他说，“仅美国的二手车市场就有大约8400亿美元”，并补充说，其中不到1%的销售是通过三大公开交易的网上经销商完成的，这构成了一场同僚式竞争。

“这不是Shift、Vroom和Carvana互相作对，”他说，“这是Shift、Vroom和Carvana在与其他99%的市场份额较量。”新车市场估计只占二手车市场的三分之一甚至更少。

二手车应用程序的数量也超过新车服务，因为它们面临的法律限制较少。密歇根大学法学教授丹尼尔·A·克兰（Daniel A. Crane）说，这些从20世纪50年代中期开始的限制保护了经销商。在新规出台之前，汽车制造商可以通过威胁开设竞争展厅和压低价格的方式，迫使经销商接受他们不想要的汽车。

对经销商的监管受到了特斯拉的挑战，克兰非正式地为特斯拉提供了建议。特斯拉通过拥有自己的经销商来规避监管。这使得它可以在网上和商店里直接销售汽车，因为没有经销商的威胁。在一些它根本不能直接销售的州，比如密歇根，它让客户在邻近的州提货。特斯拉没有回应置评请求。

制造商转型

更成熟的制造商面临着更棘手的在线销售障碍。经销商可以在线销售，但制造商不行。单独的经销商通常会对自己的软件平台授权，由此产生的网站效果和外观各不相同，即使是在同一品牌内——这可能对品牌不利。

通用汽车采取措施，通过其“商店、点击、驾驶”（Shop. Click. Drive）项目进入迈向规范经销商网站的一步，该项目于2013年推出。它在《今日美国》上激发了像《通用汽车“商店-点击-驾驶”可以消除展厅参观》这样的标题。虽然没有达到那个宏伟的目标，但通用汽车可能正逐渐接近业界所称的“端到端”交易。

克拉克和他的本田奥德赛。这场疫情促使汽车销售转向互联网。

这是网上汽车销售的圣杯，包括挑选、购买、提供激励措施、处理以旧换新、筹资和销售保险，整个交易都在网上完成。

“我们已经非常接近了。”负责通用全球网络工作的阿姆利特·梅塔（Amrit Mehta）说。他说，通用汽车将为其Bolt电动汽车推出一个新网站，这将是雪佛兰最先进的在线销售网站。“我们发现，购买电动汽车的客户正在采用新的购买方式，这是我们看到的最大机遇”。

日产正在完善一个在线销售系统Nissan@Home，该系统是基于为沃尔玛开发的CarSaver授权的平台。“很明显，年轻一代想在网上做更多的事情，Z世代甚至比千禧一代更想。”日产电子商务副总裁丹·莫恩克（Dan Mohnke）说，“我们把它用作日产的一个品牌差异化。”（译者注：特指在1990年代末叶至2010年代前期出生的人。）

在线购车

但即便是通用和日产的网站，由于各州法律的不同，以及它们的经销商可以选择使用在线工具包的哪些部分，其运作方式也可能不同。一些根深蒂固的老式销售文化可能仅仅是利用网站把买家引到展厅。

“有些经销商明白这一点，有些人可能还对过去念念不忘。”莫恩克说。

说当前的任何一个平台都是真正的端到端都有点夸张。一方面，许多州在销售合同中要求“湿签”，即实际签字。但不同的平台改进了不同的销售体验，以满足年轻一代的期望。

对经销商来说不可避免的试驾，已被所谓的试用所有权所取代：一段容易退货的试驾期。Carvana的退货政策很受杰斯卡·闵恩（Jessica Minnen）的欢迎，她今年39岁，住在丹佛。她说：“如果这辆车不适合你，你开到一定的里程数后，还可以退回去。”

“作为一名女性独自进入汽车经销商店铺，我没有很好的经验。我不想被人居高临下地对待。”她补充说。Carvana允许用户在7天内400英里内免费归还车辆。类似地，Vroom提供为期7天或250英里的试驾。

Carvana为闵恩送来了2012年款的斯巴鲁翼豹，拿走了她2003年款斯巴鲁，在她的车道上签署了最后的文件。“感觉非常利落和安全。”她说。

保修条款

网上卖家通过在二手车购买价格中包含保修条款来减轻买家的担忧。CarSaver的保修条款包括对新车和二手车提供不含自负额的终身保修。Gettacar是中大西洋地区专属的二手车平台，其价格包括一年12000英里的保修期，并提供折扣价的保修期延长。

许多平台旨在培养经销商的忠诚度。通用汽车的手机应用程序监测汽车的健康状况，并告诉车主何时把车送到商店。“我们把它视为一种所有权体验。”梅塔说。

初创公司CoPilot的首席执行官帕特·瑞安（Pat Ryan）表示，该公司“为不懂汽车的人提供购车工具”。瑞安说，它将跟踪召回情况，并提醒车主何时该更换轮胎或进行日常维护。

一些经销商收取和归还需要服务的汽车，这减少了对在主干道上昂贵展厅的需求。如果交易主要在网上完成，存储的汽车可以与商店共享空间，在更便宜的土地上，提供巨大的节省，并有可能提高经销商的盈利能力——经销商的这种减少，甚至使经销商受益。

千禧一代可能是网购潮流的推动者，但这些平台称，其他几代人也迅速加入进来。

“我78岁的妈妈根本不知道不去经销商就能买车。”Cars.com的首席营收官道格·米勒（Doug Miller）说。她的2020款月光米色雷克萨斯RX 350是在她儿子的平台上购买的，去年5月交付使用。

“她喜欢在自家车道上买车，”他说，“我认为她不会想回到经销商那里去。”

文/汽车商业评论 朱琳

编辑/温冲