11月3日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）、保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》（以下简称《白皮书》）。《白皮书》显示，绩优保险营销员（月收入大于2万元）在面临工作高强度、被客户拒绝等情况时，往往展现出更努力的工作态度和韧性，有17%的绩优营销员会在被拒绝7次之后才选择放弃，比去年上升3%。

据了解，《白皮书》呈现了2020年中国保险业总体发展态势，揭示了中国保险营销员的基本生态、疫情对保险营销的影响，以及中国保险营销员的世代差异与融合。

在行业生态方面，2020年《白皮书》的调研结果和2019年大致相似：保险从业人员以女性为主，25—45岁占比最高，集中在省会城市、直辖市，年成交件数以12—24件者居多，月收入主要集中在3000—6000元之间（见图1）。

此外，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚指出，2020年保险营销员群体还具备一些新特征：一是学历进一步提升，工作地域向省会城市和直辖市聚集的趋势更加明显。二是受疫情影响，保险营销员通过网络渠道获客的比例明显增加。三是受外部环境和行业转型影响，保险营销行业新人占比明显下滑，但新人群体的高学历、高收入者占比大幅提升。

《白皮书》深度调查了保险营销员对于疫情影响的看法以及相关应对措施。《白皮书》指出，2020年，疫情对于需要与客户比较频繁互动的保险营销工作造成较大影响，主要表现在五个方面：一是绝大部分保险营销员认为，疫情的出现很大程度上提高了民众对保险的重视程度；二是在各类保险产品中，医疗险与重疾险最受客户青睐；三是就业务范围而言，个人新单业务受疫情影响最大，续缴保费业务所受影响最小；四是就营销活动而言，找新客户和约谈受疫情影响最大，客户服务及培训所受影响最小；五是网络对部分传统线下保险营销活动虽有一定弥补和替代作用，但其对增员活动而言，使用比率是最低的。

最后，《白皮书》就保险营销员的世代差异与融合做了专题问卷调查，试图从实际数据出发对这一问题做深入研究，从而为保险营销团队组织发展工作提供参考。《白皮书》指出，X世代（出生于1965—1979年间的人）是任劳任怨的拓荒世代；Y世代（出生于1980—1994年间的人）是传承与发展的世代；Z世代（出生于1995—2009年间的人）则是自由的新新世代。《白皮书》认为，差异虽大，但共性更多。抓住共性，同时尊重个性是团队融合的基本原则（见图2）。

据悉，此次是北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心继2018、2019年推出《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》之后，第三年推出《白皮书》。世界华人保险大会主席殷淑明表示，《白皮书》当前意义在于为行业的专业经营提供科学化的依据和支撑，协助寿险公司营销发展，针对性地解决现存经营问题。未来，《白皮书》更广度、深度的数据积累，可以在更高维度上为行业总结过往、预判未来贡献价值。

文/中国银行保险报网记者 房文彬

编辑/范辉