“世界将分为2020年之前，

      和2020年之后。”

以往日进斗金的酒店、餐馆、门面铺子，几乎是在不知不觉中倒了一大片。迟迟未能开张的大型商业体也跟着零售品牌一起，气喘吁吁搞起线上直播。依旧不能痛痛快快进小区的家装家具、全屋定制企业心力交瘁，就算直播签了单，也还是杯水车薪，更不要说像以前那样想去谁家去谁家，想周到及时地上门测量设计安装？难了。

每年从3·15到五·一必火几把的家居行业，从正月十五开始便乱了阵脚，没有客流，没有工人，没有忽悠装修的底气，没有讲述生活方式的劲头儿。消杀还来不及呢，谁跟你谈理想啊。

要说新一轮精气神儿的注入，当然是从疫情得到控制、并得令可以有序开放线下店面时开始的。一众果敢的品牌，一边收拾着店面，一边一摇一晃启动直播。悄悄激活之前并不重视的新媒体号、视频号，呼喊带货喊到声嘶力竭，隔着屏幕笑颜如花。

还别说，疫情强势激发了家居企业线上扑单的热情。曲美、慕思、KD、海尔、顾家、思特莱斯、必美、梦百合、瑞福睡、威勒等等，触网讲课、逛店、卖货、卖笑脸的品牌，赚了人气，也拓宽了自己。而那些困守线下的品牌显然玩不转虚拟世界，显得吃力又悲凉。

线上只是形态，内功还需硬。无论站在企业视角还是消费者视角，家居这个特殊行业与线下脱不了干系，与人际脱不了干系，与情绪、情怀、情商更是有着微妙连接。不管怎样，突破边界谋求生的希望，是各种形态家居品牌2020后必需要度好的劫。

口罩短期内都不一定摘得下来了，你还想坐在以往的经验上和这个世界打交道吗？家居成了与生命安全唯一紧密的最后堡垒，你觉得人们的需求还是那样吗？不握手不拥抱，连笑脸都看不清，一个并不在同一个城市为同一个品牌打拼的团队与个体，还能好好在一起吗？

这些都是横在家居企业面前的栏儿，谁让是“为家”而活呢，就看怎么跨过去。

在4月24日的一场线上发布会中，全屋定制领军品牌博洛尼家居出其不意，插上了带有“我挣钱给你花”效应的招募大旗，呼喊一二线城市合伙人，人数不封顶，零成本起步，就为让你赚钱，信吗。

“定制行业一路高速增长，现在遇到了瓶颈期，到了有规模没利润的阶段。但与此同时，消费升级背景下品牌和产品终于能和消费者对位，博洛尼坚守自己的定位，等来了最适合的、厚积薄发的时期。”

在博洛尼创始人、博洛尼家居董事长蔡明（下图）眼里，博洛尼正在迎接的未来，是生活方式与精神塑造的联结，而这条注定独行的道路，是时候换一种模样了。眼下，合伙人招募计划就是打开下一轮新市场的钥匙。

疫情下危险与机遇并存的节点，经营风险加剧，几乎全行业都将营销搬到线上，但博洛尼却要在线下拉人开店、大干一番。他是觉得，定制企业“一走量就露馅儿”的瓶颈被他击碎了。

“高度定制的国际化产品，如果不能在智能制造上有所突破，就会遭遇瓶颈。要么是设计出来的产品不能制造，要么是没有好的设计加持。博洛尼不想做丰田大众，我们的定位是奔驰宝马雷克萨斯，我们要做有规模的奢华，而不是劳斯莱斯。”

具体什么叫合伙共赢？博洛尼CEO蔡兴国（上图）已经想得透透的。博洛尼会帮助在各自地区已经做深做透的经销商，成为新的“老板”，集中做平台，在保证开好大店的基础上，专注提供设计、安装、售后等服务。而那些在寻求创业机会、热爱家居行业的新鲜血液，将成为全新的经销合伙人。尽管他们欠缺行业经验，却拥有一定的新思维优势、渠道资源，可以将主要精力放到“获客”上。

“可标准化、可复制，智能制造实现后，出错率降低，设计师可以通过软件攻克设计难题。”在他们二人的解释中听得出来，在市场艰难的时候招商，应该是攒够了信心和底气。

还真不是没来头，博洛尼工厂德国厂长Heiko从原材料、加工制造、包装、仓储库存四个方面，对博洛尼如何实现并保证产品的高品质进行了说明。工厂采用德国生产设备，每块板材上都会有一个身份条形码，以方便系统扫描识别板材应用于产品的部位。所有的板材都需要严格质检，合格后才能进入下一个环节。同时严格控制封边加工，保证接口、收口的高品质。在货物送达之前，系统也会再次检查，将板件统一打包送到库房，避免遗漏。

“一城一商”全品类传统经销模式，既有优势也有一些发展的隐忧，尤其在终端店面的扩张上面临束手无策。据了解，博洛尼和业内头部百亿产值定制企业有着量级上的差距，以往经销商也面临着开店“复杂程度高”、“各项要求高”等痛点。

定制产品的独特属性，导致线下实体店的场景体验依然是销售的主流模式。蔡兴国表示，为了让经销商更好地生存，也为了将企业做大做强，必然拉开合伙人模式，并不是要“革传统经销商的命”，而是在保留经销商原地扎根的基础上，发展分销体系，借由经销商赋能经销合伙人，使二者互相成就。

消费群体年轻化是新零售始终依赖的迭代准绳，家居行业亦是如此。

目前，博洛尼的400余家经销商已经十分成熟，但同时却对新零售的新玩法、新打法有些力不从心。此次招募新的经销合伙人，是对老牌经销商的帮扶。毕竟新力量注入新活力。

蔡兴国表示，“更直接地说，经销合伙人就是帮助老经销商去开疆扩土。经销商在做好平台的基础上，通过分销量级的增长，获得更多的利润增长和总部支持。”通常做法是，品牌总部掌握游戏规则，不会和经销合伙人发生直接关联，对经销商采取“霸道总裁式”的保护。

不同于“开店就要养人”的传统经营，合伙人模式既利于经销商把资源打开，让长板更长，也利于经销合伙人在这样的“利他矩阵”中更好生存。

博洛尼方面表示，总部将在店面考察选址、店面整体设计、合伙人专项培训、城市营销活动支持等十个方面给予分销商以支持。同时，相比较于从前千店一面的状态，此次对于经销合伙人的店面，也有了更新的诠释：只要能够获得客源，无论在建材城、家居卖场，还是商场、社区，都没有太大限制。

据蔡兴国透露，“在已经试点的城市中，我们可以看到，合伙人模式的推广，不仅带来了门店数量翻3倍的现状，销售业绩也有了显著提升，若非疫情影响，甚至可以收获比同期高3-4倍的增长。”

近者悦，远者来。

蔡兴国说，笼络新生代光靠钱远远不够。品牌将从价值观分享层面，支持经销商及合伙人相互助力，以提升彼此的归属感。同时关于业绩的预期，博洛尼希望以每年25%的增长作为基准，并计划3年后，终端店面数量可以快速扩展至3000家。

不同于其他品牌的盲目扩张，此次博洛尼的“招贤纳士”，主要面向以85后、90后为代表的新一代群体。博洛尼意识到，在新的时代背景和文化背景下，千禧一代对于中国未来家居市场增长的重要性。合伙人的“入行门槛”，也十分具有时代特征：既要符合普世价值的“善与诚”，又要拥有新新人类的审美力。

不奇怪，博洛尼的先锋与对美的追逐是没停步的。从1999年正式进军整体厨房领域，到2004年实现艺术品与家居产品跨界融合，从2005年首创家居体验馆，提出全屋定制概念，到2010年推出中产阶级的16种生活方式，2017年提出“6性50宅”，挖掘不同人性的生活方式，以及近两年与桑德拉·罗德斯、侯赛因·卡拉扬的跨界合作，博洛尼走得“孤独而嚣张”。

招募合伙人发布会中，腾讯家居优群新媒体总编辑张永志说，未来不确定将是企业经营中的常态，品类专业化运作优势将在未来显现更大价值。思和咨询创始人、中国家居思和会会长唐磊看来，疫后家居面临消费者需求、供应链关系、营销增长模式全面重构的机遇。

尽管合伙人模式并非家居行业新物种，但如何把它走得通畅，还是一道待解的题。所以，年轻的你们，热爱生活的85后90后，下一段人生如何过，已经不是你们自己的疑惑，这正在成为所有人思忖的问题。

文/Enilia bobo

版式/May

编辑/赵晓力