2019年乘用车市场继续下滑，行业预计全年销量同比将下降10%，在此背景下，“保销量、稳增长”几乎成了过去一年所有车企竭力追求的目标，这也令很多企业将焦点集中在了外围，尤其是营销层面，而对于产品爆发集中在2020年的捷豹路虎来说，2019年他们则把更多的注意力放到了企业的向内延展上，进一步完善与经销商之间的沟通以及管理协同机制，为2020年乃至未来更长远的发展“固桥梁、稳基盘”。

勇于求变　经销商信心倍增

2019年的车市犹如寒冬。来自中国汽车工业协会的统计数据，2019年全国乘用车销量总计2576.9万辆，同比下降8.2%，是29年来的最低值。这无疑给竞争关系已经渐入胶着的车企带来了更严峻的考验。无论是加快产品布局的落地，还是人事大换防，或者以价换量，车企们几乎无不为保销量、稳增长拼尽全力，然而，捷豹路虎却在这一年选择放慢脚步，直面困境，从企业内部改革做起，同步经销商沟通以及管理协同机制的改良与完善，将重心放在了巩固经销商网络健康发展，以及稳定优化现有基盘上。

作为车企与消费者之间的重要桥梁，面对市场下滑带来的压力，经销商往往首当其冲，但恰恰是2019年，经销商却对捷豹路虎未来的发展更有自信。

近日，惠通陆华集团总裁刘彤在接受《北京青年报》记者专访时表示，衡量一个厂商的长期发展，主要看品牌力和产品力。从品牌力而言，他认为，捷豹路虎在国内的知名度非常高，从产品力本身来说，拿掉标志，捷豹路虎产品的独特与魅力辨识度也足够高。

另外，他还特意强调道，从短期发展来说，对于目前存在的困难、问题，捷豹路虎不但不回避，还勇于求变，这是经销商非常看重的，事实也证明，2019年捷豹路虎的管理层在投入度及经营思路上，发生了巨大的转变和优化，这也坚定了经销商对它的信心。

向内延展　凝聚企业向心力

如刘彤所言，2019年捷豹路虎最大的改变来源于厂商本身的变化，从他的直观感受来说，过去一年，捷豹路虎和经销商的沟通更加频繁，做到了及时有利的信息共享；在和经销商的沟通上，也做到了从上至下；在经营思路和政策上更做出了非常大的调整，简单来说，就是把经销商盈利放在首位，包括库存减量、以零售为导向、紧抓本地上牌率和销售质量等，这些都是以经销商为核心的利好改变，提高体系力、零售能力、运营能力。

另外，这一年，捷豹路虎对经销商在系统工具方面也给了空前的支持，其中包括销售的物流系统、订货系统，售后MCT系统等，这些对于经销商来说受益匪浅，可以让店内管理、销售以及售后更加高效、便捷。

刘彤始终认为，在汽车行业，没存在乔丹式的“孤胆英雄”，好的成绩不单单来自个人影响力，更重要的是人与人之间的协同合作。

“在这样特殊的市场环境下，捷豹路虎可以做到主动为经销商减负实属难得，厂家不仅给了我们时间，也给了我突破自我的空间。”刘彤说，如今的惠通陆华正呈现出前所未有的向心力，从总经理到运营团队，从人力、行政到财务，公司所有人服务门店的意识都有了显著提高，由此带来的直接回馈是门店成绩的提升，也正因为成绩的提升，大家对工作才更有热忱和信心，这是一个良性循环，也是未来捷豹路虎能够走在市场的前面的保障之一。

未来可期　体系力加持前行

“有些事不能绕过去，只能跨过去。”捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆在接受媒体采访时坦言，过去的9年发展太快，基本功打得不牢。

外部环境的变化并没有成为潘庆眼中，捷豹路虎在华销量突然失速的关键，他将更多的症结归于企业自身，并且对此从不回避。他认为，捷豹路虎没有经历过风雨，同时因为体系力不够深厚，所以当它遇到严寒的时候势必会很难。因此，捷豹路虎这次遭遇的问题并非偶然，而潘庆上任后变革的核心也始终围绕重塑体系力展开。

比如，为了解决此前很多经销商出现的盈利问题，以潘庆为首的管理团队投入了极大的时间、人力和物力，邀请第三方审计团队进行分析，找到共同、实际的基准，做到100%经销商对标，包括12家战略经销商集团以及6家大型经销商进行了详细沟通和深度分析；在销售政策和流程方面由繁至简，更加简化聚焦透明，不盲目追求销售目标，厂商与经销商关系变成了服务与被服务、成就与被成就的关系等等。

这些努力和改变，终于为捷豹路虎带来了好消息。2019年，捷豹路虎实现了连续六个月同比双位数增长、下半年累计增速达到24%、经销商盈利面实现100%增长的成绩单。

数据正在稳步攀升，经销商和投资人的信心正在恢复，对于未来，潘庆内心是乐观的，他说，迷路的时候不怕，往前走就是了，只要一直走就会走回大道上，找到对的方向。

文/张宇豪

编辑/张宇豪