很难想象，连续二十年带领团队实现年度保费突破亿元、多项荣誉加身的薛小鹏，在44岁那年，却觉得自己快“干涸”了——手中大客户流失，新客户迟迟未能补位，曾经盈满的业绩“蓄水池”水位逐渐见底。她甚至动过念头：要不算了？就这样维持着，熬到50岁退休吧。但仅仅一年后，她不仅奇迹般地拿回了“丢失”五年的老客户，更在几乎不可能的条件下，通过“天时地利人和”的博弈，拿下了一家拥有10万被保险人的国企大单。

从31岁的“白纸”入行，到连续20年带领团队业绩破亿，人保寿险北京市分公司薛小鹏用二十年的职业生涯证明：真正的猎手，从不急于扣动扳机。

九年磨一剑：团险是一场“高定”的马拉松

时钟拨回至2006年，31岁的薛小鹏从房地产行业进入人保寿险。彼时的北京市分公司还处于筹备状态。看中她说话条理清晰、逻辑缜密，面试官建议她去挑战面向企事业单位的团险业务。

第一年的记忆是充满汗水与尘土味的，一天拜访七八位客户，电话打到口干舌燥、脸颊发烫。那一年，她从零开始，虽然年底业绩平平，但那些在寒风中敲开的企业大门，成了她最早的火种，并在随后燃成了燎原之势。在薛小鹏看来，如果把个险产品比喻为“均码成衣”，那团险方案则是一场复杂的“高级定制”。“你面对的不是一个人，而是一个决策链。”从挖掘企业人事、财务、老板的不同需求，到设计方案，再到残酷的公开招投标，每一个环节都是对综合实力的极限考验。

曾有一家企业，薛小鹏和团队整整跟踪了九年。三次投标，前两次皆铩羽而归，但她并没有退场，始终保持着专业的响应，带领自己的团队永远在客户需要咨询时第一时间出现，终于在9年后的第三次竞标中，团队成功中标。在她看来，“团险是长期经营的艺术。”今天的失败不是终局，而是认清不足、向上生长的契机。她把客户资源比作一个“流动的水池”：即便有客户因各种原因流失，也总会有新的水源注入。这种动态平衡使她深知，团险的战场不在一城一池的争夺，而在持续积累的信任与口碑。曾经，一家老客户转投其他公司，她和团队没有怨言，依然在对方遇到理赔难题时无偿提供协助。五年后，这家企业重新评估供应商，再次坚定选择了她的团队。看似偶然的“天时地利人和”，不过是她日复一日的专业积累、年复一年的耐心坚守。

团队哲学：每个人都要有自己的“必杀技”

薛小鹏的团队常年维持在十人左右的精锐规模，在这个团队里，每个人都各有锋芒、都是能够独当一面的专才。她筛选队友的核心标准只有一个：欲望。无论是对成就感的追求，还是对提升生活品质的渴望，只要有向上的原动力，能力可以后期打磨。

“务实是我们团队的风格。”有人嗅觉敏锐，负责捕捉市场信息；有人精于计算，专注打磨技术标书；有人台风稳健，担当关键陈述；也有人耐得住繁琐，坚守售后阵地——这种各司其职又彼此补位的默契，让团队在面对复杂项目时总能迅速找到破局点。而在利益分配上，薛小鹏会提前为团队划定清晰的分配规则，明确技术、资质、售后等不同维度的贡献占比——这种透明且锚定能力的机制，让团队即便在面对拥有十万被保险人的超级项目时，也能够像齿轮一样精密咬合，爆发出巨大的战斗力。

薛小鹏坦言，自己的从业生涯几乎每两三年就会遭遇一次“大低谷”，团队萎缩、客户流失、成家生子带来的精力分散等等，而让她不断穿越周期的，是一套深植于心的“长期主义”哲学和乐观心态。她笃信“一切发生必有利于我”，即使坎坷，也是上升的台阶。

从31岁踏入团险的青涩新人，到50岁依然活力满满的行业标杆，薛小鹏熬过客户流失的“干涸期”，守过九年磨一剑的漫长等待，也接住了十万被保险人的信任重托，每一步都走得沉稳而坚定。从她的成长轨迹中，我们看到，真正的力量，不在于瞬间的爆发，而在于如静水深流般，静默、坚韧，一往无前。她就像一位时间长河中的摆渡人，不为急流所扰，不为浅滩所困，只凭着一份通透与坚韧，载着信任与责任，从容前行。

文/金仁甫