当保险行业从产品导向迈向客户价值深耕的新阶段，一批兼具跨领域视野与精细化服务能力的从业者，正以对客户需求的深刻洞察、对专业边界的持续突破，精准对标客户需求，为客户服务提供新范式。人保寿险北京市分公司业务主任、五星级营销员牛跟义，便是其中的典型代表——20余载金融从业积淀，手握证券、保险双资格，累计服务1700余名客户、搭建数亿元的保障网络。在人保寿险的平台上，将服务从“保单销售”升级为全周期财富守护，牛跟义走出了一条以专业立身、以真诚致远的进阶之路。

精准择势：从金融探索到深耕客户需求的价值锚定

在保险行业，“选对方向” 往往比“盲目努力”更重要。牛跟义的职业路径，始终围绕“客户需求变化”调整坐标，2016年加入人保寿险北京市分公司后，他凭借在金融领域积累的多年工作经验，细化客群需求差异，始终保持着对行业趋势的敏感。“中国人保作为央企，不仅有合规稳健的底色，更有服务高净值客户的资源优势 —— 这恰好契合我对细化客群‘深度服务’的期待。”他敏锐发现，随着资本市场完善、股权时代来临，客户需求已从“基础风险保障”转向“资产安全、风险隔离、财富传承”等复合型诉求，而自己多年积累的跨领域金融知识，正是破解这类需求的关键。

不同于多数从业者“广铺客户”的思路，牛跟义主动收缩服务范围，将重心转向对家庭资产风险防范更加敏感的客户群体：为了读懂他们的资产安全需求，他系统学习相关法律知识，考取家族财富管理师资质；为匹配客户的“养老规划”，他梳理人保合作的养老资源，对比不同服务体系；为掌握更多领域的风险防范解决方案，他深入研究保险金信托架构，甚至自费报名券商课程，跟进资本市场动态——这种“需求在哪，专业就补到哪”的执着和站在客户视角看问题的思维，让他逐渐与客户形成 “共生成长”的关系：客户从他这里获得定制化方案，他从客户那里吸收行业洞见，双向成就中，信任自然沉淀。

专业与温度共生：客户服务的核心逻辑

客户服务的精髓，是专业能力与人文温度的共生。牛跟义的每一个服务案例，都藏着他对专业的落地思考与对服务本质的理解。

前几年，一位私企业主因短期资金周转，想退掉已持有 3 年的分红型年金险保障。牛跟义没有急着挽留，而是带着保单现金价值表、人保近5年分红兑付数据，帮客户算清账目：“现在退保损失太大；这款产品是分红型年金产品，公司这几年的分红兑付情况也还不错，持有一定时间后现金价值也会有跨越式增长。要是急用钱，还能用保单质押贷款。” 客户听从建议暂缓退保，两年后恰逢家人突发重疾，这份保单不仅持续享有保障，更通过质押贷款的方式缓解了医疗费用的燃眉之急。事后客户反馈，这份“稳”比当初追求的短期资金回笼更重要。在牛跟义看来，保险服务不是“劝单”，而是帮客户做对的选择。

入行初期，他结识了一位做家政服务的阿姨，阿姨早年丧夫，独自抚养一双儿女，女儿在广东打工时因意外去世，一年后却突然收到保险公司理赔款——这是女儿生前工厂统一投保的100元意外险。“从那以后，她就认定保险是‘能救命的钱’。”

当时阿姨在北京做保姆，月薪不足3000元，却坚持有钱就给儿子买保险，发薪日先预留出保费，从未中断。“她总说‘小伙子别嫌麻烦，这是给儿子留的保障’。” 如今阿姨已回河北老家，仍会让儿子联系牛跟义咨询保单细节；这份朴素到极致的信任，让牛跟义在服务高客时始终保持敬畏：“不管客户保费多少，保险的本质都是守护。保障的核心就是守护家人、守护财富。”

谈及未来，牛跟义规划清晰：“会在人保寿险干到退休，持续细分客户，持续深耕客户需求。”

以专业锚定需求，以真诚守护信任，以长期主义践行初心，在保险迈向价值深耕的征程上，牛跟义的细分需求服务之路仍在续写专业与坚守的篇章。

文/马佳丽