在全球珍珠产业版图里，山下湖镇无疑是最亮眼的“明珠”之一。

公开数据显示，浙江省诸暨市淡水珍珠产量占全球的73%，交易量占全国的80%。而诸暨的珍珠产业，又集中在面积42平方公里、常住人口3万多人的山下湖，小镇是名副其实的“中国珍珠之都”。

明星佩戴带来的光环效应，加上直播电商的风口，使得过去数年间诸暨珍珠制品“涨”声一片。仅淡水珍珠原料价格在2023年飙至每公斤2000元左右，是2019年价格的6至7倍。

时至今年，业内人士称一些“疯狂”正在褪去，多处养殖源头的蚌价维持在去年同期水平，局地还略有下降。不少代购称，“很多网红款基本是人手一串了”。

诸暨淡水珍珠产业，在持续高光之中正进入“中场时刻”。

山下湖镇众多珍珠从业者也迎来产业叩问：如何向附加值更高的品牌、设计环节进发？跨境电商能否成为向海外突围的跳板？淡水珍珠何时能挑战海水珍珠？

答好产业之问，“中国珍珠之都”面对全球产业竞争，方能更显从容。

鲜有山下湖做不了的款

近年来，诸暨几家直播电商基地引进淘宝、抖音、快手等直播平台，加快推进珍珠线上销售。目前，常驻当地的主播多达3000人，高峰时每天直播近7000场。

今年1至4月，山下湖镇工业用电量同比增长5.12%。受夜间直播影响，华东国际珠宝城1至4月用电量同比增长23.63%。

除了规模庞大的主播队伍，还有为数众多的代购群体，常年活跃在山下湖镇。

“在山下湖做珍珠代购生意，我都快熬出时差了。”今年35岁的文晓彤来自辽宁沈阳，做代购刚满一年。每次来诸暨，她都会住在离华东国际珠宝城步行二三百米的汉庭酒店，这里的自助早餐和免费洗衣服务让她心仪。

“别人下班我们上班，通常下午去摊位看货，晚上通过视频向顾客介绍，经常忙到深夜，母亲节前后几天都是两三点才睡。”她说。

傍晚，记者跟着她走进了这处国内最大的珍珠交易中心，映入眼帘的是大大小小的珍珠摊位。

资料显示，华东国际珠宝城作为山下湖珍珠主体销售市场，经营业务涵盖珍珠加工、珍珠商贸、创意设计等各个环节。2023年度市场主体增加至1300余家，三年间增长85%，其中线上销售额突破260亿元，三年间增长83%。

这里的摊位“麻雀虽小，五脏俱全”：柜台的一侧，直径十几毫米到几毫米的半成品珠串成堆摆开，另一侧戒指、耳环、胸针样品按架码放。一侧的墙上，七八串项链样品高高挂起，透过玻璃还能看到柜台下方不同品类的袋装裸珠。

和珠宝城不少商家一样，茉丽“做to C又to D的生意”，既卖货给普通消费者，也卖货给代购。

茉丽的微信朋友圈鲜有个人生活的内容，大部分都是款式样图，几乎每天都有顾客根据样图从微信上下单。

“这些基本都是小红书、抖音上流行的款式，有不少都是TASAKI、MIKIMOTO等大牌同款，单珠项链里的戴妃款、珠串里的小米链等经典款一直持续流行。今年，跟蝴蝶有关的款式销量一直不错。”茉丽介绍道。

茉丽的父母早年在诸暨本地养殖珍珠，而后辗转赴湖南、江西、安徽等地承包养殖水面。截至目前，诸暨本地淡水珍珠养殖面积仅占全国的1/20左右。

茉丽的微信群里，活跃着上千名代购：有的会来线下逐颗挑选珍珠，加工后发货；有的茉丽从未见过面，但合作订单不少。

“珠宝城里生意做得好的不少都是老板娘，可能女人更懂女人吧。”今年32岁的茉丽，两个月前新提了一辆保时捷轿跑车，作为对自己的奖励。

在茉丽的摊位里，小琳正娴熟地编着一款项链。她来自河北邯郸，现在还是西安一所高校传播学专业的研二学生。她这学期没什么课，就在山下湖做起了代购。

“我父母也在诸暨做生意，可他们却希望我考公务员，觉得这样比较稳定，但我更喜欢现在的状态：做自己喜欢的事，顺便挣点小钱。”小琳笑着说。

在她看来，珍珠消费市场是高度个性化的，具体款式并不明晰，这就给了像她这样“会玩新媒体，又能把握饰品潮流的博主”以市场机会。

“没有这儿做不了的款。从挑珍珠选五金到做检测出证书，再到包装发货，也就是转几个弯的事儿。我接触到的消费者，相信的是我的审美和款式推荐，以及产品的性价比。”小琳说。

有的顾客和小琳成了朋友，时不时来珠宝城和小琳一道挑珍珠、做款式，用小琳的话来说，“她们获得的是DIY带来的情绪价值”。

“裸珠生意的利润几乎是透明的，成品才会有利润差异，这就考验商家和代购选款和设计的能力。有的代购在我这儿选好珍珠，买好五金配件后就带回酒店自己做款。”茉丽告诉记者。

不光是珍珠产品本身，商家和代购对包装风格的把握也影响着产品的价格。“我感觉珠宝城里做包装的商家最赚钱，从几元到几百元的包装都有。母亲节当天，有几位代购还因为抢一个网红款包装而大打出手。”茉丽说。

时间一长，茉丽和小琳也成了朋友。今年，她俩打算一起去学珠宝设计。在这门生意上，能够不与别人“卷”的诀窍，就在于把独具匠心的款式设计牢牢握在自己手里。

小琳笃信，众多从业者聚集于此，珠宝城迟早会诞生横扫市场的原创爆款设计。

崭露头角的珍珠跨境

2023年3月，诸暨市首次组团亮相香港国际珠宝展。今年3月，诸暨市再次组织350多家企业、800多位珠宝商赴香港参展，与澳大利亚、日本、印尼等产地的同行同台竞技，推动诸暨珍珠走向世界舞台。

与此同时，山下湖镇一些有想法的年轻人，正借助TikTok、Temu等平台乘风跨境，将淡水珍珠生意做到了欧美国家。

在山下湖镇西杨龙村，诗丽仙饰品有限公司被一众二三层洋楼所围绕。走进院落，一辆白色保时捷卡宴正在充电，三只颜色不一的柴犬有的盯着到访的陌生人，有的趴在地上打盹。

印花T恤、喇叭牛仔裤、“拉面头”发型，90后老板钱少聪迎面走来。老一辈珍珠商户说，“他做的生意和我们不一样”。

钱少聪在上海一所高校学习文化产业管理专业，具备不错的英语能力。毕业后做了几年策展工作后选择创业，在2016年前后开始做电商，“一开始是陪别人去面试电商的运营，后来发现对方也在招募主播，我通过面试被录取了。”

自诩踩到“风口”的钱少聪，跟着国内直播电商的热潮赚到了“第一桶金”。直到2021年，公司的国内直播电商业务开始增长乏力。

为防患于未然，钱少聪2021年下半年开始入局跨境电商直播业务，“交了一波学费”过后，2022年，他全力投入TikTok，尝试在多个国家开拓业务。他沿用的是国内直播电商“开蚌买珠”的盲盒模式，最终确定以美国和日本为主要市场，同时逐渐开拓新兴市场的布局。

钱少聪熟悉海外市场需求差异。在他看来，跨境直播归根结底还是内容：就像是“开蚌卖珠”一样，受众会觉得开出来的珠与自己有情感连接，自然就愿意后续再支付成本来制作款式，“当然，主播的角色也非常重要，尽量要选择懂得直播技巧的当地人才能赚得不同国家受众的眼缘。”

为此，钱少聪将公司的直播业务从诸暨搬到了杭州，为的就是能在大城市触达更为丰富的外语主播人才资源。

“可能是这两年大家在国内市场上赚得盆满钵满，实在是无暇顾及跨境业务。”钱少聪认为，山下湖的珍珠从业者对直播电商的理解非常深刻，但目前和他竞逐同一条赛道的友商还不多。

“在国内定价20元商品，在美国市场就可定价20美元，我现在的营收和之前做国内电商差不多，但单量是原来的十分之一左右，且退货率极低。”他希望山下湖能聚齐更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大。

公开数据显示，2023年中国珍珠出口额仅为0.49亿美元，同比下降12.5%。同年，国内珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%。

淡水珍珠何时角逐全球市场

辗转于华东国际珠宝城各个摊位，记者发现，淡水珍珠和海水珍珠价格差异明显。

12至13毫米直径的大颗粒淡水有核珍珠（业内称“爱迪生珍珠”）价格在每颗500至1000元，同等尺寸的澳白价格可达4000至7000元。日本的Akoya海水珍珠价格，也是小颗粒淡水有核珍珠（业内称“淡水AK”）的8至10倍。

两种珍珠的价格为何存在较大差距？淡水珍珠的质量当真不如海水珍珠？

傅百成在山下湖从事珍珠养殖数十年，是名副其实的“珠一代”。2005年前后，他就立志“要让诸暨的淡水珍珠质量超越海水珍珠”，在这件事上，他已经熬了快20年，“目标快要实现了！”

他介绍道，决定珍珠品质的无非就是形状、大小、颜色和亮度几个要素，目前淡水珍珠养殖对形、色的控制已较为成熟，但在大小和亮度指标上，与海水珍珠养殖相比还有差距。

“一部分是蚌种的先天原因，中国普遍选用的三角帆蚌，其壳间60毫米左右的间隙决定了其能够孕育的珍珠直径最大一般不超过16毫米。”傅百成拿起桌上的一片蚌壳解释道。

在亮度上，不同蚌种分泌的碳酸钙结晶排列方式是珍珠光泽形成的关键。“珍珠的光泽是光学效果，碳酸钙结晶排列越平滑，珠面对光的反射效果就越好，珍珠看起来就越亮，这是蚌种基因决定的。”他告诉记者，能够孕育出超越海水珍珠的淡水蚌种，或将在一两年内获得科研上的突破。

除了蚌种之外，养殖技术也颇为关键，这也是为什么日本的Akoya珍珠看上去要更有光泽。

傅百成详述日本珍珠养殖的门道：在收蚌前的最后6个月，珠农会将马氏贝从日常养殖的水下深度从1.5米沉降至18至20米。由于低温，母贝会进入休眠状态，并分泌角壳蛋白对珍珠进行包裹，水位越深，水压越大，蛋白包裹珍珠的密度就越高，从而使Akoya珍珠形成特有的光泽与质感。

傅百成坚定认为，国内淡水珍珠养殖已经掌握了这项技术，但是遍布全国多地的养殖户是否要大规模采用，还要考虑投入产出比。

他提到这样一组数据：目前国内40余万亩的淡水珍珠养殖水面，年产珍珠800至900吨，原料价值300亿元左右，相比之下，全球海水珍珠年产约为64至66吨，原料价值高达1500亿元，原料价值相差近60倍。

浙江省珍珠行业协会会长何铁元认为，诸暨要诞生本土高品质淡水珍珠品类，这是扭转价值差异的重要努力方向，也是淡水珍珠产业未来升级迭代的方向。

据他分析，像澳白、大溪地、Akoya这些珍珠品类，都是由相关行业协会来牵头，打造营销概念的同时，制定产品分级标准，并禁止不符合标准的珍珠流向市场，从而达到控量又控价的目标。

“像爱迪生、淡水AK、赛澳白这些品名，都是行业里约定俗成的叫法，并非是行业官方认可的品类。协会已经牵头各方力量在谋划淡水珍珠的品类名，同时制定行业标准，这将会是淡水珍珠角逐全球市场要迈出的重要一步。”何铁元说。

文/莫鑫 姜贺轩

编辑/倪家宁