“干文化行业，‘一直存在’这个事情是最重要的。”秉持这样的信念，上海网红书店“神兽之间”的创始人蒋巍在五年内把一家店变成了三家。接受记者采访时，他正在日本出差，为接下来的东京分店选址。

又是一年“4·23世界读书日”。当越来越多人选择电子书，电商满减大促搞得如火如荼时，线下的实体书店们如何赚钱？近日，中新经纬对话两位独立书店的创始人，聊聊他们的创业故事。

坚守背后，书店如何体面赚钱？

“一本50元的书，如果不打折的话毛利在35%以内，和电商同价的话毛利不会超过10%。”蒋巍透露。这也就意味着，卖一本50元的书，书店有可能赚不到5元。

1200bookshop创始人刘二囍也坦言，“卖书赚的钱覆盖不了店内图书所占面积的房租和人工，大部分书店如果仅靠卖书是不可能赚钱的，因为图书成本在65%左右，利润太低。”

1200bookshop 受访者供图

在1200bookshop，图书的销售占比不到50%。据刘二囍观察，当下图书销售整体都在往互联网上走，价格也非常便宜，很多出版社也走到了C端去卖书，只卖书或图书销售占营收大头的书店已所剩无几。

“要认清现实，卖书是救不了书店的。”图书行业创业十年，这是刘二囍最切身的感悟。

蒋巍更是从一开始就放弃了通过书籍盈利，店内书籍的价格都和电商同步。由于早期曾在金融行业从事过一级市场文化行业的投资，蒋巍在开店前就认定靠卖书籍盈利的商业模式行不通。

“主动放弃零售图书的毛利，其实是从当下大家的大众消费习惯来看，某种程度上不得不这么做。”蒋巍说。

“神兽之间”书店受访者供图

不靠卖书赚钱，书店们还能靠什么赚钱？

在过去10年内，1200bookshop在书店的基础上，尝试加入酒吧、饺子馆、深夜食堂、青年旅社等，但是都没有达到刘二囍的预期效果。1200bookshop也有自己的文创品牌与咖啡店，有时会在店里组织各类文化活动。

“书店还没有找到一个很好的商业模式。”刘二囍观察到，当下大部分书店都是由“图书+文创+咖啡”三块业务组合而成，但他认为，这种模式已趋于落后，靠着文创和咖啡的反哺，盈利空间并不大。

刘二囍进一步指出，对于大部分书店来说，要想书店更体面地活下去，要在书以外去寻找空间。

蒋巍更想做的事情是拓展会员制，在他看来，会员制成功，才是书店商业价值立得住的一个标志。

神兽之间的会员最初定价为359元，这个定价是因为一年有365天，蒋巍希望可以用一天不到一元的价格让会员体验各类会员权益。当读者成为书店会员后，除了图书优惠折扣外还能无限次从店内借阅图书，并且免费参加线下活动、线上课程。

在各类成本都上升的背景下，神兽之间的会员服务定价也上升至700多元一年。如今，神兽之间已经有数千名会员。

除了会员制外，神兽之间的另一收入来源是各类活动。如今，神兽之间基本上每周都会有一场到两场活动，参加人数在二三十人左右，收费在50-100元不等。

“做活动也和我们选书一样，一定要保证它的品质，让用户形成一种认知，就是什么活动是神兽之间会做的，什么活动一看就是神兽之间不会做的。”除了影响C端用户外，神兽之间的各类活动也吸引了一些美术馆等机构的注意力。

“付费活动给神兽之间带来了正向的现金流，另一方面也始终在给我们的品牌加分，而不是在消耗品牌。”蒋巍说。

在付费活动这一块，蒋巍也主动放弃了做时下热门且用户付费意愿较强的亲子活动。“我们的读者画像是25-40岁的年轻人群体，我们希望专注于为这个群体服务。”

是书店，但不仅是一家书店

创业前期，刘二囍只将书店当副业，原本打算只开一间书店。2014年，出于丰富业态的需求，广州的部分商场及商业综合体以降低租金等模式邀实体书店入驻。刘二囍与股东商量后认为，租金的差价是书店盈利的空间。2015年，第二家1200bookshop于广州的沃凯街商场开业。

十年间，刘二囍将开书店转为正业，目前在广州有五家1200bookshop。

在东京代官山参观完茑屋书店后，蒋巍对自己出海也有了更多信心。茑屋书店(TSUTAYA BOOKS)是日本一个的“现象级书店”，也是日系美学的代名词，在全球受到众多书迷追捧，也是各大商圈竞逐的对象。近日，位于THEBOX朝外B馆的茑屋北京首店正式营业，开业数天便已接纳客流约2万人。

在总结茑屋书店的成功之处时，蒋巍认为最大的一点在于其在已经成为全世界有名的打卡地的情况下，依然能维持本地的社区感。

“在这个店里我能看到两拨人，一拨人一看就是游客的造型，还有一拨就是住在附近，长期会来这里自习、办公、消费，同时能把这两拨人做好是非常厉害的。”蒋巍说。

在蒋巍看来，无论是供给端的丰富程度，还是本身利润率的空间，以及用户的消费习惯的延续性，受众的广度都值得独立书店来探索更多的市场空间。

刘二囍也在近年开始思考如何做一个可持续发展的书店或者说是书店品牌，“可以不用5家店、10家店，我可以只有1家店，甚至没有了实体空间，只有一个品牌，如何能持续发展下去？”

他尝试了一种“线外书店”的书店模式，即突破线下门店，在实体空间外开展业务的书店。不过，这种模式的前提是拥有足够的IP与强品牌力、文化力、策划力等。在这方面，1200bookshop也曾为地产公司图书配置和空间陈列，为商场策划展览与讲座，为银行举办读书会，为乙方提供书店开办服务。

刘二囍也在思考，书店靠卖书以外的业务赚钱，还能否称之为“书店”？他告诉中新经纬，书店经过社会不断建构，已经跳脱出书本买卖场所的角色定位，成为文化与艺术的休闲空间，互联网可以替代买书的渠道，但替代不了书店赋予来访者特殊的文化体验。

同时，刘二囍认为，图书仍然是书店中至关重要的元素，不依靠卖书而发挥书的价值，才能够摸索到书店的出路。

蒋巍也直言，形式不重要，现在书店比拼的也不是看谁更纯粹。“很多店是很纯粹地在卖书的，但我觉得没有高下之分，这就看怎么样更匹配你所处的市场环境。”

“纸书只是一个媒介，我没有执念说一定要看纸书才怎么样，关键还是借着书这个载体打造一个不错的文化空间，同时通过多业态来给自己找到更多的可持续的正向盈利点。”蒋巍透露，自己私下也是看电子书更多，毕竟随身携带更方便。

编辑/樊宏伟