券商开展基金投顾实践已有近4年的时间。4年来，券商基金投顾业务快速发展，完成了团队的搭建、系统的建设、产品的设计，在规模上也实现了从0到1的突破。

证券时报记者注意到，尽管券商基金投顾业务近年来稳步发展，但当行业从试点的“新手期”迈向常规运营阶段，如何进一步发展业务的规模焦虑仍在业内弥漫，尤其在基金保有规模增长低迷的近两年更是如此。

证券时报记者采访获悉，除了从“投”和“顾”两方面加大投入力度以外，加大信托等机构合作也成为券商发力基金投顾业务新的突破口。同时，多位从业人士告诉证券时报记者，今年落地的基金降费改革客观上有利于买方投顾的发展，长期来看，将打开基金投顾业务的成长空间。

券商基金投顾有规模焦虑

“今年的KPI(关键绩效指标)50%都完成不了。”一家券商基金投顾业务负责人向证券时报记者表示，基金投顾业务规模增长困难，他认识的一些业务负责人大多数为规模而烦恼。

当证券业基金投顾实践脱离最初的“新手期”，步入常规运营阶段，无论是头部券商抑或中小型券商，对于进一步实现规模的增长依然感到焦虑。在基金销售普遍遇冷的当下，不少券商基金投顾规模已在数十亿、百亿规模徘徊近一年。

“其实，无论是投顾机构、FOF(基金中的基金)机构，乃至整个公募基金行业，目前都面临规模增长的瓶颈，尤其是权益类的产品更加明显。”兴业证券财富管理部副总经理郑可栋向证券时报记者表示。

据郑可栋分析，背后的原因在于，经过了2019年～2020年的公募发展黄金时期，整个行业业绩和体量均快速爆发式增长，但客户进入市场存在明显的滞后效应和追涨倾向，很容易买在相对高点。“2021年之后市场开始进入存量博弈的结构性行情中，这就导致很多客户体验较差、非常受伤。”

面对这种市场状况，各家券商机构积极努力采取措施提升规模。兴业证券针对今年市场探索出了一套服务模式，包括探索定制化方案与服务、开发目标盈策略等。

“在客户参与时点上，推出了行业温度计、市值温度计、券种温度计、周度计划等，帮助客户掌握市场动态，从而进一步降低客户账户层面的波动。”郑可栋对证券时报记者介绍，在投资端，兴业证券对组合和底层产品保持持续跟踪，通过实时的市场数据监控、产品定量分析和定性交流，不断努力挖掘一批市场关注度相对较低、规模较小的灰马、黑马基金经理，并及时进行调仓。

不断精进基金投顾服务也是券商扩大规模的努力方向。华宝证券零售业务总部基金投资顾问业务部副总经理丰兴东表示，基金投顾业务试点以来大部分投顾机构基于自身资源禀赋，在擅长的投资端做出一些成绩，但在顾问端尚未找到有效的服务模式，导致客户持有周期偏短，进而影响了业务规模的平稳持续增长。

“在后续业务开展中会更加重视‘顾’的体系建设，通过加强顾问能力来为客户提供长期优质的服务，我们相信只要服务做好了，规模增长也就水到渠成了。”丰兴东举例， 今年以来，在股市低迷的情况下，不少投资者“望基却步”，但股票型ETF产品的份额却在大幅增加。基金投顾要在投资者教育环节，就给客户传递一套能够经得起时间检验，建立有助于投资者“低买高卖”的投资逻辑。

郑可栋则表示，投顾机构在一开始的定位就不是追求规模的快速扩张。基金投顾的初衷在于，在投资端通过不同大类资产的配置，以及底层产品的分散优选，来降低客户投资组合的非系统性风险，并降低单一产品的不可控风险；同时在服务端发挥真正的陪伴作用。

“这两年实践下来，我们发现在波动的市场行情中，能真正地陪伴客户成长、帮助客户实现阶段性的盈利，才是投顾机构真正价值的体现。”郑可栋说。

券商与信托合作渐热

在个人用户增长受困的背景下，不少券商将目标瞄准了“财大气粗”的机构用户。与银行、信托等机构合作，挖掘机构客户与中高净值客户潜力，成为不少券商拓展基金投顾业务的突破口。

财通证券基金投顾业务负责人刘超向证券时报记者表示，“资产配置转型已成行业共识，基金投顾是资产配置的牌照和载体，而不是把基金投顾当产品，弱市下产品当然很难增长，但是把基金投顾当资产配置服务推广，业务发展空间巨大。”

据中金财富相关负责人介绍，“机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾业务非常理想的长期资金来源，是业务规模实现长期稳定增长的重要路径。同时，机构客户的委托资产规模通常较大，在践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也不能忽视对机构客户的服务。”

证券时报记者注意到，今年以来，一些券商迈出与信托开展合作的脚步。尤其是今年6月1日信托业务分类新规正式实施以来，家庭服务信托作为资产服务信托的一类业务品种，成为券商与信托合作的切入点。家庭服务信托可以很好起到家庭财富管理和传承等作用，不过，目前家庭服务信托的投资范围只能以标品为主，信托公司自己擅长的是非标产品的领域，而券商基金投顾服务重点研究覆盖的公募基金，恰恰就是国内标品投资领域最专业的投研机构，双方合作能够很好地优势互补。

刘超介绍，财通证券就已推出银信证投顾合作联盟，重点挖掘银监体系客户和资产，通过信托和投顾服务叠加的方式服务中高净值客户打开业务发展空间。今年以来，财通证券已先后落地投顾型家族信托、财富管理服务信托、家庭信托等。

证券时报记者了解到，部分大型券商的基金投顾业务加强了与银行理财子公司等企业的深度合作，同样为提升在管规模、维持团队运转提供强力支持。

通过个人客户和机构客户的多重发力，不少券商今年的基金投顾业务依然呈现出诸多亮点。

据证券时报记者从券商处了解的数据，截至2023年8月底，中金财富基金投顾累计配置规模超200亿元，累计服务客户数6万余户。兴业证券基金投顾累计签约金额超22亿元，今年以来签约超10亿元，基金投顾客户留存率近50%，相比去年同期均有较大幅度的提高。财通证券2023年基金投顾保有资产和业务创收同比去年增长200%左右。华宝证券亦在今年基金投顾规模保持正增长，并且基金投顾客户复投率超50%。所谓“复投率”，是指签约基金投顾服务超过3个月客户中，所有追加投资客户数占总客户数比例。

基金降费

打开基金投顾成长空间

今年以来，公募基金费率改革工作启动，不仅改变了公募基金行业的生态，也对基金投顾业务产生深远影响。多位基金投顾从业人士告诉证券时报记者，基金降费客观上有利于买方投顾的发展，长期来看将打开基金投顾业务的成长空间。

“传统的销售模式对改善投资者回报效果低于预期，这是基金费率改革起因之一。”丰兴东认为，基金费率改革短期会对基金销售机构收入造成一定影响，但从长期来看有利于基金销售模式转变与长期保有规模提升，对促进财富管理行业优胜劣汰，提升以AUM(资产管理规模)为核心的展业模式探索有益。

证券时报记者了解到，在传统的卖方销售模式下，券商一线的从业者对于推广基金投顾的动力不足。上海某券商经纪业务负责人告诉证券时报记者，“基金投顾业务对于大部分机构而言，并不是创收业务，这是当下最大的问题。”

为什么在传统的销售逻辑下，很难真正调动销售人员推广基金投顾？上述人士向证券时报记者算了一笔账，一个投顾组合年化的投顾管理费综合收入，权益类大约在0.5%，指数类基本在0.3%，债权类则普遍介于0.1%到0.2%。但销售一只带首发认购费的券结基金产品，往往可以达到2%的综合收入，这2%大头往往给了销售人员。

“当下基金费率下降，实际上是给基金投顾业务铺路。当基金本轮降费完成后，基金投顾的业务价值也会有所提升。”该人士表示。

在丰兴东看来，基金降费并不是简单地降低投资者承担的费率，更重要的是推动管理机构与投资者利益趋向一致。在基金管理费、认申购费较高的情况下，不利于形成“客户陪伴”的业务模式。基金投顾通常采取“年化”服务费收费方式，天然需要持续陪伴客户，才能够获取相应收入。基金降费客观上有利于“买方投顾”业务发展。

郑可栋表示，从美国等发达国家市场发展经验来看，基金产品工具化是大势所趋，有利于投顾机构更好进行标的产品配置。一方面间接推动了国内投顾业务发展；另一方面，降费意味着让利投资者，在一定程度上提升公募基金吸引力，使得投资者获得更多元化的收益来源。浮动费率产品由于挂钩持有时间、投资规模和投资业绩，更有利于促进投资者进行长期投资，使基金管理机构和持有人的利益保持一致，助力行业真正迈入高质量可持续发展阶段。

“借鉴美国成熟市场发展经验，基金降费后，未来主要通过投资顾问费来弥补。基金降费将加速以产品销售为中心的卖方模式向以客户为中心的买方模式转变，改变重销售轻保有的现状，重塑财富管理健康生态。”刘超也表示。

编辑/樊宏伟