近期国内外股、债市场共振调整，打破刚性兑付的银行理财产品也出现净值波动，引发不少客户关注、问询。在这一背景下，投资者教育的重要性愈发凸显。

“银行理财的转型变革与客户的理解接受之间存在时滞性，这是我们理财行业投资者教育窗口期。”信银理财相关负责人向证券时报·券商中国记者表示，“客户需要通过我们了解政策、了解如何选择产品、如何正确看待风险。”

但正如中银理财方面向记者指出，目前普遍存在的现象是，投资者教育工作重形式多过实效，开展方式也较为单一，导致投资者对“市场有风险，投资需谨慎”的理解不够深刻，且随着金融市场对外开放程度的加深，金融产品投资复杂性的提高，都对投资者教育工作形成了挑战。

基于此，证券时报·券商中国邀请了来自国有行、股份行以及城商行理财子公司的相关人士，共论“如何有效地进行投资者教育”等相关问题。

1、银行理财子公司的投资者教育工作往往会面临哪些难点与挑战？

中银理财：首先，理财公司投资者教育工作任重道远。相较于证券、基金等其他资管领域投资者，银行理财产品投资者覆盖范围更广、影响更大，投资者亦大多将银行理财定位为低风险投资品种，自身的风险偏好也较低，一旦遇到市场下行期，银行理财面临的投资者沟通解释的压力更大，这也对我们投资者教育的广度和深度提出了更高要求。

其次，投资者需要在资管新规的大背景下更新自己的投资观念。资管新规后银行理财产品打破“刚兑”，和其他资管产品一样直面市场反馈，有波动，也有回撤。对于理财产品的投资者来说，需要打破之前“保本保收益”的观念，“卖者尽责、买者自负”，接受银行理财产品的净值波动和回撤以及不能“刚兑”的实际情况。

交银理财：一是投资者对于净值型理财接受还需要一定的时间。之前，银行理财普遍销售的是保证收益理财产品。这类产品也就是大家之前所说的“刚兑”，让投资者形成银行理财就是保本保收益的理念。而随着资管新规的稳步推进，打破银行理财刚兑成为投教工作的难点。

二是投资者教育需要通俗易懂，但也不能偏离了监管对我们宣传要求的表述。金融行业尤其是资管行业是一项专业性极高的行业，尤其是在投资方面有大量的专业术语，既要保持专业性符合监管对宣传的要求，也要用老百姓听得懂的话来解释，让老百姓能听得明白、听得进去，这是一个很大的挑战。

三是银行理财投资者教育的形式还不够丰富。这两年来，我们借助文章、漫画等形式，多管齐下加大投资者教育，但方式和方法还需要进一步丰富，例如可以进一步通过微视频等形式，拓宽投资者教育的渠道。同时，还要加强对于理财经理的培训，提升他们对于农村客群、老年客群的服务能力。

2、近期受到市场波动影响，一些银行理财产品出现回撤，这种时期机构开展投资者教育需要更加注重什么？

中银理财：在市场下行时期，一方面我们要持续做好投资者的安抚和服务工作，另一方面也要清醒地意识到，越是在市场艰难的时候，越是加强投资者教育的好时机，市场波动某种程度上使投资者更愿意关注资管新规、了解净值型理财产品。

我们将通过一线销售人员、自有宣传渠道、行业协会和媒体持续发声，与各方一起引导客户适应和接受理财产品的净值化转型，合理评估自身的风险承受能力，接受市场波动，引导投资者树立长期、理性投资的理念。

交银理财：我们认为，银行理财客群并不比其他投资群体更难理性应对投资产品的净值波动。因为理财客群本身就是投资群体的一部分，购买银行理财的客户本身也可能参与其他投资活动，因此很难将其孤立来看。需要指出的是，绝大多数银行理财产品的投资方向还是债券市场，权益投资占比比较低，所以波动较小。

面对这种波动，银行理财公司既要做好投资者的陪伴，又要帮助客户形成长期投资、价值投资和理性投资的理念。

信银理财：近期市场波动，更让我们看到开展投资者教育工作的必要性、紧迫性以及长期性。

打破产品刚兑后，原来理财类存款替代属性回归到投资品属性，这对长期以来将理财产品视为存款的客户，有着强烈的直观冲击。理财产品净值化运作是为了让更多的客户通过理财参与到实体经济的建设当中，这就要求投资者要转变意识，将购买行为转变为投资行为。

理财子公司的消保工作可谓是“老树发新芽”。传统银行的消保工作融合了客户服务、销售适当性管理、投诉等工作，而理财子公司的消保，更聚焦理财产品的源头管理，在产品架构设计、定价管理等方面严格执行发行前审核，以及在信息披露、投资者教育等环节持续为金融消费者提供专业的价值输出与投资体验。

3、在银行看来，哪类群体更需要进行投资者教育？针对这类群体，您所在银行是如何做的？

交银理财：老人以及残障人士群体是投资者教育的一大重点，具体而言，要做好以下两方面：一方面是加大对老年人、残障人士等特殊群体应用软件建设，推动解决数字鸿沟。

目前，投资者教育信息主要依靠手机等载体进行传播，对于老年人、残障人士等特殊群体，他们在金融领域运用智能技术方面存在一定的困难，需要我们格外加以关注。另一方面，还应该加强理财经理对上述人群的投教培训等，提升理财经理对于这部分群体的服务能力。

兴银理财：一般来说，老年人投资群体更需要进行投资者教育，因为老年人群体风险承受能力较弱，而且对理财产品净值化转型的认识度、接受度也比较低。

兴银理财在客户风险承受能力测评上，针对投资者年龄设置评分分数，例如将客户年龄分为高于65岁、61-64岁、51-60岁、26岁-50岁、18-25岁五档，年龄越大，得分越低。针对这一群体，我们主要以加强销售管理，包括人员和宣传材料规范性管理，从源头开展投资者教育，做好消费者权益保护。

4、当下很多年轻人越来越重视理财，成为银行理财的新客户。对于年轻人这类客户群体，银行认为其有哪些不同特征，怎么进行投资者教育？

中银理财：目前，多数年轻人在投资理财领域喜欢参考他人经验，易受社交圈层影响，擅长多角度、多平台获得资讯信息，从实践中学习成长；同时，部分年轻人也存在“一夜暴富”“借贷消费”等不合理的理财观念。

因此，在面对年轻客户群体时，我们需要加大线上内容的创作能力，利用好自身的公众号、视频号等渠道，结合年轻人的语境和喜好，提示其防范金融诈骗、合理评估自身风险承受能力，鼓励长期投资，做好未来财富储备。

南银理财：年轻人群体虽然本金不多，但风险偏好相对中老年人较高。很多年轻人愿意以高风险换取高收益，同时对新事物的接受程度较高、对新知识的学习吸收能力较强，经常从社交媒体上获取理财相关的知识和信息，相对银行网点也更偏好手机银行、网银这类线上渠道。对年轻客户群体，可以基于其社交习惯在各类互联网平台上推出内容丰富有趣、市场灵活的理财科普知识，同时加强线上渠道的展示和智能化开发。

5、不同理财产品往往在不同市场环境下的收益表现不同，那么，银行理财产品在什么样的经济、市场环境下更能为投资者创造好的收益结果？

中银理财：随着资管新规过渡期的结束，包括银行理财在内的各类资管产品净值化转型进程不断深化，产品的收益表现与投资策略和市场环境情况密切相关，并直接反映在净值表现中。相比于其他类型的资产管理产品，银行理财更加注重投资稳健与投资期内的绝对回报水平，现阶段大多主推固定收益类和混合类产品，投资策略包括纯固收策略、固收增强策略等等。

其中，纯固收策略产品的投资范围仅限于货币市场和债券市场，产品业绩表现与债券市场走势密切相关；固收增强策略产品一般是在纯固收策略基础上，通过投资股票等权益类资产获取增强收益，此类产品的净值会综合反映债市和股市的表现，并借助股债市场表现的阶段性差异稳定产品净值，但在股债双杀的不利情况下，固收增强策略产品净值也会出现一定幅度的下行。

净值化转型背景下，银行理财的“稳健性”有了新的内涵，投资者需要在充分了解各类银行理财产品投资方向和投资策略的基础上，根据自身投资目标和风险承受能力，充分评估后选择合适自身的理财产品，获取更好的投资收益。

交银理财：在金融资产配置中，基金、股票和银行理财各有优势，银行理财的优势在于立足稳健的基础上，博取相对有竞争力的收益。银行理财产品的投资范围很广，包括债券、股票、衍生品、商品等各类投资标的。

银行理财也为普通投资者提供了多元化的期限选择，从每天开放型，到1年或2年以上的持有期限。银行理财的这些特征，为普通投资者提供了风险分散的可能性，在一定程度上降低了投资风险和波动。相比银行理财来说，基金和股票的风险和波动较高，当然其潜在的收益可能也会更高。若投资者愿意承受一定程度的波动和风险，可以酌情考虑购买基金和股票。

我们认为，股市和债市的蓬勃发展能赋予银行理财更多的资产配置手段，也能为广大投资者提供更为丰富的产品。

南银理财：银行理财目前仍然是以固收类产品为主，近两年也在重点布局混合、权益类产品。银行理财相较与其他资管机构优势仍然在于大类资产配置能力，投资范围更加多元化。理财产品追求的更多的是绝对收益，希望为投资者获取大类资产轮动的长期相对稳健的投资收益。

理财产品净值逢“大考”，银行理财子公司如何作答？

近期股市和债市共振调整，一向以“稳健”著称的银行理财产品也出现回撤，且破净产品数量还在小幅增加。

证券时报·券商中国记者查阅Wind数据发现，截至3月17日，全市场28821只银行理财产品(包含银行发行的和银行理财子公司发行的)中，破净产品已达2036只，其中还有2342只产品累计净值等于“1”，触及破净边缘。

银行理财净值“逢考”

“基金跌就算了，问题是为什么连银行理财也在跌？”一位购买了某城商行理财子公司发行产品的客户表示不解。

近段时间，这样的情况比比皆是。多位受访银行理财经理告诉证券时报·券商中国记者，近期有不少客户前来问询理财产品净值波动的原因。“一些客户自身本就风险偏好相对较低，未曾预料到银行理财产品也会出现多日低迷的情况。”一位银行理财经理表示。

银行理财给不少投资人的印象仍然停留在过去的“保本保收益”。然而，净值化转型后，银行理财产品的底层资产价格波动都反映到产品的净值走势上，尤其在近期市场波动较大的情况下，银行理财客户的投诉量明显增多。

记者从多家银行客户经理处了解到的情况来看，尽管前来问询的客户较多，但当前极少有客户选择进行赎回的操作。

“一方面现在是市场低谷，谁也不想轻易割肉；另一方面很多银行理财产品都是有封闭期的，现在很多客户在封闭期内自然无法赎回。”一位银行理财经理告诉记者，目前其所在机构尚未感到银行理财产品有赎回压力。

如何理解净值回撤？

“近期部分理财产品净值出现一定回撤，主要是受到国内外股票和债券市场共振调整的影响。”工银理财在其微信文章中表示，2022年开年以来，国内外权益市场波动加大，尤其是进入3月份以来，股票市场短期出现较大幅度调整；债券市场收益率也在低位震荡后上行近20bp，债券资产估值相应出现回调。

尤其是，当前银行理财产品以“固收”为主，债市的调整对银行理财表现影响较大。据招银理财致投资者信表示，1月社融和信贷数据、2月PMI数据均超预期，加上地产政策松动，债市进入持续回调，而“固收+”基金的赎回导致利率债抛售进一步加剧了回调压力。近期乌克兰局势也产生间接冲击，招银理财称目前3年期评级为AAA的公募债的平均年化收益率都不到2.9%。

另一方面，对于习惯了“保本保收益”的银行理财客户来说，要理解银行理财出现亏损的原因，首先要理解净值化转型给银行理财产品带来的重要变化之一，即估值方法的改变。

过去一些银行理财产品采用摊余成本法估值，导致投资者看到的是一条平滑上升的收益曲线。但这种估值办法没有真实反映产品价格。

资管新规后，除了满足条件的现金管理产品外，净值性理财产品均要求采用市值法估值，这种方法不仅考虑了投资债券的票面利率，还考虑了债权因市值波动带来的估值变动。与此前的摊余成本法相比，其累计收益曲线表现的是产品真实涨跌幅情况，而不再是一条直线。

但净值的波动不等于实际损益，多家银行理财机构均发出致投资者信表示，净值波动可视作“浮盈”或者“浮亏”，只有赎回或产品到期时才会转为实质性的亏损或受益，为此建议投资者拉长期限看产品表现，坚持长期主义的理性投资，可以熨平市场的短期波动风险。

此外，银行理财回归“盈亏自负”的正常投资逻辑也是打破刚性兑付的应有之义。“过去，银行会采用资金池模式调整熨平投资者收益，相当于机构为投资者兜底，这种模式不利于国内财富管理市场的良性发展，还会给金融市场‘埋雷’。”一位银行理财子公司人士告诉记者，“现在‘打破刚兑’，也是打破机构兜底，推动全市场形成‘卖者尽责、买者自负’的‘真资管’环境。”

机构的应对策略

“打破刚兑”、走向“真资管”的银行理财产品必然要不断面对市场的考验，而只有更好的产品表现才能赢得客户青睐。因此，如何充分运用各类资产与策略，更好地应对行情波动，也成为当下摆在银行理财子公司面前的一道必答题。

兴银理财相关负责人告诉证券时报·券商中国记者，一般而言，经济好转的时候，股票好于债券，经济恶化的时候，债券占据优势，因此债券和适量的股票搭配的产品可以很好的抵御经济周期的变化，即利用“股债跷跷板”给客户稳定的回报。

“债券相对波动较小，作为产品或者底仓资产可以提供稳健的收益。不过在资管新规对市值化的严格要求下，债券资产亦会随着经济的变化产生波动。”上述负责人进一步向记者表示，股票长期收益高于固收，但短期波动很大，作为风险资产可以给产品提升收益。

但是，股票和债券在高通胀或者流动性收缩也会发生“双杀”的情形。该人士补充道，这个时候则需要增加一些反脆弱的策略，比如期权策略和趋势策略，“这些策略在出现黑天鹅或者灰犀牛的时候出现较好的收益，可以阶段性对冲股债双杀的情形”。

“银行理财产品以固收投资为主，注重‘安全垫’积累，坚持稳健策略，追求控制回撤。”工银理财方面表示，在市场风险释放过程中，该行的投资团队也在及时调整策略：首先，通过调整债券组合久期、控制利率风险、提高票息收入等方式稳定固收投资，充分发挥高票息资产的“稳定器”作用；其次，加强市场分析研判，坚持多元均衡配置策略，通过多资产、多策略降低单一资产和策略的波动风险；最后，根据市场形势灵活调整股票仓位，积极应对市场变化，力争在收益和风险之间做好平衡，提高风险收益性价比。

编辑/范辉