银保监会日前下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》(以下简称《通报》)显示，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(以下统称“保险营销员”)为641.9万人，较2019年年底高峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。

保险营销员数量大滑坡，既有疫情等外部因素的影响，也是行业发展的必然结果。在业内人士看来，滑坡现象尚未见底，今年保险营销员数量可能会继续减少。要想改变保险业当前的发展困境，保险公司需要深入推进营销员制度改革，还需在产品设计、服务定位等方面妥善布局，留住人才，推进行业高质量发展。

保险营销员2年减少超三成

《通报》数据显示，截至2021年年底，国内保险营销员共有641.9万人。与之相比，2019年和2020年的保险营销员数量分别为973万人和842.8万人。由此可见，近两年来保险营销员数量在加速流失。

回溯2014年，我国保险营销员数量仅为325万人。2015年，保险营销员资格考试取消，保险从业人员快速增加。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生对《证券日报》记者分析称，保险营销员资格考试的取消大幅降低了行业准入门槛。保险公司为了快速做大规模，通常会采取“人海战术”，这是前些年保险营销员数量快速增长的主要原因。

然而，“人海战术”恰如一把“双刃剑”。业内人士表示，大量营销员涌入后，在贡献保费收入的同时，也导致投诉量和退保率激增、自保件问题凸显，金字塔式营销员结构的弊端有所显现。寿险业流传着一句话：“增员就是增客户。”不少人在“年薪百万不是梦”的宣传口号的吸引下加入营销队伍，随后却发现，在向亲朋好友卖完保单后，难以继续拓展新的客户，也就难以继续留存下来。

“内部发展模式的弊端，一旦遇到外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。”朱俊生分析称，从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题；从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。

对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛对《证券日报》记者分析称，传统的保险营销员体系呈现“金字塔”结构，处在“塔底”的新人收入较低、脱落率较高。“前高-中低-后无”的佣金分配机制，也令从业人员非常短视，营销员会把更多精力用于挖掘新客户上面，缺乏提供后续服务的动力。无论是营销人员的结构还是佣金分配模式，都让保险营销员难以留下更多、走得更远。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，两大原因导致保险营销员数量出现大滑坡。一是监管驱动的营销员清虚，导致很多虚挂的人力被剔除出去；二是保险业转型进入深水区，保费收入增速放缓，消费者需求出现变化，叠加疫情对消费者购买力和获客场景的影响，保险营销员的展业难度明显加大，在收入下降后，脱落率也明显走高。

营销员数量或继续减少

近两年，保险营销员数量已流失331.1万人。其中，2021年就流失了200.9万人，流失速度进一步加快。业内人士认为，营销员数量下滑尚未见底，未来仍有进一步下滑可能。

“今年保险营销员数量可能还会往下走。”朱俊生表示，一方面，人身险行业短期仍面临巨大增长压力，对保险营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣金收入，时间一长就只能离开。另一方面，在行业整体发展不利的形势下，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。但到目前为止，改革效果尚未显现，存量营销员的整体结构尚未明显改观，预计短期内保险营销员数量仍可能会继续下降。

周瑾认为，目前保险业改革处于深水区，各方面的问题仍没有得到根本解决，行业经营模式也没有发生本质上的变化，保险营销员的能力仍无法满足行业高质量发展的需求，所以未来营销员队伍仍可能进一步精简，营销员数量仍将进一步下滑。

谢远涛分析称，今后保险营销员将进行更深层次的结构调整，“二八定律”将会在保险营销领域有所体现，少数高质量的专业保险营销员将占据大部分的市场份额。在传统保险营销员数量缩水的同时，独立代理人可能会成为重要增长极；打破传统的代理人结构和佣金制度后，有望留住更多的高品质保险营销人员。

保险业改革需系统性推进

保险营销员数量大滑坡，并非只是“点”上的问题。要解决这个问题，也需要采取系统性措施，既要对营销员制度本身进行变革，也要对保险公司战略方向、经营模式等方面进行升级。

周瑾认为，营销员数量滑坡的现象，本质上凸显了保险业传统经营模式已无法适应高质量发展的需求。要解决这一问题，首先，要从行业战略方向和经营模式入手，从客户视角出发，针对细分客群的特征和保险需求做出精准分析，在产品开发和服务模式上进行变革。其次，匹配不同客户的需求，在营销方式和营销员队伍的招募、培养等方面进行变革，提升渠道能力和价值创造，切实满足客户需求。

谢远涛指出，营销员数量滑坡的背后，反映出保险业发展的问题所在。近年来，保险产品同质化问题凸显。例如，银保渠道的绝对销售主力是增额终身寿险，开门红期间险企大多聚焦于快返年金产品，在此背景下，市场竞争愈发聚焦在价格和激励费用上，影响了保险市场的可持续发展。因此，要解决营销员数量滑坡的问题，险企必须从产品设计、服务定位以及后续发展方面都进行妥善布局。

朱俊生认为，对于保险营销员数量滑坡的问题，需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。

文/证券日报记者 冷翠华

编辑/范辉