北京青年报
净值化时代的理财经理人:比价模式不再,更强调沟通与专业
​第一财经 2022-02-04 16:20

“对我们影响的确很大,尤其是理财产品不再保本了,这就要求理财经理更主动得去接触客户,充分向客户提示风险。”当被问及资管新规实施带来的影响时,从业十余年的理财经理小张(化名)对第一财经记者说道。

“变化”是小张提及最多的词汇,也是过去一年理财市场的动态体现。2021年,是资管新规过渡期最后一年,理财净值化转型加速推进;与此同时,从理财产品销售管理到现金理财管理,再到理财产品流动性风险管理等,相关配套监管措施也相继出台,给银行理财市场带来了诸多改变。

银行理财不再保本,收益也出现波动,作为直接接触投资客户的理财经理,这是“小张们”面临的最大挑战。他们是如何应对这种波动的?理财经理的工作又发生了哪些变化?小张称,以往单一理财固定收益比价的模式不再,当前更重要的是,了解客户的需求,做好资产配置服务。

波动的净值,失去的安全感

“理财怎么没预期收益率了?”“产品详情中的净值是不是代表收益率?”“为什么净值会变,而且还会出现负的,是不是已经亏了?”......这是理财经理近来经常被问的问题。

小张说,在过去十多年里,很多理财客户已经习惯了固定期限、固定收益的理财产品,并且有“保本”的意识,认为本金是绝对安全的,但如今,这种安全感显然不存在了。投资者对理财市场的波动十分敏感。

根据资管新规,银行理财整改的一大任务就是净值化。此前在过渡期内,不乏有理财产品仍使用摊余成本法进行估值,以平抑理财产品的净值波动。

但自2021年8月以来,金融监管部门及财政部先后发布政策,加速推进银行理财产品估值方法的转型与完善,特别是在资管新规过渡期内加速推进市值法进行产品公允价值计量。

比如,2021年9月,财政部就《资产管理产品相关会计处理规定》公开征求意见,明确自2022年1月1日起,适用资管新规的资管产品要执行新金融工具相关会计准则(IFRS 9);金融监管部门方面,前期已明确资管新规过渡期后定开产品不可再使用摊余成本法计量,同时要求理财产品9月1日之后新增的直接和间接投资的资产,应优先使用市值法进行公允价值计量。

在此背景下,各大银行积极推进净值化转型进程。对于理财产品来说,市值法估值意味着净值波动或将加大。毕竟相比市值法,摊余成本法通过将持有到期的利息平摊到每个计息日中,使其收益率曲线更加平滑;而市值法更加真实、透明地反映了投资组合的变现价值。

这带来的直观影响是,客户会看到理财产品的收益率经常变化。比如一个3个月的产品,可能在第二个月收益率会往下浮动,甚至出现负值。小张说,对于客户而言,这就十分没有安全感,就会找理财经理问,明明买的低风险产品,为什么还会出现亏损。

因而,过去一段时间以来,小张不断得跟理财经理团队强调,一定要把客户约到网点来,面对面沟通,尽可能了解客户的投资需求,并做好售前提示与售后保障,当收益出现明显回撤时,及时沟通净值波动的原因和情况。

实际上,相比传统理财产品收益率相对固定,净值型产品可能有着更大的收益空间,而且信息披露更加透明。投资者可进一步了解底层资产的风险和收益情况,理财机构也会通过季报、年报等方式披露产品投资的具体信息,这就意味着投资者可以及时掌握产品动态,调整投资组合。

“一开始往往是最难的,理财经理可能还会受点委屈,但金融无小事,一定要有耐心,帮客户重新找回安全感。”小张感慨。

个性化的需求,多元的配置

提示波动仅仅是第一步,更考验理财经理能力的是,为客户提供个性化的资产配置。小张称,以前投资者大多是根据理财收益的高低购买产品,或者是理财经理提供成品的资产配置包让客户选择。

如今,情况已发生变化。一方面,对于投资者而言,想要追求相较于银行存款略高的收益,必须开始适应相应的风险。即使风险承受能力较强,也要改变“低头闭眼”买理财的方式,而是“抬头睁眼”认真阅读产品说明书,辨析风险,选择适合自身风险承受能力的理财产品。

另一方面,理财经理须根据客户的不同需求,进行多元化的资产配置。小张解释道,以前成品的资产配置套餐都大同小异,主要PK的是收益率,但理财转型后,部分投资者会有具体的个性化需求,那么理财经理跟客户进行充分沟通,把需求了解清楚,再提供相应的配置建议。

比如,针对不同的风险偏好提供不同等级的产品。具体来看,对于风险偏好较低的投资者,大额存单、国债等是适配的选择;对于有一定经验与风险承受能力的投资者,固定收益类、“固收+”类等产品较为合适;对于高风险偏好的投资者,则可选择偏债混合类、权益类等高风险、高收益产品。

不过,目前银行客户主要青睐的是仍是高流动性和高安全性的产品,比如现金类理财和短债类理财。小张表示,整体来看,银行理财投资者更偏好低风险的产品,保本意识还未完全扭转,投资者教育工作任重道远。

实际上,此前也有业内人士对记者称,在银行理财转型过程中,投资者教育是关键,也是银行面临的主要挑战,如何让投资者转换持续已久的惯性思维,接受新的产品、培养新的投资习惯是每家理财机构需要思考的课题。

为了更好应对这一挑战,记者了解到,理财经理也在不断提高自身能力。一方面,尽可能满足投资者的多方面需求,另一方面,进一步夯实专业能力,了解产品底层投资的逻辑以及背后的风险,熟知资产配置的方向,按需给客户提供建议。

但无论如何变化,以客户为中心的服务理念并未变,这也是一众资管机构在业务转型中坚守的共识。小张认为,资管新规的到来即便带来了诸多挑战,在这个过程中,机遇与挑战总是共存,甚至机遇大于挑战,而他,已做好了准备。(第一财经)

编辑/田野

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