伴随保险行业人海战术疲乏，部分险企试水“独立个人保险代理人”模式。

近日，信泰人寿、大家保险先后宣布专属代理店在深圳注册成功。独立个人保险代理人模式能否为业务发展带来新突破，引发业内讨论。

减员几十万

引才仍旧困难

1992年保险营销代理制被引入中国，此后这种营销方式为保险行业贡献了主要保费来源，也让保险公司依靠不断壮大的代理人队伍快速做大规模。

然而，当保险行业走过“规模为王”的时期，保险代理人队伍的质效成为决定保险公司能否在“价值”之争中脱颖而出的关键。2019年，拥有百万代理人的中国平安升级优才计划，打造“高产能、高素质、高收入”的三高代理人队伍，再次表露摒弃“人海战术”的决心。此后，各家上市险企，也纷纷将代理人队伍改革提上日程。

代理人的质效在一定程度上影响保险公司新单业务价值（衡量保险公司未来获取新保单能力的估值，是评价保险经营状况的重要指标之一）。几十年来，各大保险公司的新单业务价值大都依靠做大保险代理人队伍来实现。所以，代理人队伍的去粗取精，导致保险公司新单业务价值出现下滑。

8月26日，中国平安披露2021年中期业绩显示，新业务价值273.87亿元，同比下降11.7%；代理人规模近88万人，同比降14.3%；上半年，新华保险探索传统营销模式转型、开展人力清虚。数据显示，截至2021年6月30日，新华保险个险代理人规模为44.1万人，同比负增长16.2%，新业务价值同比下滑21.7%；2021年上半年，中国人寿总销售人力约122.3万人，较2020年年末减少23.5万人；其中个险板块总销售人力约115.0万人，同比缩减32.0%。

即便是断臂求生，目前看来效果仍不理想。提升保险代理人素质一方面需要对保险代理人进行专业培训，另一方面需要引入更加优质的人才。但由于保险代理人多年来门槛低，市场竞争强，高压力，无保障，企业管理严苛等原因，保险代理人的留存率一直堪忧。业内人士透露，目前保险代理人的离职率高达80%。

一位保险代理人总监告诉北青金融，尽管当前业内都谋求提升代理人素质，摒弃粗放式发展模式，但身边的代理人总监却仍旧陷于“我不招人，别人也会招人，还不如继续招人”的怪圈之中。面试已经成为日常工作的一个重要组成部分。无论是公司还是代理人自身都存在竞争焦虑，这也导致行业乱象难以在短时间内磨平。保费造假，虚假宣传，自保退保，退保黑产等等也并非肃清代理人队伍就能解决好的。

发展“独代”模式不易

专业化、合规化仍是底层逻辑

如今代理人数量锐减，上市险企增速整体受挫，受制于主流金字塔营销架构，代理人忽悠式营销和行业种种乱象不断，人海战术下的保险代理人模式已落后于时代发展。

面对行业对创造一个健康可持续性发展的保险行业生态的需求，独立个人保险代理人制度被推至舞台中央。独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人是直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队；其根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。“独立个人保险代理人”的发展有助于消除原有的金字塔式的代理人层级和链条。

2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人，推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。此后，部分中小企业试图从中寻找发展突破口。

日前，信泰保险和大家保险完成寿险业独立代理人工商注册。8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。但自文件发布至保险公司正式完成独立代理人工商注册过去将近9个月。

大家人寿临时负责人、副总经理郁华表示：“大家保险独立代理人模式具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化等诸多特点，在独立代理人管理办法上则改变了传统的交易结构和分账方式，具有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征。”

一位保险公司人士曾向北青金融表示，独立个人保险代理人相比普通保险代理人，不受太多组织利益关系束缚，但都是受基本法考核，按照基本法发工资并接受对应的考核，卖的产品都一样。对于之前没有个险团队的新兴保险公司可以尝试，但对于已有多年组织模式发展历史的公司，想发展独立个人保险代理人模式比较困难。

某保险公司代理人团队总监表示，独立个人代理人制度对团队会有一定影响，但影响不大。背靠大树好乘凉，相比之下，独立个人代理人面对风险时需要个人承担，很多合规的部分由保险公司转嫁到个人代理人身上。

事实上今年7月，中国银保监会山西监管局便发布了一则对独立个人保险代理人的处罚信息。受处罚者存在返佣，欺骗投保人的行为。

人才队伍的改革最终仍要服务于经营战略，实现公司效益最大化。代理人模式的改革不能流于表面，更不应成为转嫁公司合规风险的手段。我国当前人身险渗透度不足40%，健康险渗透度不足10%，市场极度不饱和，竞争空间仍然很大。险企若谋求长期发展，还需重视代理人培养的底层逻辑，一方面加大专业知识培训。另一方面也要加强合规教育，让保险代理人的的角色真正得到重新定义。

文/北青-北京头条记者 范辉 李自曼

编辑/范辉