今年年初，受新冠肺炎疫情的影响，线下实体门店大多停业，各行业从业者摇身一变成为了线上主播。而在房地产行业中，直播卖房成为了目前最流行的销售方式。

　　有数据显示，目前，全国有超过5000名置业顾问通过直播卖房。中国商报记者在采访中发现，直播卖房的主播风格各不相同：有的气质、形象、口才俱佳；有的略显低调，靠专业制胜。而他们的直播效果也大相径庭。

　　20多天成交八套

　　“我完全没有想到直播卖房可以达到这样的效果，今年2月份我已经成交了八套，很多同事也成交了五套以上，几乎赶上了往年五一‘小阳春’的成交量。”融信集团太原时光之城项目的置业顾问乔倩欣喜地对中国商报记者说道。

　　从恒大到融信集团，乔倩做房产销售已有六年了。而就在时光之城新项目落成后不到一个月，疫情来了。“刚开始我们都挺绝望的，以为要失业几个月了。直到2月3日恢复在家办公开始，公司建议我们线上直播，一切又有了希望。”乔倩表示，起初公司为他们排好了班表，每个人平均十天直播一场。没想到后来大家的积极性都很高，目前乔倩和同事们的直播频率已经调整到了每天一场，每场一个半小时左右。

　　“刚开始直播时，我通过发朋友圈吸引了流量，但观看直播的大多是自己的朋友，真正看房的客户很少。后来我才知道，各大直播平台都有推广的方式，通过运用一些方法，我的直播间逐渐涨粉。”乔倩显然已经摸出了直播的诀窍，“一是要坚持，相信慢慢会有效果；二是要保持好的心态，毕竟长期憋在家里，谁都有心情不好的时候，要想开点；三是要把直播内容做得轻松一些”。此外，乔倩还表示，目前直播体验很好，客户会不断互动，询问楼盘价格、地理位置等信息，有时还会问其他项目的情况。

　　据介绍，目前，该项目销售人员处于全员直播卖房的状态。据乔倩介绍，她的同事中有一半多已经通过直播有了成交纪录。

　　推动线上直播成交的关键在于优惠的政策。据融信集团方面介绍，融信集团协同各区域集团公司及项目推出了指定房源无理由退房政策，还提出给予客户“延长付款时限”和“降低付款比例”两大优惠，认购客户可以以超低首付锁定房源。客户如果推荐他人购买该套房产，将获得定金退款和1.5%的房款推荐购房奖励。

　　乔倩透露，实际上，当前很多购房者都害怕房价下跌，而无理由退房政策能给购房者很大的信心，如果房价下跌了，他们还可以退房重新买。而“延长付款时限”政策则是考虑到目前大部分消费者在家办公，可能近几个月收入很少，延长贷款时间可以真正打消购房者的后顾之忧。另外，此前消费者购房的定金为2万元，且不可以退款，而直播卖房的定金为5000元，且可以退款，这对购房者而言也是一大优惠。

　　或是被优惠政策所吸引，或是被乔倩的热情所感染，乔倩2月份目前已经成交八套房产。“往年春节过后的一个月顶多算是销量中等，今年2月份销售量赶上了往年的五一‘小阳春’。”乔倩欣喜地说道。

　　全程都在自言自语

　　不是所有直播卖房的销售人员都像乔倩那样幸运，位于北京市昌平区一家中介公司的李淼（化名）则遇到了不同的境遇。“整个直播过程体验很不好，十分尴尬。目前线下根本没有成交，但终究还是要想办法尝试一下。”她对中国商报记者感慨道。

　　据了解，李淼从事房地产销售工作两年多了，而李淼跨入线上直播卖房领域多半也是因为公司要求。据介绍，李淼所在的中介公司要求每个门店至少有一名销售人员开展线上直播，而她所在的门店共有十几名房产销售人员，大家对线上直播卖房的热情都不高。李淼告诉中国商报记者，自己被推上直播一线并非因为气质形象俱佳，而是其他同事都不愿意做直播。

　　李淼的直播做得不温不火。据了解，从2月24日到2月27日，新手上路的她每天坚持直播一个小时，但这四天里还没有成交，也没有客户进行咨询。“真的尴尬，根本没有客户和你互动，全程都是一个人在说话，感觉自己好傻，好不习惯。”李淼说道。

　　对于是否还会坚持做直播，她犹豫了一下说：“目前线下根本没有成交，也只能寄希望于此了，死马当活马医吧，况且人总要做各种新的尝试，相信以后会越来越好。”

　　现在是买房的好时机

　　不像乔倩那样成绩斐然，也不像李淼那样挣扎，位于广东省惠州市的李琼则表现出另外一种状态。“实际上，业内人士都知道，对于购买刚需房，现在是最好的时机，我自己也打算入手一套。但我们项目针对的别墅则是另一番景象。”李琼对中国商报记者说。

　　据了解，李琼从事房产销售行业有四五年的时间了。尽管压力很大，但她一直活力满满。“所有的房地产销售人员没有压力不大的，但如果不喜欢这个行业谁会干这么久呢。”她笑道。

　　据李琼透露，她开始直播卖房主要出于个人意愿。起初她一直在家等待复工，却等来了延期复工的消息。在家里待了很久，一向充满热情的李琼觉得有些焦虑。“我正式开始直播是2月12日，和同项目的同事轮流进行。但因为很多人对房地产销售有些排斥，我们不可能天天直播，而是一个星期直播一两次。”李琼说，“每当我看到好的东西，会第一时间通过抖音分享给我的老客户，目前我的直播间也有了一些新的粉丝”。

　　与其他人不同的是，李琼的直播不是自己独自在家对着手机聊天，而是以公司项目外部环境的拍摄为主，还有摄像助理配合，从而使直播背景更多样。“如果是自己在家对着手机和图纸直播，观众无法有实地看房的感觉。”李琼解释道。

　　当谈到直播体验时，李琼毫不犹豫地回复了两个字：“紧张”。“虽然我之前帮朋友做过一次销售其他商品的直播，但第一次为公司进行直播卖房，我非常紧张，而且下次轮到我直播时我还是会紧张。”李琼说道。

　　目前，李琼直播卖房也算小有成绩。据了解，她和同事轮流进行直播，目前项目组成交了两套别墅。中国商报记者了解到，李琼所在的项目组主打高层和别墅，高层的价位为60万-120万元，别墅的价位为330万-550万元。

　　一批明星经纪人正在路上

　　中国商报记者了解到，目前直播卖房的平台包括抖音、快手、腾讯视频、凤凰视频、房天下、搜狐焦点等，各大平台的主播们更是各显其能。

　　《淘宝经济暖报》显示，截至2月18日，全国共有500多家房产机构的5000多名置业顾问在淘宝直播平台“云卖房”，200万人“云看房”。截至2月24日，房天下平台已经有超过13500个网上售楼处24小时在线。实际上，直播卖房并不是新鲜事，但是疫情显然成为直播卖房的催化剂。

　　同时，中国商报记者在采访中发现，直播卖房收获的效果和项目定位有很大关系。业内人士分析，很多刚需房的购买人群为普通老百姓，疫情期间一两个月收入减少对其影响不是太大，他们甚至还会觉得疫情带来其他行业不景气，把钱投资到房子上最安全。而高端购房者大多都有自己的企业，目前如何化解企业资金危机、让企业重新复工才是关键，没有余力进行旅游房产的购置，况且直播卖房的折扣对他们的吸引力也并不大。

　　李琼认为，房地产开发商和房地产中介公司当前都面临一季度业绩压力，所以都会加大促销力度。因此，对于一般性购房者而言，现在是买房的好时机，而直播卖房带来的优惠更是一大利好。她认为，直播卖房在未来将是一个大趋势，即使疫情过后，自己也仍然会坚持进行直播卖房。

　　“北京拆哥”平台主理人张先生对中国商报记者表示，“疫情背景下， 直播卖房的兴起本身就是突破，之前进行直播的主播多是网红大V，现在直播下沉了，普通的销售人员也可以进行直播，这给他们带来了很多机会，未来很有可能成就一批明星经纪人”。

编辑/李桁