ETF市场迎来大爆发。Wind最新数据显示，全部上市ETF规模达3.65万亿元，较年初增加1.6万亿元，ETF产品数量超过1000只。

多家券商在接受券商中国记者采访时分析，ETF市场扩容，不仅在零售端为券商客户的拓展带来机会，也在机构服务和财富管理方面提供了新的发展空间。券商可以面向客户收取的佣金、ETF组合顾问费，也可以通过做大ETF保有规模来实现尾随佣金等一系列衍生收入。

针对ETF市场的快速扩容，不少券商抓紧布局，甚至成立专门的部门和团队全力推荐ETF相关业务拓展，如何布局ETF业务一定程度上已经是当下券商“显学”。

ETF崛起带来多重良机

以ETF为代表的被动投资崛起，是今年资本市场最重要的趋势之一。对于大多数券商而言，变化是新的挑战，更是新的机遇。围绕ETF产品，证券公司可以开研究、托管、券结、代销、做市等业务，并为各业务条线等带来一定的收入增量。

银河证券有关负责人告诉券商中国记者：“近年来券商的ETF保有规模不断提升，市场份额不断扩大，ETF等指数基金的代销渠道也成了券商新的利润增长点。”

“ETF的发展不仅为广大投资者提供了新的投资渠道，也为券商的财富管理业务带来了新的机遇。在财富管理转型的大时代背景下，ETF作为资产配置工具，能够帮助券商更好地满足客户财富管理的需求，提升服务的专业性。”平安证券有关负责人在接受券商中国记者采访时表示。

华宝证券零售业务相关负责人表示，ETF规模的快速增长为券商创造了多重业务机会，不仅体现在零售端的客户拓展，也在机构服务和财富管理方面提供了新的发展空间。

在零售端，ETF因其透明、灵活的特点，吸引了大量年轻投资者和中小规模资金，这为券商提供了更广阔的获客基础和客户服务场景。通过举办ETF大赛、打造线上专区、优化智能交易工具等方式，券商可以增强客户黏性和交易活跃度。

在机构服务方面，ETF的普及促进了券商在流动性服务、做市交易、量化策略支持等领域的布局，增强其在机构投资者中的竞争力。此外，ETF作为资产配置的核心工具，也在券商财富管理转型中占据重要位置，为券商提供了布局买方投顾业务的机遇。

证券行业抓紧布局

ETF基金规模急速扩张，背后是投资者理念的转变，也是市场发展的必然。事实上，从海外市场来看，以ETF为主的被动投资，正在一步步替代主动管理基金的份额。因此，对于市场的变化，不少券商已经早有规划布局。

“公司高度重视发展ETF业务，目前已经成立了ETF工作小组，汇集了财富管理、做市、两融、衍生品和研究等多个业务领域的骨干，不断丰富和完善ETF生态圈，为客户提供全方位的服务解决方案。”前述银河证券有关负责人介绍，近年来，银河证券积极构建以客户为中心的ETF智能投资新生态，通过线上场景化服务和运营，全方位洞察客户需求，提供个性化、智能化的投资服务，显著提升了客户的投资体验和服务黏性。

华宝证券把ETF作为公司的重要战略业务。公司以华宝智投APP为核心平台，开发ETF专区、ETF网格交易机器人等智能化工具，帮助投资者实现更高效、灵活的交易体验。同时，积极举办ETF大赛，通过寓教于乐的形式向客户普及ETF知识并提升投资兴趣，已成功吸引数十万投资者参与。在机构端，华宝证券也不断完善ETF标的研究体系，构建适用于机构客户的多策略组合服务，以增强机构客户的投资体验和黏性。

作为小型券商，华兴证券整体在ETF的业务布局上更加积极主动为帮助客户更加全面深入地了解ETF，华兴证券精心打造了“ETF金榜”，定位于传统的行情服务之上，成为多多金APP最核心的功能，并持续将其作为独立的投资服务产品进行迭代创新。

“平安证券一直是中国ETF业务的积极践行者和重要参与者。平安证券基于‘ETF投顾服务商’的定位。”前述平安证券负责人表示。

一方面，平安证券在ETF持营方向上，发挥自身买方投顾转型的优势，充分调动线上平台、线下队伍、投研、产品及投顾服务等基础架构职能的资源，着力于打造ETF业务的闭环体系，为客户提供包含投教、研究、投顾等方面的服务输出，让客户了解ETF、懂ETF、体验ETF，最后积极配置ETF。

另一方面，平安集团自2017年就开始积极布局打造“平安ETF”品牌，在资金供给、产品设计研发、创新能力建设、人工智能创新、科技系统平台、客户服务等多方面，系统推进、储备能力。自2021年以来，平安证券ETF保有规模增长了300%以上。

站在用户视角获取利润

“整体而言，券商在ETF业务上的盈利主要来自两方面，一是面向客户收取的佣金、ETF组合顾问费；二是通过做大ETF保有规模来实现一系列衍生收入，包括尾随佣金等。”华宝证券零售业务相关负责人告诉券商中国记者。

此外，券商通过参与ETF流动性支持、开发场内外联接产品，以及推广买方投顾服务，不仅能获取直接收入，还能增强整体客户资产的留存与增长。这些盈利点的综合作用，使ETF成为券商财富管理和交易服务的重要盈利引擎之一。

不过，对于当前而言，大多数券商从ETF业务上的直接获利并不丰厚，行业更多是从长期发展的角度战略布局ETF相关业务。

“从经营视角上，券商需要具备中长期的考量和规划。”华兴证券副总经理马刚坦言，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣”，以投顾服务创收替代或补充交易佣金创收，而买方投顾创收所需的“用户心智和信任”，需要较长时间乃至穿越周期才能建立。

马刚表示，券商如何通过ETF，将AUM持续做大做强，在此基础上以费代佣，实现每万元AUM创收的增长，这是业务盈利点的根本所在。从监管牌照来看，ETF的业务机会所呈现的盈利点，不外乎交易佣金、投顾费、两融收入、券结收入等形式，但这些收入模式的背后，只有券商从用户视角创造了价值，才能夯实客户群体的AUM规模即ETF保有量，并进一步通过投顾服务激活ETF交易渗透率，进而依托用户价值实现相关收入。

“如果没有站在用户价值的买方视角来打造券商服务方案，在全行业降费降本的背景下，ETF的业务机会可能逐渐被视为鸡肋。”马刚表示，从总部的角度看，价格战之后，ETF在卖方模式下带来的收入较为微薄。从营业部角度看，习惯了权益产品的销售在没有ETF投研支持的前提下，仅凭自身很难做好ETF服务。所以，ETF业务机会最本质所在是要站在用户视角，从买方服务的商业模式看问题，从信息、选品、陪伴三个视角建立服务闭环，服务成果衍射到以AUM资产规模为基础的服务收入上，才能在中长期持续见效。

记者观察：ETF崛起为“买方投顾”模式提供更多机遇

海外市场来看，ETF与买方基金投顾业务的发展相辅相成。买方投顾的发展推动了指数化投资的兴起。2000年以来，美国买方投顾格局逐步形成。买方投顾模式以资产配置和风险收益偏好匹配为导向，更加注重基金长期业绩和清晰的投资风格，指数型基金和工具化基金愈发受到美国投顾的青睐。2020年，美国全方位经纪人和付费投资顾问管理的24%和35%的客户家庭资产投资于ETF，较2011年的6%和10%有大幅上升。

ETF本身与买方投顾业务也非常契合。ETF具有管理费低、交易灵活、敞口清晰等特点，成为财富管理机构为客户提供资产配置的重要工具。基金投顾服务通过结合ETF产品，为投资者提供了结构化的资产配置方案，既满足了客户对个性化投资的需求，又能有效控制投资成本。

ETF等产品天然适配投资顾问的服务逻辑。作为一种广泛覆盖股票、债券、商品等资产类别的工具，ETF能够以组合形式帮助投顾快速、精准地实现客户的资产配置目标。

对于国内市场而言，目前ETF作为场内投资品种，尚不在基金投顾组合可投范围内，基金投顾理论上只可以通过ETF联接基金进行配置，但ETF在“买方投顾”模式下的价值不应被忽略。比如，券商可以通过ETF，将AUM持续做大做强，在此基础上“以费代佣”，实现券商和投资者利益的统一，完成财富管理业务从卖方模式向买方模式转变。

一些券商已经积极做出尝试。部分券商投资顾问在客户的投资组合中推荐使用ETF，通过ETF引导投资者投资理念转向长期价值投资，以客户盈利为目标，为客户提供更为专业的投研服务，以使投资者能够及时掌握市场动向，做出更加明智的投资决策。同时券商也可以通过“投顾+ETF”的推广提升自身财富管理业务的市场份额，为进一步的综合性服务奠定基础。

在可能的情况下，ETF和基金投顾的结合运用也有更大空间。比如，当前国内投资者对跨境资产的兴趣日益浓厚，通过提供跨境债券和权益类ETF等多样化的ETF产品选择，基金投顾可以满足投资者对不同市场和资产类别的探索欲望，并进一步提升其在ETF业务领域的竞争力。随着智能投顾技术的不断进步，基金投顾还可以构建多种以ETF为底层资产的投资策略，以更全面地响应投资者的多元化需求。通过提供精准且个性化的ETF投资建议，基金投顾可以吸引更多投资者关注并接受。（孙翔峰）

编辑/田野