市场多变幻，轮到ETF大爆发。Wind最新数据显示，目前ETF产品数量已超1000只，全部上市ETF规模达3.65万亿元，较年初大增1.6万亿元。

多位分析师在接受证券时报记者采访时表示，ETF市场扩容，不仅给券商拓展零售客户带来了机会，也为其发展机构服务和财富管理提供了新的空间。券商可以面向客户收取佣金、ETF组合顾问费，也可以通过做大ETF保有规模来实现尾随佣金等一系列衍生收入。

面对ETF市场快速扩容的机遇，不少券商正抓紧布局，有的券商甚至成立专门的部门和团队来全力推动ETF相关业务的拓展。如何布局ETF业务，一定程度上已经成为当下券商的一门“显学”。

ETF崛起带出多重商机

以ETF为代表的被动投资声名鹊起，是今年资本市场展现的重要趋势之一。对于大多数券商而言，这一变化既是新的挑战，更是新的机遇。围绕ETF产品，券商可以开展研究、托管、券结、代销、做市等业务，并为各业务条线带来一定的增量收入。银河证券有关负责人告诉证券时报记者，近年来券商的ETF保有规模不断提升，市场份额不断扩大，ETF等指数基金的代销渠道也成为券商新的利润增长点。

“ETF的发展，不仅为广大投资者提供了新的投资渠道，也为券商财富管理业务带来了新的机遇。在财富管理转型的大时代背景下，ETF作为资产配置工具，能够帮助券商更好地满足客户财富管理的需求，提升服务的专业性。”平安证券有关负责人在接受证券时报记者采访时表示。

华宝证券方面则表示，ETF规模的快速增长，为券商创造了多重业务机会，不仅体现在零售端的客户拓展，也在机构服务和财富管理获得的新发展空间方面有所体现。

在零售端，ETF因其透明、灵活的特点，吸引了大量年轻投资者和中小规模资金，为券商提供了更广阔的获客基础和客户服务场景。通过举办ETF投资大赛、打造线上专区、优化智能交易工具等方式，券商明显增强了客户黏性和交易活跃度。

在机构服务方面，ETF的普及促进了券商在流动性服务、做市交易、量化策略支持等领域的布局，增强其在机构投资者中的竞争力。此外，ETF作为资产配置的核心工具，也在券商财富管理转型中占据重要位置，为券商提供了布局买方投顾业务的机遇。

证券行业抓紧布局

ETF规模快速扩张的背后，是投资者理念的转变，也是市场发展的必然。事实上，从海外市场来看，以ETF为主的被动投资，正在一步步抢占主动管理基金的份额。因此，不少券商也已针对ETF竞相布局。

“公司目前已经成立了ETF工作小组，汇集了财富管理、做市、两融、衍生品和研究等多个业务领域的骨干，为客户提供全方位的服务解决方案。”前述银河证券有关负责人介绍，近年来，银河证券通过线上场景化服务和运营，显著提升了客户的投资体验和服务黏性。

华宝证券把ETF列为公司的重要战略业务，以华宝智投APP为核心平台，开发ETF专区、ETF网格交易机器人等智能化工具，帮助投资者实现更高效、灵活的交易体验。同时，华宝证券还积极举办ETF实盘大赛，向客户普及ETF知识并提升投资兴趣。在机构端，华宝证券也不断完善ETF标的研究体系，构建适用于机构客户的多策略组合服务，增强了机构客户的投资体验。

作为小型券商，华兴证券在ETF业务的整体布局上则更加积极主动地帮助客户全面、深入了解ETF。华兴证券打造了“ETF金榜”，定位于传统的行情服务之上，成为“多多金”APP的最核心功能，并持续将其作为独立的投资服务产品进行迭代创新。

“基于‘ETF投顾服务商’的定位，平安证券一直是中国ETF业务的积极践行者和重要参与者。”前述平安证券负责人表示。

一方面，平安证券在ETF持营方向上发挥买方投顾转型的优势，充分调动线上平台、线下队伍、投研、产品及投顾服务等基础架构的职能资源，为客户提供包含投教、研究、投顾等方面的服务输出，让客户了解ETF、体验ETF，最后积极配置ETF。

另一方面，平安集团自2017年就开始积极打造“平安ETF”品牌，在资金供给、产品设计研发、创新能力建设、人工智能创新、科技系统平台、客户服务等多方面储备能力、系统推进。2021年以来，平安证券的ETF保有规模增长了300%以上。

站在用户视角创造利润

据了解，券商在ETF业务上的盈利主要来自两方面：一是面向客户收取佣金、ETF组合顾问费；二是通过做大ETF保有规模来实现一系列衍生收入，包括尾随佣金等。

此外，券商通过参与ETF流动性支持、开发场内外联接产品，以及推广买方投顾服务，不仅能获取直接收入，还能增强整体客户资产的留存与增长。这些盈利点的综合发威，也使得ETF成为券商财富管理和交易服务的重要盈利引擎之一。

不过，就当前状况而言，大多数券商直接获利于ETF业务的空间仍有待提升，行业更多是从长期发展的角度进行战略布局。

“从经营视角来看，券商需要进行中长期的考量和规划。”华兴证券副总经理马刚坦言，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣”，以投顾服务创收替代或补充交易佣金创收，而买方投顾创收所需的用户“心智和信任”，需要较长时间乃至穿越周期才能建立。

马刚认为，券商可以通过ETF将管理资产总额（AUM）持续做大做强，并在此基础上以费代佣，实现每万元AUM创收的增长，这是业务盈利点的根本所在。根据监管牌照分析，ETF业务所呈现的盈利点，不外乎交易佣金、投顾费、两融收入、券结收入等模式。若要成功将这些收入模式兑现，券商只有以用户视角创造价值，才能夯实客户群体的AUM规模即ETF保有量，并进一步通过投顾服务增强ETF交易渗透率，进而依托用户价值完成利润创造。

“如果没有站在用户价值的买方视角来打造券商服务方案，在全行业降费降本的背景下，ETF的业务机会也可能逐渐变成鸡肋。”马刚称，从总部的角度看，价格战之后，ETF在卖方模式下带来的收入较为微薄；从营业部角度看，因为习惯了权益产品的销售，在没有ETF投研支持的前提下，仅凭自身是很难做好ETF服务的。因此，ETF业务机会的最本质所在，就是站在用户视角，通过买方服务的商业模式看问题，从信息、选品、陪伴三个方面建立服务闭环。只有服务成果衍射到以AUM为基础的服务收入上，利润见效才能在中长期得以持续。

编辑/范辉