作为泰康绩优高客战略的先行机构，泰康人寿北京分公司（下称北分）是公司战略坚定的践行者，也是战略落地切实的受益者。过去一年，北分直面疫情反复、市场转型等内外部挑战，在2021年高增长的基础上，综合经营全面提升，大个险核心价值、新单价值、幸福有约等核心指标站稳系统第一、市场排名稳居前三，HWP持续增长，为泰康人寿站稳第一梯队做出重要贡献。
战略引领，站稳第一分，挺进市场前二
2022年，行业面临重重挑战，也蕴含着新机遇。北京地区得天独厚的市场环境和集团战略支持，为北分的崛起提供了肥沃土壤。
北京市场高净值家庭数量居全国首位，老龄化程度远高于全国平均水平。客群养老观念新、接受新事物能力强，催生出对高品质、个性化优质养老服务的旺盛需求。北京也因此成为泰康医养布局最早和最完善的地区之一。泰康之家燕园、九公山纪念园、拜博口腔等都是泰康医养协同战略的重要落脚点。2023年初，陈东升董事长在调研北京分公司时表示，寿险新时代来临，泰康就是寿险新时代的创造者、引领者、开拓者。每一位大健康事业合伙人、企业家，都是泰康方案最直接的践行者、推广者。
北分在陈东升董事长和总公司殷切关怀下，依托“长寿时代 泰康方案”，坚定践行“双绩优双回归”战略，依托大健康资源推动“三超”革命，核心指标全面稳居系统第一、历史性挺进市场前二，队伍四化全面向好，四大系列全面增长，勇夺开泰杯大个险金奖、个险金奖。
北分业绩突破的背后，是创新驱动、效率驱动的结果。2022年，北分全面进入综合考核、深入一线、服务一线、赋能一线的新阶段。提出“体系、文化、标准”三大建设，涵盖“招募体系、培训体系、经营体系、荣誉体系”四大体系，“组发文化、晋升文化、绩优文化、合规文化”四大文化，“英才化、泰星化、绩优化、主管化”四大方向，“超体增员标准、超体培训标准、超体营销标准”三大标准，提出北分核心工作就是战略落地，全面开启综合经营，坚定打造最大绩优最大高客分公司，坚定剑指市场制高点。
新五年开局，北分再创历史，充分彰显战略的威力。北分总经理崔长青表示，北分成绩的取得，是泰康战略的成功，是泰康27年深耕寿险和16年医养探索厚积薄发的结果。
组织发展第一要务 绩优高客制胜法宝
北分全面起势的背后，是组织发展一号工程和绩优高客战略的持续突破。截止2023开泰杯结束，北分HWP项目人力2718人，同比增长33%，泰星人力1653人，同比增长21%，幸福有约开单人力1197人，同比增长22%。北分由此打造泰康方案的北京标杆、打造绩优高客试验田。
总经理崔长青表示，组织发展是第一要务，绩优高客是北分的制胜法宝。“组发文化、绩优文化、晋升文化、合规文化”四大文化要牢记于心，四五扩军要全员行动、全面聚焦、海量活动、首轮决胜。
李静莉是北分乃至泰康的顶尖绩优代表，经过“组发文化、晋升文化”的持续熏陶，于2022年加快组织发展步伐，年度新增上岗154人，是2019年度上岗总人数的4倍，团队规模人力翻番。李静莉于2022年11月底成功晋升总监，打破了支公司的组发沉寂，成为北分个人顶尖绩优转型绩优型团队长的典型代表，也是个人、团队与公司共成长的典型案例。目前，李静莉团队在职258人，其中英才122人，英才占比47%（分公司整体25%）；其中，英才本科及以上90人（硕士22人，博士2人），占比74%。团队保费贡献2570万，同比增长42%。其中，团队英才人力贡献1710万（备注：团队英才2022年全年贡献2101万），同比增长96%。2023年开泰杯，李静莉的个人标保贡献411万，同比增长28%；2022年度保费贡献636万，较20年增长35%。
李静莉感恩公司大健康战略为自己及团队业绩提供了绝佳的舞台，她表示，“泰康的大健康战略，让我积累了许多高端客户，我得感恩，要紧跟公司和陈董的步伐，不等风来，而是跟风走。”
拥有一支极强战斗力的绩优队伍，是北分队伍的最大亮点。北分坚定以双绩优战略为引领，推动队伍迭代升级。HWP作为北分头号工程，在常态化招募方面，放量超体增员活动，推动常态化招募；借势三军，优增放量。在体验式训练方面，建设区域英才中心和英才组训；超体赋能打造绩优培训体系，训战结合。多层级经营方面，分支联动，各司其职，分层多次经营；推动标准化集中经营，完善专业销售和管理体系，荣誉牵引，多维度提升。通过英才HWP计划，北分已培养出超千人的高素质营销队伍。
集团和总公司高度重视北分在系统内英才HWP的示范作用。陈东升董事长赴北分调研时曾指出，北分要起到表率作用，坚定把HWP做大做强。泰康人寿总裁程康平在调研北分时也强调，北分要对标对手，不惜一切代价做好英才HWP建设工作。
韩知哲是北分新一代绩优代表，因紧跟公司战略而受益，当公司提出HWP的时候，他成功转入HWP合伙人，当提出保险企业家的时候，他很快又成功转入保险企业家的行列，成为最早享受到公司战略红利的人之一。借助了泰康三大名片和HWP项目，韩知哲所在的朝阳建国门支公司（原长安支公司）的出勤打卡人力突破了1100人。2023年开门红，仅用两个月时间，支公司成为全系统第一家破亿机构，取得开泰杯累计达到了2.1亿的傲人战绩。韩知哲认为，正是HWP项目使团队业务突飞猛进，HWP已成为自己团队追求的至高荣誉。
目前，韩知哲整个团队的招募方向全部转为HWP项目人力。在他看来，HWP带给业务增长，就来自于优质人员引进所带来的底气。组织发展要术道兼修，“术”就是知识储备和技能提升，“道”就是积善行，思利他，多参与社会公益事业，做长期主义的保险企业家。
陈燕聪十年之前从券商行业加盟泰康，在2023年成功入围并荣获2023级HWP俱乐部全国品牌大使称号。她认为 HWP不仅可以是泰康的名片，也可以成为整个行业的名片。她说：“我们有这个责任和义务，去为保险和保险代理人正名。我希望通过个人的努力，去践行这样的战略，把健康财富规划师这个全新职业的品牌力和影响力，扩展到整个行业，甚至这个时代。”
新五年，为优化和创新HWP治理机构，北分提供五大专属、五大支持，打造三大体系实现从绩优个人到绩优团队、打造从基盘绩优（泰星）到腰部绩优（百万经营）到顶尖绩优（百万收入）到HWP企业家的生产线，持续做大做强绩优，做大做强HWP。
作为两双战略的另一翼，双回归是北分组织建设的另一抓手。2022年，北分以双回归带动双绩优，聚焦城区机构、银保和新业务，打造强大区域中心，打造超大型机构，打造超级标杆渠道。此外，各机构分为高客、双战略、基盘三类，并对应划分为四层管理。北分机构建设的整体策略就是：城区机构主抓HWP和绩优高客，外围机构主抓泰星和有效人力。
标杆机构在北分系统内扮演着关键角色。作为北分绩优机构之一，长安支公司队伍英才化、绩优化，推动业务持续快速增长。2021年，长安撒网式增员逐步过渡到以英才为主导的优增模式。今年开泰杯，长安HWP人力超760人，位列北分第一，同比增长23%；保费贡献9300万，同比增长32%；23年开泰杯，长安标保贡献超2亿元，同比增长26%；价值贡献8900万，同比增长11%；月均有效489人，同比增长7.5%。
另一家绩优机构，西城支公司近年发展迅猛，成为全系统明星机构。机构推进脉冲式组发转向常态优增，综合经营稳健增长。2022年，西城从脉冲式组发增员转向常态优增转型，坚持周周开班、月月送训。2022年月均参训198人，同比增长23%。月均上岗101人，同比增长24%；全年累计上岗612人，其中HWP上岗350人、同比增长176%。HWP人力站上670人，贡献标保过亿，HWP标保北分第一。队伍成长带动带动业务发展，2023年开泰杯，西城标保、价值均实现高平台、高增长。保费贡献1.65亿元，同比增长35%；价值贡献8304万，同比增长36%。
银保高客领航，渠道为王
如果说个险代表的是北分绩优高客的常规力量，银保则是北分绩优高客的特种部队。2023年开泰杯，北分银保坚定渠道为王，绩优高客，超体统领一切，首续协同贡献价值。开泰新单价值达成1.01亿，系统排名第6；大个险达成3.65亿，系统排名第5；首期跨越3亿，续期突破亿元；幸福有约突破600件。
北京是泰康大健康梦想起飞的地方，燕园养老社区在京城名闻遐迩。银保渠道高客众多，是高客经营的重要渠道。依托医养实体，北分高客经营渐入佳境。银保高客经营的思路就是打造专属的高客运营流程，落实高客基础服务，同时加强数据分析，满足高客的个性化服务。既是服务高客，更是服务合作渠道。北分银保的核心打法就是渠道为王、绩优高客。
对绩优高客战略，北分银保首期的绩优代表刘建军深有感触。他说：“虽然现在市场压力很大，但我对北京未来的市场有着坚定信心。因为泰康是保险业做高客市场最好的公司之一，高客私享服务及大健康战略得到了很多高客的高度认可，这是公司战略的成功。北分有今天这个成绩，说明北京市场与泰康战略高度契合，当然，也和绩优人员的专业服务密不可分。”
超体统领，打造泰康方案北京标杆
超体统领一切，超体就是新赛道。2023年开泰杯，北分超体协同全面绽放，燕园、体验馆、九公山、拜博、嘉德、集团大厦等合计举办超体活动2533场64119人次。北分超体已步入提质阶段，初步形成特色模式，超体场景不断丰富，正在打造体验式、沉浸式、顾问式的超体经营标杆。
北分以超体为抓手打造新的增长点。具体做法上，实现超体放量，丰富形式，加强四个结合：线上线下结合；本地异地结合；方案奖励和活动推动结合；超体营销/增员/培训结合。并给一线提供四大支持：政策支持，如机构超体费用支持和业务员超体方案；工具支持，如制作三超标准化手册等；培训支持，建立跨系列超体培训工作组等；系统支持，如VR云超体等。
北分绩优明星凡玉认为，她在泰康业绩的裂变就是源于超级体验式营销。她说，“养老社区让我们可以获取更多的转介绍，通过实体的这种体验式营销，可以让客户更快做出决定选择泰康，购买保单。这之后的健投、拜博联合的一些服务能让客户更加的认可泰康。社区让我们获取的客户都属于高客，后续获取的转介绍也都是高客。在其他公司，你销售大的保单其实是比较困难的，因为没有抓手，但是泰康战略可以更让我们有效的抓取高客的心。”
超体经营在银保渠道发挥的作用尤为突出。2022年，北分银保整合北京区域协同资源，充分释放超体经营优势。超体训练注重从训练和技能角度解决超体营销的三个核心问题。行方邀约方面，注重渠道沟通和网点外训；设计超体营销活动宣讲课件，训练渠道经理，训练督训等。有约开单方面，打造社区体验场景训练营；训练覆盖首续伙伴，优选出勤好，社区参观多且未出有约的首续外勤。有约放量方面，打造燕园入住体验训练营；通过训练，让业务伙伴掌握实体服务场景，也增加渠道经理超体邀约的意愿和能力。
同时，北分新业务系列也借助超体的战略优势，坚持长期经营，实现正增长，连续单月挺进全系统前三，开泰杯标保站上5000万平台，新单价值突破2700万，幸福有约突破230件，自去年以来画出微笑曲线。综拓系列触底反弹，全面保持高速增长，稳居前二。
北分绩优人力充足，高客市场巨大，医养布局完善，是超体革命、区域协同的重要示范地区。总经理崔长青表示，区域协同是北分新五年的重头戏。“新五年，北京区域协同的目标要围绕一个客户、一个泰康的大方向，实现客户价值最大化、各机构效能的最大化，将协同工作推向更高水平，不负董事长的厚望。”
勇立潮头 做最大绩优高客分公司
“发扬长子担当，站稳系统第一、挺进市场第一梯队”。2023年，北分核心工作就是战略落地，全面开启综合经营，坚定打造最大绩优最大高客分公司，坚定剑指市场制高点。分公司大个险和四大业务系列全面实现正增长，其中个险发挥中流砥柱作用，高位求进。北分将继续聚焦“队伍为王、绩优高客、超体统领”三大工作重点，继续发扬三大精神，用好三张名片，坚紧握“超体”+“双绩优双回归”战略武器，队伍为王，绩优高客，建立职业化、专业化、高素质的HWP和英才队伍，勇立潮头，实干攻坚，力争做市场最大绩优高客分公司。
文/金仁甫
编辑/范辉
