A股五大上市险企个险营销员去年减少87万人 “优化营销队伍、做强银保渠道”是对策
证券日报 2023-04-07 10:53

个险营销员数量锐减,将如何影响险企相关业务开展?根据日前A股五大上市险企相关负责人于2022年业绩说明会上的介绍,整体来看,个险、银保“两手抓”是各家普遍选择的策略。

例如,在个险渠道方面,各大险企纷纷将重心转移到提升队伍素质和产能上;而在银保渠道方面,险企则既要做大规模,也要提升价值率。

营销员数量再降34.6%

年报显示,截至去年底,A股五大上市险企个险营销员共有164.8万人,较2021年再减少约87.2万人,同比下降34.6%。

具体来看,截至去年底,中国人寿个险营销员为66.8万人,同比下降18.5%;平安人寿个险营销员为44.5万人,同比下降25.8%;太保寿险个险营销员为24.1万人,月均个险营销员数量同比约下降46.9%;新华保险个险营销员为19.7万人,同比下降49%;人保寿险个险营销员约为9.7万人,同比下降47.6%。

过去三年(2020年至2022年),五大险企各年度末个险营销员数量分别约为358万人、252万人、165万人。

对于个险营销员持续下降的原因,新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰表示,公司的主要客户在三、四线城市,疫情导致个险营销员收入的不确定性增强,长期期交产品销售难度很大。“过去几年,我们希望营销队伍熬过寒冬,跟着公司继续成长,但流失依然巨大。”

从行业层面来看,个险营销员数量锐减还有多方面原因。业内分析人士普遍认为,2015年,随着保险营销员资格考试的取消,营销员数量急剧增加,带动个险业务突飞猛进,但行业粗放式发展特点明显,营销员“大进大出”,缘故单、自保件等现象也较为突出,因此,近年来营销员数量的持续下降,很大程度上是人员清虚以及行业转型高质量发展的结果。

营销队伍不断优化

在营销队伍人力流失和主动清虚的大背景下,近年来险企紧紧抓住提升队伍质态这一关键问题,提升产能,留住绩优人力。

在提高营销员质量方面,中国平安联席首席执行官陈心颖在2022年业绩说明会上表示,营销员不需要很多,但是要高素质、高产能、高收入,从数据来看,去年个险营销员的人均新业务价值、人均收入都提升了22%,而且还在持续提升,这是寿险改革取得的显著成效。

新华保险副总裁王练文表示,为了可持续长远发展,公司定了三个步骤:提产能、优结构、稳增长。通过去年一年的努力,人均产能同比增长了20%,今年一季度出单量同比也将近翻倍。“下一步,公司会在优化结构和稳定增长方面着力,稳定队伍中的绩优人力占比,稳定高价值率长年期产品的占比,稳定在队伍建设上的投入,而降低在业务推动上的投入。”

中国人寿在年报中表示,去年,公司坚持有效队伍驱动业务发展,坚持“稳中固量、稳中求效”的队伍发展策略,队伍质态不断优化,队伍产能明显提升,月人均首年期交保费同比提升51.7%。

中国太保在年报中表示,公司去年保险营销员月人均首年保险业务收入6844元,同比增长47.6%。核心人力月人均首年保险业务收入28261元,同比增长31.7%;核心人力月人均首年佣金收入4134元,同比增长10.3%。

提升银保渠道价值率

在个险渠道人力缩减、业务承压的背景下,银保渠道的重要性再次被业界广泛讨论,银保和个险渠道的关系也成为关注的焦点。多家险企表示,将个险、银保“两手抓”,在做大银保保费规模的同时,也要注重价值的提升。

从数据来看,太保寿险去年银保渠道实现保险业务收入304.78亿元,同比大幅增长308.7%;银保渠道新业务价值同比增长174.9%。同时,去年人保寿险银保渠道原保险保费收入为440.3亿元,同比增长3.1%,实现新业务价值5.49亿元,同比增长332.3%。

王练文表示,个险渠道依然是新华保险的核心渠道,但公司不会只做这一个渠道。近几年,银保一直是公司的重点渠道,未来公司将会进一步关注和支持银保的发展,使之为公司稳定规模、突出价值做出更大贡献。据他介绍,从今年一季度的情况看,银保趸交和期交的价值率、贡献度以及保费占比都在提升。“可以说,银保的未来很美好。”

从中国平安来看,2022年,其银保渠道新业务价值同比增长15.9%,对寿险新业务价值贡献度提升。平安寿险与平安银行的独家代理模式探索初见成效,平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍,目前该队伍已招募超1600人,超九成拥有本科学历。

平安集团总经理兼联席CEO谢永林在2022年业绩发布会上表示,公司建设新银保渠道时主要注重四个方面的革新。一是观念要革新,理财经理首先要懂保险,其次要把保险当作资产配置,回归保险本源;二是队伍要革新,必须是高素质队伍;三是客户经营要革新;四是产品要革新。他进一步表示,公司新银保的成绩突出,今年年初的增长势头更优。“新银保模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势,未来5年,该渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一。”

编辑/范辉

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