凡心所向，素履以往，生如逆旅，一苇以航。

翻开吕琛的简历，从彼时农大毕业初涉保险的行业小白，到累计服务1500位客户家庭的top sale，再到“泰康电销带头人”……深耕保险行业十八年来，吕琛以热爱专注浇灌保险事业，用专业和坚持成长为荣誉加身，熠熠生辉的泰康之星，朝着陪伴客户一生的保险企业家的目标勇毅前行。

启航：有的放矢 无益不为 让优秀成为一种常态

每个人都是由自己一再重复的行为所铸造的，在吕琛看来，优秀从来都不是一次偶然的行为，而是一种持之以恒的习惯。

出生在一个知识分子家庭的吕琛，自小便受父母的言传身教，在学习和生活中养成良好的习惯，而家里比她大三岁、一路考到北大金融专业的姐姐，也成为吕琛成长道路上的榜样。“我习惯设定目标，制定合理计划后一步步完成，相较于喜人的成果，其实我更享受这个过程”。

人生是一次次选择，不同的选择造就了千万种的人生。彼时我国保险方兴未艾，“人口红利期”孕育了寿险业发展黄金期。在姐姐影响下，吕琛看到了保险行业巨大机遇和潜力。

“比起在实验室做研究，我更适合也更希望在为他人带来价值的过程中，找到自己的快乐、实现自己的价值。”就这样，吕琛主动做出了第一个人生选择——成为一名保险代理人。

毕业后，吕琛顺利进入一家世界500强的外资险企。一个优秀的人，首先是内心渴望胜利或者成功，然后凭借强大的信念来驱动自己。深知自己非科班出身、没有经验的不足，吕琛工作伊始便制定了严格的计划。

每天雷打不动地完成3.5小时的有效沟通，晚上7点便回到房间反复听录音、记笔记，“有时听着听着就睡着了”，沉浸在回忆中的吕琛嘴角微扬。

科学研究表明，一个人一天的日常行为中，95%的行为都是习惯性的，大约只有5%是属于非习惯性的。换言之，一个人的习惯是什么样，他的人生便是什么样的。

凭借着自身的努力，入职仅三个月，吕琛就成为了北京地区的销冠，此后保费稳定在每年100万左右；此后的两年，吕琛坚定不移地阔步向前，先后晋升成主管、总监，所带团队保费每月稳定在200万以上、年保费过亿。

扬帆：因时而变 乘势而为 完成从0到1的“突破”

“泰康养老社区推广大使”“泰康集团全国十佳经理”“泰康集团F1俱乐部终身会员 ”……纵观吕琛的简历，这类荣誉称号比比皆是，但最亮眼、最让吕琛自豪的，还要数“泰康电销带头人”。

随着我国对外开放程度加大，中国保险业成为率先与国际接轨、吸收国外保险行业经验、更加市场化的行业之一。吕琛所在的外资险企位列世界500强，是诸多国内险企学习的标靶，作为公司中的佼佼者，吕琛自然也接到了国内多家险企抛来的“橄榄枝”。

2006年左右，我国进入建立覆盖全民养老和医疗保障体系关键时期，商业寿险在承担社会管理功能同时将得到飞跃式发展，这也让吕琛开始关注国内寿险企业。

作为国内最早布局养老产业的险企之一，泰康引领“保险+养老”商业模式创新，致力打造“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体商业模式，引发了吕琛的共鸣；更重要的是，彼时泰康的电销部门正处于初级发展阶段，亟需一位拥有电销经验的管理者组建团队，这与吕琛的从业履历和发展规划不谋而合。

明智的人总能抓住机遇，把它变成美好的未来。2009年，吕琛正式加入泰康，从涵盖组织架构、考核体系、薪酬体系等基本法的落实，到组建后勤部门、销售组织等举措的电销团队建设，再到包括产品策略、价格策略、激励机制等内容的电销营销策略，不到一年的时间，吕琛对泰康电销部门进行了标准化、制度化、系统化建设和改革，助力泰康完成了电销模式从0到1 的突破。

也正是从这一年开始，泰康的电销模式进入正轨并取得亮眼的成绩。第一年，吕琛牵头组建了200人的团队，达成2500万的平台保费目标；第二年，吕琛将团队扩展至500人规模，并于年底前达成5000万保费的目标，年底以超出原定目标20%的成绩做了收尾。

十余年来，吕琛牵头组建的团队多次取得平台保费过亿的成绩，成为泰康营销渠道的重要组成部分。特别是疫情期间，电销也成为了二次开发普惠性保险的重要渠道之一。

除去睡眠的时间，人的一生不过万余日，但人与人的区别就在于你究竟是活了一万多天，还是仅仅只活了一天却重复了一万次。而吕琛和她的团队乘着泰康这艘巨轮，在不断的自我挑战与突破中乘风破浪、一往无前。

再出发：上山是志向 下山是勇气 做终生陪伴客户的保险企业家

明者因时而变，知者随事而制，强者乘势而进。长寿时代下，泰康进入快速发展阶段，其创新建设“长寿、健康、财富”三大客户解决方案和健康财富规划师（HWP）职业解决方案，让吕琛洞察到保险行业和泰康给代理人带来的发展机遇。

机遇往往伴随着挑战，虽然都是保险行业，但电销与个险是完全不同的两个赛道。彼时，吕琛已在电销领域深耕十余年，拥有超过600人的稳定团队，平台年保费多次破亿，若此时转战个险赛道，无异于“一朝回到解放前”——0经验、0资源、0团队，这曾让吕琛一度陷入两难。

如果说上山是一种志向，那么下山便是一种勇气。2015年父亲的猝然离世则让吕琛意识到了肩膀上的责任，也让她感受到寿险对于每一个人、每一个家庭的重要意义，“难道向上攀爬的路不是比站在顶峰更让人热血澎湃吗”，综合考虑后，彼时身为电销总监的吕琛毅然决定“下山”，在个险赛道重新开始。

生活不会辜负有远见和担当的人。脚踏实地的陌拜、定期组织的各类活动、不定期送给客户的暖心小礼物……转换赛道的第一年，吕琛就取得了280万保费的成绩，而在她的陪伴下，母亲脸上的笑容也多了起来。

截至目前，吕琛累计服务1500户家庭、达成10亿元保额，即便是疫情期间，吕琛的业绩也几乎没有影响。“接下来3年内，我要做到每年保费1000万的目标，组建100人的团队。”吕琛信心满满地说道。

顺流而下的是时光，逆流而上的是梦想。迈向从事保险行业的第十九个年头，作为“个险”赛道的前行者，吕琛坚定地说：“会有那么一天，我要成为亲人的依靠，成为客户可以信赖相伴一生的朋友，成为一名优秀的保险企业家，同时也成为更好的自己！”

文/孟思雨

编辑/范辉