培训课件藏“猫腻”，销售误导再现“朋友圈”

2021年保险业罚单中，因唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务活动的违规行为均发生在人身险业，数量达12家之多，从头部险企到中小险企均有该乱象。该类违规行为常见于培训课件，可谓是从源头上“污染”了水质。

具体来看，保险公司以课件等形式为参会代理人带去了错误认识，“只限今日、错过不再”“无死角保障”等销售误导话术也成为代理人日后错误宣传的根源所在。

一家头部寿险公司有三家支公司收到同样的罚单。其中，2021年11月18日，济宁银保监分局公布的罚单显示，某保险公司汶上支公司名为《高客财富沙龙》的课件宣传产品时并介绍“6月底至尊下线，绿通资格下线”“优惠政策，只此现场，错过不再”。该课件用于2021年6月下旬的代理人内训。监管部门表示，经查，该公司不存在针对现场的限时优惠促销活动，培训行为使参会代理人对产品优惠政策产生错误认识。

此外，也有某大型险企更是将培训课件虚构、夸大到“极致”。2021年4月22日，菏泽银保监分局发布的罚单显示，某险企面向个人保险代理人进行内部培训的课件中，一是使用“第一”“从未被超越”等极限词汇对保险公司经营状况作虚假或夸大宣传。二是使用“全面保障360°无死角”等表述对保险产品作虚假或夸大表述。三是将正常销售保险产品宣传为限售产品。四是以银行理财产品、存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。五是宣称“守护百的优势交多少领多少”，隐瞒提前解除人身保险合同可能产生的损失等。

《保险公司管理规定》第五十三条明确，保险机构应当建立保险代理人的登记管理制度，加强对保险代理人的培训和管理，不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。北京工商大学经济学院副院长宁威表示，培训课件不合规对于代理人日后的销售带来一些负面影响。尤其是对于新入行的保险代理人，从他一开始接收到的信号、接收到的教育都是虚假宣传的话，那么对他未来的职业生涯将产生不利影响。

培训课件存在“猫腻”直接导致了销售误导，而销售误导历来是人身险行业的顽疾，也是消费者投诉的主因。2021年，数家保险分支机构利用微信朋友圈进行虚假宣传被罚。2019年9月-2020年9月期间，某大型险企分支机构保险代理人成某在其个人微信朋友圈发布夸大保险责任和保险金额、未按产品真实费率演示的产品价格、隐瞒产品条款重要情况等保险产品虚假信息。

销售误导对消费者带来哪些不利影响？宁威表示，销售误导给消费者带来对产品的理解偏离，并且与消费者真实的购买意愿不一致。从长远上来说，销售误导所带来的影响包括消费者对整个行业信心的丧失。另外，销售误导导致消费者以为自己买了合适自己的产品，但实际上并非如此，当被保险人发生保险事故的时候，丧失了相应的索赔的机会，这种潜在的影响也是很重大的。

银保监会统计数据显示，2020年四季度，销售纠纷投诉占人身险公司总投诉的42.96%。如何从根源上减少乃至杜绝销售误导？监管部门释放信号。2021年4月8日，银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，将对人身保险市场存在的典型问题和重点风险进行专项治理，主要围绕销售行为、人员管理、数据真实性以及内部控制等几个方面。

对保险机构进行规范培训，从源头减少销售误导。宁威建议，保险机构要加大对保险专业学生的招聘；加大培训人员的保险的理论知识的学习；另外，对培训人员要加强管理，而且要进行资格认证，对他们的上岗有一定的要求。

为签单花样违规，不仅代签字，人脸识别也造假

2021年初，有媒体报道，文盲老人买保险花240万元，竟是业务员代替签字。一时间引起热议。代理人为了让老人买保险，利用其不识字的弱点，进行欺骗。

而回顾2021年保险业罚单发现，代签仍然“歪风不减”。四家保险分支机构因为代替投保人签合同被罚。2月9日，六安银保监分局罚单显示，某保险分支机构代替投保人签订保险合同被警告并罚款1万元，三名相关人员分别被罚10万元。

2021年12月28日，延边银保监分局对某寿险公司延边朝鲜族自治州分公司保险销售不规范的行为进行了处罚，其中包括未经投保人同意，代替投保人签订保险合同的违规行为。该罚单显示，2020年6月29日，杨某购买2份保险，负责代理业务的保险代理人为孙某某，《投保单》签字非杨某某本人签字。2019-2020年期间，杨某某作为投保人同时也是被保险人在人保寿险延边分公司购买5份保险，《投保单》均非杨某某本人签字。

为了完成业绩，“不择手段”的代理人不在少数。一位“投保人”告诉北京商报记者，他此前应朋友要求帮其完成业绩任务，购买了一份保险的产品，保险合同直接由朋友代签，第一年保险费用也由朋友代缴。

那么，业务员代签的保单是否有效？保险专业律师李滨表示，从法律层面来看，只要保险费是从投保人的账户中进行支付的，就代表投保人有与保险公司订立合同的意思，保险合同是有效的。

但代替投保人签字其实是对保险公司不利的。李滨表示，因为签字的内容包括认可保险公司将合同条款包括免责条款已经向投保人进行说明的确认。如果代签，真正发生争议时，人民法院可以判定，保险公司在订立合同时并未向投保人履行对合同条款及免责条款的说明和明确说明的法定义务，人民法院据此可以认定免责条款无效，这是对保险公司非常不利的。

李滨建议，从消费者的角度来说，要坚持由本人签字。消费者真正了解保险产品之后，再进行签字购买，以保护自己的合法合同权益，避免发生纠纷。

2021年3月17日，重庆银保监局发布2021年第1号消费提示：给老年群体的金融消费建议中指出，要求老年人拒绝任何代签行为。投保时切记要在核对所有信息后本人亲笔签名，包括亲笔抄录风险提示等内容，特别是当被保险人是自己子女时，一定要子女完全知情并由子女亲笔签名，杜绝一切形式的代签名。

此外，延边银保监分局罚单显示，某寿险公司延边朝鲜族自治州分公司保险销售不规范的行为还有，保险销售人员协助投保人提供虚假证明材料以及投保人影像识别用照片代替人脸识别。

对于规范保险业务员的销售行为，李滨认为，保险公司要设计出平等、公平的保险产品。业务员如果进行夸大，或者不履行对条款的说明义务。由人民法院认定免责条款无效，保险公司承担。赔偿责任公布之后，保险公司向业务员进行追偿，由业务员承担，由其未履行法定义务而带来的损失。如此一来，就会遏制这种违规行为的发生。

拒保本地单，不惜跨省承保异地

2021年下半年，厦门、辽宁等多地出现拒保交强险的情况引起广泛关注。

北京商报记者梳理发现，2021年保险业有多达16家保险分支机构拒绝承保机动车、摩托车交通事故责任强制保险收到银保监系统的罚单。

比如，某财险公司平阴支公司因拒绝承保机动车交通事故责任强制保险被罚。2021年7月13日，山东银保监局罚单显示，2021年4月20日，客户在某财险公司平阴支公司职场就自卸货车投保机动车交通事故责任强制保险时，某财险公司平阴支公司员工称自卸货车无法购买车险，造成客户未能办理车险（含交强险）业务。

拒保交强险对营运车车主带来一些影响。上海对外经贸大学保险学专家朱少杰表示，一是交强险到期未续保，不能办理车辆年审、过户等业务。二是脱保交强险的车辆不允许驾驶上路，被交警查处到会予以罚款。三是交强险过期车辆发生交通事故，肇事车主承担全责。

险企任性地对交强险“说拒就拒”是不符合有关规定的。《机动车交通事故责任强制保险条例》明确规定，投保人在投保时应当选择从事机动车交通事故责任强制保险业务的保险公司，被选择的保险公司不得拒绝或者拖延承保。简单来说，保险公司的交强险和消费者是双向的且必须互相选择的关系。

今年以来，银保监会相关负责人分析成因时表示，受使用强度、行驶环境等因素影响，部分营运车辆风险相对较高，保险公司出于对经营亏损的担忧，对承保该类业务比较谨慎。针对拒保交强险，随着多地银保监局发声后，银保监会明确表示，在承保交强险方面，坚决杜绝以任何形式拒保或拖延承保交强险行为。

然而，“拒保”的另一面，有的险企“热衷”瞄向隔壁省份，也有某保险公司中心支公司承保机动车辆保险业务竟从东北跨到了西南地区。

难道是本地承保“不香”，不惜跨省承保？朱少杰表示，车险综改后，交强险开始实施浮动费率，交强险无赔款优待系数的上浮上限全国统一为30%，下浮下限存在区域差异，最低为-50%。全国共划分为A、B、C、D、E五个地区，其中，A区（内蒙古、海南、青海、西藏）的车主最近三年零事故，可以享受到最低的费率折扣-50%。这是促发很多车险异地投保交强险到A区的主要原因。此外，本地险企拒保风险高的运营车，促使其异地投保。

“交强险异地承保乱象的出现，跟保险机构钻区域费率浮动政策差异非法获取业务有关，毕竟近年来交强险都有盈利。监管机构要利用中保信平台做出交强险业务的大数据监控，设定异地承保的合理比例，除允许本地使用的外地牌照车辆本地投保外，限制异地承保，维护车险市场的正常秩序，保护投保人的合法权益。”朱少杰补充道。

“官方使舵”学历造假仍能过关

时隔多年，保险机构“睁一只眼闭一只眼”式招人重现江湖。

彼时，辽宁保监局指出，个别公司对参考人员初审工作不够认真，致使个别持有虚假学历证件的参考人员蒙混过关，通过了公司初审环节，虽然最终在复审或考试环节被发现并清退，但对资格考试工作产生极其不好的影响。

2021年12月24 日，大庆银保监分局发布的罚单显示，某寿险公司黑龙江大庆让胡路营销服务部因帮助新招录人员办理假学历证件并利用假学历证件办理入职等，被警告并处罚款8万元，多名相关责任人受到罚款处罚。

今年以来，有6家保险机构分别因保险销售从业人员入职材料中存在虚假学历证明、未严格审核销售人员学历证书、提供虚假学历证明被罚。

首都经贸大学保险系副主任李文中表示，保险机构招聘销售人员学历造假说明相关机构在招聘人员时把关不严，审核不到位，甚至纵容、协助造假。背后的原因主要有两点，一是当前保险业个人代理人流失严重，增员困难，导致部分公司放松审核。二是保险公司为了虚构中介费用，也会导致销售人员登记资料失真。

另一方面，高学历与高绩效存在正相关关系，这也引导险企乐于招收高学历人员。LIMRA调研发现，大专学历代理人的成功率比其他学历者略高。

除基层营销员学历造假之外，近年来险企高管也屡屡曝出学历造假。在李文中看来，虽然高学历不等于高能力，但是相关统计分析得出的结论是学历较高的人能力更强的概率会更大。因此很多单位在招聘人员时根据岗位需要设置学历条件。

李文中认为，保险公司招聘人员，特别是高管出现学历造假，会对公司产生不利影响。首先，一旦被查实会被监管处罚。其次，对公司市场形象产生负面影响。招聘人员出现学历造假至少说明公司相关人员工作责任心不强、不认真，对于这样的公司，消费者难以放心拿大笔资金去购买它的保险产品。

那么，保险分支机构应如何加强内部审核？李文中表示，只要保险公司和相关工作人员愿意加强招聘学历审核，是很容易做到的，登录学信网查询核对就可以了。因此，保险公司需要强化内控管理，加强合规教育。（北京商报记者 陈婷婷 胡永新）