山高路远，止不住行者征程；春秋几变，篆刻鲲鹏轨迹。

在工商银行北京新街口支行的会议室，薛湜正为十余名客户经理讲解一款新推出的保险产品。他语速平缓，逻辑清晰，偶尔穿插的案例让枯燥冗长的条款变得简洁生动。

这样的场景，每周都会出现在薛湜负责的三个支行。从业十二年，他从银保领域的“小白”成长为带领团队稳居北京分公司前五的资深渠道经理，每一步都镌刻着对专业的敬畏、对责任的坚守。

从“甲方”到银保：一场突破自我的修行

2013年，很多人的记忆是中国（上海）自贸区成立，是黄金市场由“牛”转“熊”，是周星驰携《西游降魔篇》再出江湖，但对于薛湜而言，这是他人生中的全新起点。

这一年，薛湜加入工银安盛北京分公司，正式踏入银保领域。

彼时的银保正处于挑战与机遇并存的发展阶段——有波折、有困难、有挑战，但总体处在积极向上、快速增长的通道。“金融的本质是服务。随着客户需求精细化、监管科技化、产品设计复杂化，银保渠道作为机构‘综合化经营’的关键一环，未来可期。”

此前在工商银行北京分行个人金融业务部的实习经历，让薛湜对银行与保险之间的协同逻辑有了初步的认知，但角色的转变——从“甲方”到服务银行的银保渠道经理，还是让他经历了转型的“阵痛”。

“那时候我对保险产品、销售流程一窍不通，虽然有金融背景和从业经验，但想到要给‘身经百战’的客户经理做培训，心里也打鼓。”回忆起最初的挑战，薛湜坦言他选择了一个“笨办法”：邀请公司的前辈到支行讲课，并将培训录音逐字抄写背诵，每天反复练习到深夜，正是这种“死磕”精神，让他在一个月内从“不敢开口”成长为支行客户经理信赖的“专业顾问”。

这种韧性，同样铸就了薛湜日后面对复杂业务的“靠谱”底色。早年在对接朝阳区某高端小区附近的工行网点时，得知附近小区有较多高端存量客户待盘活，深入调研后依托公司资源，创造性地提出“场景化营销”：邀请购买过儿童重疾险的客户，以“宝妈分享会”的形式结合真实案例讲解产品价值，让客户更全面地感受工行实力，以持续打造的精细化、差异化服务擦亮工行品牌。

活动后，该网点当月保费增长超30%，2024年保费收入较最初增长50倍。“当市场普遍聚焦于高收益的产品推销时，银保渠道的工作核心不是推销产品，而是不断创新方式方法，帮银行找到与客户共鸣的切入点，这种不可复制的优势才是银保渠道经理行稳致远的关键。”薛湜总结道。

专业立身：极致追求定义行业标杆

每天，薛湜的工作都是从处理上百条微信消息开始的。

服务的三个支行、32个网点、近150名客户经理，随时可能抛出问题：从产品收益对比到客户资产配置建议，甚至突发投诉处理。他的手机里存着数千条业务沟通笔记，从金融资产结构、投资风险偏好到客户保险服务需求分析，都被他转化为定制化方案的依据。“客户经理的时间很宝贵，我们必须用专业帮他们高效解决问题。”

“高效”的背后，离不开薛湜对专业能力的极致追求。

有观点认为，相较于个险代理人，银保渠道经理工作的关键是要处理好与银行的关系。薛湜对此不以为然。他表示，无论个险还是银保，从业人员的专业能力都是“硬杠子”。尤其是银行超高净值、高净值的财富客户较多，银保渠道经理除了要做好常规的产品培训、活动支持，还要用专业在渠道落地、筑基。

在薛湜看来，这份专业主要体现在对行业趋势的敏锐洞察与对客户需求的精准把控。每周，他至少参加3场行业培训，并利用AI工具筛选最新监管政策与市场分析报告。“AI能快速整合信息，但如何结合客户实际需求灵活应用，依然要靠人的判断。”

他举例，曾有客户通过AI咨询高收益保险产品，但结果显示的四款产品中，两款已停售、一款仅限个险渠道。最终，薛湜结合客户的实际情况和风险偏好，推荐了一款兼顾稳健性与增值服务的银保产品。“AI是工具，专业才是核心竞争力。”

谈到AI对保险行业是否带来冲击时，薛湜显得理性而从容：“AI对保险从业者并不是冲击，而是能好的提供智能服务，大大降低了人力成本、时间成本，让业务人员更有精力聚焦到客户沟通与服务上来。AI无法替代人与人的连接——人工服务的温度，是冷冰冰的算法无法复制的。”他列举了几个服务银发客户的案例，并表示银保渠道经理的角色未来将向“综合顾问”转型，既要借助AI提升效率，更要深耕专业，保持对客户需求的敏锐洞察，以有温度、有速度的服务擦亮服务口碑和品牌。“守住责任心，便无惧变革。”

值得一提的是，薛湜的专业能力同样在一次次的专业认证中得到印证。2023年，薛湜参加了被誉为中国保险业的“黄金标准”的CICE（中国保险从业人员资格认证考试），以优异成绩斩获A11《银行保险》单科全国第三名。“这份成绩不仅是对知识的检验，更是我对客户的责任心、对职业的敬畏心的证明。”

责任为帆：刚柔并济的团队哲学

物理学中有一个著名观点：万物因振动产生共振，互相吸引。随着业务稳定成熟，薛湜逐渐凝聚了一群志同道合的伙伴；作为团队长，薛湜对成员的要求近乎严苛：责任心、执行力、勤奋度，缺一不可。

“新人如果没有自主学习的动力，再多的培训也徒劳。”他直言，团队中有一名跟随他十年的客户经理至今保持着“手抄培训稿”的习惯；另一名成员则因连续两年考核垫底被淘汰。“银保渠道对保险从业人员要求很高，既要具备丰富的保险专业知识，又要懂得银行零售业务、个人客户服务等工作内容。只有扛住压力，始终保持学习状态，长期坚持不懈，才能留下来。”

然而，严苛的管理之下，团队也从不缺少有情有义、肝胆相照的瞬间。薛湜倡导“开放分享”的团队文化，经常组织团队成员畅谈工作难题，分享各自的工作经验。在关键业绩冲刺期，他也会组织团建帮助团队成员适时减压，共克时艰。“刚柔并济”的管理风格，让团队在轻松氛围中高效运转。2024年，薛湜率领团队实现保费规模超6700万，位居分公司第五名，其中百万大单共计18件，百万大单总保费3000万；500万以上大单位居分公司第一名。薛湜及其团队以扎实的业务能力、拼搏的团队文化、优秀的营销业绩成为分公司标杆。

“再好的种子，也需要找到合适的土壤。”在薛湜看来，他和团队的成就分不开公司的支持。

工银安盛人寿北京分公司紧密围绕总公司的“七最”发展目标与“七大工程”实施路径，为像薛湜这样的优秀人才提供了扎根奋进的肥沃土壤，助力他们在职业生涯中稳健成长、蓬勃发展。聚焦客户需求的持续变化，北京分公司不断深化行司合作，为薛湜及其伙伴们搭建了广阔的发展舞台。凭借强大的平台支撑，“薛湜们”以卓越的专业服务筑牢客户信任根基，铸就银保合作的坚实纽带。他们躬身于新时代高质量发展的银保事业，以奋进之姿不断续写“向上生长”的生动华章，为行业发展注入新的活力与动力。

采访结束时，薛湜的手机再次响起，某支行客户经理急需一份产品对比表。他歉意一笑，迅速打开电脑，十指在键盘上飞快敲击。屏幕的光映在他脸上，映照着银保从业者的缩影：时代浪潮中，他们以专业为桨，以责任为帆，默默护航每一份信任。

办公室的墙上，工银安盛的标志静静悬挂，“以客户为中心”、“七最目标”、“七大工程”的标语格外醒目，对于薛湜而言，这不仅是他所扎根的这家国有金融机构的承诺和担当，更是他作为银保人十年如一日的坚守和信仰。

文/孟思雨

编辑/范辉