广东重拳出击整治赴港投保乱象,背后隐藏哪些利益链条?
​第一财经 2024-10-21 21:09

当前,香港保险市场火爆之下,部分未持牌“转介人”冒险在内地展业,以“咨询公司”等名义招揽客户并涉嫌违规销售港险产品。

针对这一情况,广东已开展行动。第一财经记者获悉,国家金融监督管理总局深圳监管局(下称“深圳监管局”)及国家金融监督管理总局广东监管局(下称“广东监管局”)于9月下旬印发有关内部文件,启动全辖全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。

违规跨境投保背后,隐藏着怎样的利益链条?“无牌转介人”违规在内地销售香港保险产品有何诱因?背后存在什么风险?第一财经记者近期采访了多名相关人士。

监管全面排查

根据上述广东监管局、深圳监管局发布的内部文件,专项治理工作分为自查、整改治理、总结三个阶段。

广东省(不含深圳市)的自查于9月23日至10月15日进行,深圳的自查于9月20日至10月14日进行。

自查范围包括但不限于,机构或个人存在收受境外机构利益,在境内以各类讲座、会议、活动等名义或通过互联网等渠道宣传、推介境外保险机构保险产品的行为,或者安排有意投保境外保险产品的客户赴境外投保等行为。

银保渠道代理人、保险公司个人代理人、保险专业代理机构的代理人员、保险经纪机构的经纪人员均纳入本次排查人员范围。

专项整治工作进入整改阶段后,严令参与、组织或协助非法销售境外保险产品。违规跨境投保的机构和个人须即查即改,并要明确整改时间进度和责任主体。

在总结阶段,各银行保险机构应于2024年10月25日前将治理总结报告等材料通过专门的渠道上报。

值得注意的是,此次广东出手整治非法销售境外保险前,香港已针对违规跨境投保进行多轮行动。2024年4月10日至11日,香港保监局联合香港廉政公署进行的联合执法行动,主要瞄准的就是与内地访客有关的投保活动。香港保监会在8月出版的《监管通讯》中强调,虽然允许转介业务,但该转介业务必须在经纪公司和保险公司制定的适当管控下,及在一定的限制范围内进行。

跨境投保乱象

此次,多地监管出动,剑指近年来跨境投保乱象。

2023年开始,香港保险销售迎来难得“旺季”。根据香港保监局数据,2023年,中国内地访客在香港新增业务保费同比飙涨27倍,达590亿港元。2024年首季,来自内地访客的新造保单保费为156亿港元,创2018年以来的历史新高。

根据监管要求,自10月1日起,内地分红型保险产品预定利率上限从2.5%降至2.0%,或是近期香港保险对内地客户的吸引力再次上升的一大推动力。

市场火热、业务大增,也让无牌销售中介“摩拳擦掌”,通过内地第三方财富公司、个别银行保险机构人员,用给回扣、提供免费机酒等方式吸引内地访客购买香港保单。

“近期,部分金融消费者向监管部门反映,个别银行保险机构从业人员向客户推介境外保险产品,以及部分非持牌主体以‘家族办公室’、‘咨询公司’为名向客户推介销售境外保险公司的保险产品。”深圳监管局及广东监管局在上述文件中均提及。

但根据香港保监会规定,“无牌转介人”不得向客户提供任何受规管意见,也不得从事任何受规管活动或销售活动。这也意味着,“转介人”只能进行介绍,不能实际从事销售活动。

违规跨境投保背后,隐藏怎样的利益链条?

第一财经记者从业内了解到,目前,香港保险销售主要有两种方式,一种是保险公司的直属代理人,只代理单一公司的产品;另一种是第三方经纪公司,负责签约险企的产品销售,不论是公司还是产品都不固定。

一名香港保险销售人员告诉记者,由于市场竞争激烈,部分第三方经纪公司可能会与一些具有内地资源的“转介人”合作。“转介人”是指本身不持有香港保险经纪牌照,帮助持牌经纪人开拓客源、对接潜在投保人的人士或机构。在香港,这类机构也被称为“艇仔公司",他们与第三方经纪公司签订合作契约,在内地收集保单并交单给持牌机构,收取佣金。

但“转介人”越界的问题随之出现。一方面,有“转介人”与内地财富公司、银行保险职工合作获客,在内地介绍产品、确认购买意向后,再引导客户通过香港第三方经纪公司与险企签约。保险经纪公司旗下的持牌保险顾问实际成为“工具人”,他们仅负责“坐镇”香港,以持牌人身份负责集中签单并收取少许手续费。实际上,“转介人”主导了整体销售行为。

第一财经记者从香港保监会获悉,为了争取内地访客业务,一些经纪公司扭曲了转介模式,将其90%以上的佣金支付给“转介人”,诱使“转介人”向客户进行无牌销售。由此,保险经纪公司自身业务从原本向客户提供适当的保险建议,变成了仅接收“转介人”招来的保险申请。

另一方面,“转介人”做内地订单会收取高额的渠道佣金,部分“转介人”选择将部分佣金返点给客户,造成了行业的恶性竞争。

上述保险销售人员告诉记者,港险“返点”现象一直都有,主要是为了冲业绩。近两年由于竞争激烈,佣金结构变化,转介人“返点”变得更加普遍,导致市场出现恶性竞争的苗头。

风险重重

第一财经记者调查发现,“转介人”除了通过内地第三方财富公司、个别银行保险机构人员获取客源,还通过互联网平台隐蔽获客。

记者以“香港保险”为关键词在各大社交平台上搜索,推介香港保险的文章数量众多。大多在文章中标注“不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、邀约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。”

但记者联系后发现,背后“转介人”越界的情况不在少数。例如,记者与一家主推香港保险的公众号联系时,公众号运营者表示,自己与各大港险品牌均有合作,可根据用户需求提供计划书制定、银行卡开户、保险签约等全程陪同的服务,只需要去香港一次“签单”即可。

除个人外,还有机构参与其中。以记者搜索到的深圳某投资咨询有限公司投放的某落地页为例,该推广宣传预期回报率超7%,吸引内地客户填写个人信息。但记者查询企查查信息,该公司于2017年9月成立,主要经营项目为企业营销策划、市场信息咨询、财务管理咨询等,并不具备保险销售资质。

香港保监会认为,通过无牌转介人(非持牌转介绍人)购买香港保险背后存在多重风险。

在接受媒体采访时,香港保监会方面表示,非持牌人士不受香港监管机构监管,其资历成疑,很可能无法就保单为投保人提供专业正确的意见,甚至可能会向投保人提供回扣以分散其注意力,最终投保人可能买下完全不符合其需要的保单,成为不当销售的受害者。在购买保单后,一旦出现有关保单的问题,内地投保人可能无法联系非持牌人进行处理,而持牌人则要求必须为投保人持续提供意见和服务。不仅如此,在无牌销售的过程中,投保人可能会被非持牌人士要求签署声明书,称保险产品是由在香港的持牌人士销售。这份声明书会削弱保单的效力,一旦东窗事发,非持牌人士可以声明书作证据,称自己没有向投保人销售保单。

对此,香港保监局建议,内地客户赴港购买保险时,不要与任何销售保险的无牌人士接洽。当内地访客来香港并从香港保险人购买人寿保险时,可能会被要求签署一份“重要资料声明书——内地人士在港投购人身/寿险保单”(IFS-MP),作为销售过程的一部分。通过这个步骤,将确认整个销售过程是在香港进行的。如果后续发现部分招揽事宜是在内地进行的,那么这可能会对保单效力产生不良的影响。

乱象背后

违规跨境投保现象抬头,背后有哪些助推因素?

一方面,香港与内地之间的保险产品存在一定利率差,引发跨境投保热潮。近年来,内地保险产品预定利率不断走低。2024年8月初,国家金融监督管理总局印发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》,要求自2024年9月1日起,新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%。与内地相比,香港的保单虽然保证收益率较低,但收益率浮动空间大,不少险企在宣传海报中称产品年化收益率高达6%~7%。除此,自10月1日起,内地分红型保险产品预定利率上限也从2.5%降至2.0%,这一背景下,内地客户赴港买保险热情再次升温,也助推了跨境投保转介市场的火热。

另一方面,违规跨境投保现象抬头或与“高才通”计划申请者因续签所面临的业绩压力有关。

“高才通”是香港特区政府在2022年12月推出的签证计划。根据香港特区政府的数据,截至2024年6月底,“高才通”计划已累计批出逾7万宗申请,其中约5.6万申请者已到港,而到港“高才”的受养人(配偶子女)已超过6万人。其中,保险业由于工作时间灵活、岗位缺口大,吸引了大量“高才”。

“高才通”计划中,申请者第一阶段可以获得两年在香港的逗留期限,其间可自由寻找工作而不受雇主担保限制,两年后则必须在雇主的协助下续签签证。

记者也采访了多位“高才通”申请者。原本在东莞工作的李燕(化名)2023年3月申请“高才通”获批,随后在香港某头部保险机构任职。她告诉记者,近年香港险企大批量招聘“高才”,看中的正是其背后的内地资源和人脉。不过,有的险企在招聘中会约定,新港人必须要有一定的保单数量,公司才负责两年后的续签。因此,在李燕周围,有“高才通”申请者为了续签,大比例“返佣”冲业绩。“在快到续签的节点,相比赚钱,业绩达标更为紧迫。因此有人可能会做赔钱买卖,把佣金都贴给客户。”李燕称。

另一方面,违规跨境投保频发也暴露着香港保险业佣金结构存在的弊端。香港保险业前置佣金结构是在保单有效期的首年或首两年,就一份成功安排的保单向经纪公司支付全部或绝大部分佣金,经纪公司就可以利用这笔前置佣金支付高额转介费。

一名保险业人士告诉记者,香港保险市场的佣金结构存在“头重脚轻”的问题,即保险公司在首年会将大部分的佣金(一般在70%~90%)支付给经纪公司,而在新加坡,这一佣金比例则低得多。佣金前置使得经纪公司有足够的“弹药”拓展“转介人”或“艇仔公司”,也进一步助推了返佣现象泛滥。

8月,香港保监局出版的《监管通讯》中提及,前置佣金结构令过高转介费的支付安排可以达成,从而诱使无牌转介人通过使用不受监管的回佣进行销售。(王方然)

编辑/田野

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