今年以来，尽管政策端的氛围感已经拉满，但是房地产销售端依旧不买账。房子难卖，面对回款压力，开发商在卖房这件事情上也下足了功夫。

近来，针对“卖一买一”的置换业主，开发商开始亲自下场，帮助业主卖二手房，在源头上为业主解决二手房不好卖的难题，从而加速新房项目的去化。

王妍（化名）是广州万科“卖一买一”置换业务的一名工作人员，免费为认购了万科新房的业主提供二手房售卖服务。去年9月至今，其所在的团队已经为业主卖了约400套二手房。

“我们会亲自上门踩盘，量身为客户定制卖房策略，动员中介带客，多平台为业主推广，甚至为业主修缮脱落的墙皮和地板，只要顺利完成新房签约还不收额外费用。”她对第一财经表示，除了“卖一买一”，其团队还服务过“卖多买一”的客户，哪怕业主要卖的房子在其他城市，也会尽可能出谋划策。“逐渐形成了口碑，有很多客户慕名而来。”王妍说。

房企帮卖二手房

今年8月末以来，全国不少城市都开启了“认房不认贷”的购房政策，有过购房经历的人也有了享受低首付和低房贷利率的机会，在此背景下，一批“卖一买一”的改善型置换需求也得以释放。不过，作为置换的关键一环，当前二手房的卖出却并不容易。

“认房不认贷”政策以来，各地业主积极放盘卖房，不过，二手房成交量的速度不及业主挂牌速度，这也导致二手房挂牌量越来越多。以四大一线城市为例，据媒体报道，近期北京二手房挂牌数量接近17万套，10月二手房挂牌量较9月增加3%；截至今年9月底，上海链家二手房挂牌量约8.91万套，相较于8月底上升约16.94%；深圳市房地产中介协会统计的数据显示，截至11月6日，深圳市二手房挂牌量为5.85万套，较上周增加314套，挂盘量持续上升；截至11月7日，贝壳平台广州二手房挂牌量升至14.3万套，较今年6月增加了近1万套。

另一方面，置换业主的买房需求被卖房不畅卡住，房企的新房销售端也不景气。克而瑞统计的数据显示，过去的10月份，百强房企实现销售操盘金额4066.9亿元，同比降幅达27.5%，环比有约0.6%的上涨。今年前10个月，百强房企实现销售操盘金额45634.6亿元，同比降低12.8%，年内累计业绩降幅继续扩大。克而瑞研究院表示，楼市复苏动能不足，企业仍需加强供应和营销力度以提振成交去化。

在此背景下，为了促进销售冲业绩，对于有“卖一买一”置换需求，并且卖房遇到困难的客户，房企开始转变思路，直接组建房屋置换团队，帮意向客户卖二手房，从源头上解决业主购房的痛点。今年下半年以来，海宁、济南、青岛、淄博、日照、太仓等多个城市均鼓励开发商帮助业主卖二手房，将房子“以旧换新”。

从当前市场上的案例来看，房企帮业主卖二手房的流程包括以下这几个步骤：业主先到新房项目销售现场进行新房认购，房企会派专门的团队为业主提供二手房卖出服务，业主提供房产资料，专门的团队对业主的二手房源进行价值评估和梳理，通过多种方式宣传业主的房源，并与有意向接手二手房的买家进行洽谈，跟进二手房买卖相关手续。

近期，越秀地产也开启了“卖一买一”置换服务，在其团队看来，大部分卖房的业主不是地产行业从业人员，或者工作时间比较忙，无暇顾及跟进旧房出售的流程，也不了解当下市场行情，只是随机将房源挂牌在自家楼下的中介门店，让门店中介经纪人自由发挥，长期等不到买家来看房，这才导致房子迟迟卖不出去。为此，越秀地产置换服务团队提供了专人服务，一对一服务业主，实时跟进业主旧房的出售进度。此外，越秀地产置换团队还会对业主的二手房进行价值梳理，对房源进行包装。

“通常情况下，大部分业主为了方便就只把房源挂牌在一家中介门店，导致长期无人问津。房源交给越秀地产置换服务专项小组后，越秀团队会动用越秀地产内外部全渠道资源，将业主房源挂牌在3公里范围内多家中介门店，让业主房源的曝光力度加大。”越秀地产对其公司的置换服务这样介绍道。据悉，采取上述一对一的专人服务，对房源进行价值包装，再加上全渠道挂牌销售之后，越秀地产接手的业主二手房卖出时间仅是市面上一般房源出售时间的1/3。

卖房有哪些秘诀？

王妍是广州万科“卖一买一”置换业务的工作人员，其所在的团队共7个人，不少人都有过房产中介、房产销售的经历。据悉，自2022年9月成立以来，王妍团队已经协助1500多组业主解决了“卖一买一”的相关问题，其中，为业主卖掉的二手房有400套左右。

王妍对第一财经表示，团队成立之初其实也遇到了阻力，业主以为“卖一买一”服务要收取中介佣金之外的费用，案场销售人员则担心该服务会分走自己业绩的一杯羹，不过，经手了一千多单“卖一买一”业务之后，其所在的团队认可度也逐渐得到提升，甚至有客户听说了万科的这项业务之后，主动要求王妍团队提供卖二手房服务。

那么，王妍团队帮助业主卖二手房有哪些秘诀？

据王妍介绍，其所在的团队首先会按照地段、楼龄、业主是否好沟通等因素将业主的二手房进行分类，对于质量存在问题的房源，例如墙皮脱落、地板损坏，万科会免费为业主提供修缮服务。“若业主最终买了万科的房子，卖房的推广、修缮等费用都是免费的，如果最终没有买万科的房子，则会收取业主5000元的费用。”王妍说。

在二手房源的挂牌推广环节，一年多以来，王妍所在的团队已经建立了广州市的房产中介网络，与2000家房产中介门店，近7000名房产中介建立了联系。“这些都是我们一家一家用脚走出来的。”王妍表示，因为其团队也负责万科广州区域的中介渠道维护，在走访过程中也会倾听房产中介与万科合作过程中遇到的问题，因此与不少店长、优秀的房产中介建立了深厚的信任，也为后期的二手房推广打好了基础。

“一般情况下，业主自己卖房，中介会要求签订独家卖房协议，但是一个中介手里的买家客户资源也有限，卖房效果也就不太好。”王妍表示，万科置换团队介入之后，会在多门店挂牌该房源，此外，还会通过万科的线上平台，例如万科会、悦福利发布房源信息，增加房源曝光量。在对房产中介激励方面，除了业主自己承担的中介卖房佣金，万科还会额外给予房产中介一定佣金，甚至给房产中介送手机等福利，从而增加房产中介的卖房动力。另外，王妍也提及，有了其团队从中促进和斡旋，房产中介也觉得与业主的沟通变得更加顺畅，卖房速度也会更快，因此也愿意与王妍团队合作，对其团队的房源进行主推。

“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。”这个房产买卖的基本逻辑与卖房业主存在天然的矛盾，而这也是万科置换团队需要面对的课题。“很多业主的卖房价格预期比较高，有的甚至还保持在2019年房价比较高的时候的水平，预期价格要比市场成交价贵好几十万。”王妍举例表示，其接触的一个置换业主，房子的核心卖点是学区房，但是业主的孩子已经把学位占了，而且才刚上小学，业主还想以小区同户型学位还未使用房源的价格卖出。王妍团队向业主客观分析房源的情况后，建议业主降价，并将该房源挂牌，全渠道推广宣传，经历了多个买家的上门看房，与买家交流之后，业主也认清了现实，最终同意降价，成功卖出了房源。

除了与业主，以及二手房中介沟通，王妍的团队还会与银行方面对接，缩短业主卖房的时间。王妍表示，在2022年疫情还未结束的时候，因为各种原因，置换业主签订卖房合约，到拿到资金签订新房合约的时间一般情况下要三个月，但是经过其团队的介入之后，该周期缩短到了一个月。

王妍提及，除了“卖一买一”业务，其所在的团队还接手过一些“卖多买一”的需求，即业主将房子从偏远地方置换到中心区域，或以小换大。另外，有业主的二手房在佛山、东莞、湖南，想要在广州买房的，其团队也会跨城帮助业主卖房，尽管中介资源网络没有铺得那么宽，但是也会免费为业主分析市场情况，给出合理建议。

王妍表示，从其接触的案例来看，通过其团队卖掉了二手房，最终在万科买了新房的客户占比很高，因为既然客户已经来到售楼处看房并签订了购房合同，其实也说明这一类的客户换房意愿比较强。

不过，尽管一年多以来，已经积累了不少卖房的经验，但是对于一些近一两年来几乎没有二手房成交的小区，王妍团队还是会感觉到有挑战。“这样的小区基本上也没人看房。”王妍表示，该房源占“卖一买一”房源库的30%，其团队一般不会接手这样的房源，不过如果业主坚持，也会帮助业主卖房，与此同时，也就需要业主本身比较明事理，好沟通，对卖房的配合度高。

编辑/樊宏伟