截至10月28日，A股五大上市险企三季报披露收官。

从保费收入来看，在国内疫情多点散发，需求收缩、供给冲击、预期转弱“三重压力”之下，A股五大上市险企前三季度总揽保费2.12万亿元，同比增长4.08%。

其中，从财险板块来看，人保财险、平安产险和太保产险“三巨头”2022年前三季度保费均取得两位数增长，进一步巩固自身市场地位。相比于财险的高速增长，寿险表现羸弱，5家上市险企的寿险板块前三季度合计实现保费收入1.32万亿元，仅微增0.4%。

值得注意的是，受累于代理人队伍流失仍在持续，前三季度中国人寿、平安人寿、太保寿险等新业务价值均两位数大幅下滑。东吴证券分析师葛玉翔表示，2022年以来，虽然受到疫情蔓延和行业下行期叠加影响，但随着以增额终身寿险为代表的储蓄型业务托底，代理人产能收入均有不同程度的提升，寿险新单降幅边际收窄。

华泰证券研报指出，当人口红利开始褪去，产品和客户需求变得日益复杂之际，重代理人规模而忽视质量的增长战略不再奏效，寿险业“规模扩张型”周期已经走到尽头。在新形势下，保险公司的增长策略应以提升效率为主，行业正在步入“效率提升型” 新周期。

前三季度5家上市寿险公司揽保费收入1.32万亿元，微增0.4%

具体来看，2022年前三季度，5家上市险企的寿险板块今年前三季度合计实现保费收入1.32万亿元，仅同比微增0.4%。

其中，中国人寿在二季度短暂负增长后，在三季度扭负为正，保费从-0.66%回正至0.13%。

据三季报披露，中国人寿实现新单保费1713.38亿元，同比增长6.3%。首年期交保费为913.70亿元，其中10年期及以上首年期交保费为386.94亿元，同比增长4.9 %；短期险保费为670.66亿元，续期保费为3827.67亿元。

近两年改革力度较为强劲的平安人寿依旧呈现负增长的态势。据公司前9月保费数据公告，2022年前三季度平安人寿实现保费收入3552.94亿元，同比下滑2.53%。

保费增速最高者当属人保寿险。细究其保费增长来源，以5.81%保费增速领跑的人保寿险，其保费增长多依赖于趸交拉动。

2022年前三季度，人保寿险长险首年趸交保费223.41亿元，同比增长40.6%，约占总保费收入27.09%；而期交首年、期交续期两个指标皆呈现小幅下跌。其中，期交首年保费收入164.2亿元，同比下滑1.6%，期交续期保费收入411.17亿元，同比下滑3.6%。

太保寿险保费增速仅次于人保寿险。数据显示，2022年前三季度，太保寿险实现保险业务收入1897.39亿元，同比增长4.4%，其保费增长有赖于银保拉动。

具体来看，太保寿险个险渠道实现保费收入1540.83亿元，同比下滑7.4%。其中新保业务保费196.65亿元，同比下滑25.8%，期交保费170.87亿元，同比下滑24.9%。银保渠道实现保费收入220.56亿元，同比暴增827.9%。其中新保业务保费207.61亿元，同比增长1071%，续期业务保费12.95亿元，同比增长114.4%。

新华保险前三季度实现总保费收入1377.92 亿元， 同比增长0.9%。其中，续期保费989.89亿元，占总保费的比例保持在71.8%高位。

从渠道来看，新华保险个险渠道前三季度实现总保费收入 968.76亿元，同比下降2%。其中，长期险首年期交保费91.75 亿元，同比下降25.8%；续期保费856.31亿元，同比上升3%。

银保渠道实现总保费收入 385.76 亿元，同比增长 9.3%。其中，长期险首年保费252.3亿元，同比增长15.6%；续期保费133.30 亿元，同比下降 0.9%。

国寿平安太保新业务价值两位数下滑，代理人队伍流失仍在继续但降幅逐季收窄

值得关注的是，寿险保费增速乏力，这一点集中体现在新业务价值方面。

数据显示，2022年前三季度，中国人寿实现新业务价值同比下降15.4%；中国平安寿险及健康险业务新业务价值258.48亿元，同比下降26.6%；太保寿险实现新业务价值75.48亿元，同比下降37.8%。

在业内人士看来，保费低迷、寿险新业务价值下降，主要原因系个人代理人渠道转型影响，其中人力下滑是关键因素。

截止2022年9月30日，平安人寿个人寿险销售代理人队伍48.82万人，较2021年末60.03万人减少11.21万人，同比下降18.7%。

据中国人寿三季报披露，截至2022年9月末，该公司总销售人力78.3万人，较二季度末下降2.7万人，较年初下降10.7万人。其中，个险销售人力为72万人，较二季度末下降2.6万人，较年初下降10万人。

在10月27日举行的2022年三季度业绩发布会上，中国人寿管理层表示，尽管公司的代理人渠道还是负增长，但在整个行业还是排在前列。展望明年，可以看到整个代理人的队伍还没有触底，只是降幅在减缓，要指望个险渠道有比较大的正增长，压力非常大。

“就公司来看，中国人寿今年三季度代理人队伍规模的降幅是3.52%，二季度为4.31%，一季度4.87%。不敢说完全见底，但现在代理人队伍规模的降幅，包括整个行业来看都在收窄，我们也希望通过行业的共同努力能够尽快见底”中国人寿管理层说道。

从公司今年趋势看，个人代理人和银保渠道贡献了大概90%的保费，银保渠道的贡献幅度会更大一些。从整个行业明年的发展速度来看，如果要增长，可能渠道结构会发生一些变化，应该说可能来自银保渠道的保费会更多一点。

据中国人寿管理层介绍，中国人寿从2019年鼎新改革以后，对银保渠道定位非常清晰，即规模与价值并重。特别是现在银行打破刚兑以后，保险产品在跨周期或者说长周期配置方面有其优势所在。所以，判断银保渠道在明年也是保费贡献比较大的一个渠道。

寿险业规模扩张型周期终结，行业步入效率提升型周期

华泰证券研报指出，目前上市寿险公司的多项指标，如代理人数量、新业务价值规模、产品利润率已经基本回到7-8年前的水平，靠代理人规模扩张推动业务增长的策略已经不再奏效，寿险业将进入以代理人产能提升为标志的效率提升周期，头部公司有望在2023年重新获得新业务价值增长动能。

据悉，过去7-8年，寿险业在代理人规模扩张和收缩、重疾险爆发及衰退的推动下，走出了一轮“规模扩张型”周期，其特征为代理人数量驱动业务增长，人身险公司代理人一年期新业务价值不升反降。

2015年，原保监会取消保险营销员资格考试，为保险公司大规模扩张代理人规模创造了条件。在此阶段，受经济发展和居民可支配收入提升推动，消费者对重疾险产品兴趣大幅度上升。受需求旺盛拉动，新招募的代理人即便缺乏经验，也能够迅速上手实现销售业绩。

此外，保险期限少于5年的短期储蓄性险因其简单易懂，属于客户欢迎、新代理人热衷销售的另一大类保险产品。

在以上因素共同作用下，寿险公司纷纷采取跑马圈地式的扩张方式，代理人数量进入爆发式增长阶段。2015-2017年，中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险、 中国人保和中国太平6家上市公司的代理人总规模从2014年末的217万人增长至2017年的486 万人，3年即实现规模翻倍。

2017 年，原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，禁止销售保单期限在5年以内的短期储蓄类保险产品。

2018年，6家公司的代理人总规模失去增长势头，在随后的两年中，由于重疾险仍在持续热销，代理人的总规模因此得以维持。

2020年前后，伴随人口红利消退，产品和客户需求变得日益复杂，尤其重疾险的销售开始受到较大冲击，代理人规模开始出现下滑，重代理人规模而忽视质量的增长战略不再奏效，“规模扩张型”周期走到尽头。

上市公司也陆续开启寿险转型升级计划。例如，中国平安在 2020 年出开启了寿险转型并对代理人招募提出了“优+” 和“优++”计划；中国太保也于 2022 年出正式启动“长航行动”，中国人寿也在2022 年下半年推出“众鑫计划”，培养绩优代理人。

截止2022年三季度，平安寿险大专及以上代理人占比同比提升4个百分点，“优+”占比同比提升10个百分点，人均新业务价值同比提升超22%，钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4.8倍。

太保寿险月均核心人力占比、核心人力月人均首年保险业务收入、核心人力月人均首年佣金收入均同比提升。具体而言，太保寿险9月人力为25.4万人，和前两个月相比队伍规模企稳，其中三季度的核心人力占比较去年同期增长7.2个百分点，其三季度单季的新业务价值增速已经实现由负转正。

华泰证券研报表示，2022年代表着新旧周期的切换时点，虽然代理人数量的下滑目前尚未结束，但是随着产能的提升，人身险公司新单保费和新业务价值的降幅将会逐步趋缓，部分公司甚至可能在2022年下半年实现正增长，这表明这寿险业新一轮周期正在开启。

编辑/范辉