哪里有风口，哪里就有资本。《商业数据派》根据公开信息统计，今年1月-11月末，在线教育行业披露融资事件89起，融资额共计约388亿元，较2019年同期增长了近260%。

高频融资的背后更像是头部玩家的激烈角逐，我们从中选择了三家最具代表性、不同垂直领域的在线教育头部企业进行分析，试图窥见今年最火行业背后的商业逻辑。

猿辅导：打造爆款斑马AI课

K12领域，今年更像是猿辅导的“专场”， 12月24日，媒体报道，猿辅导交割了云锋基金3亿美元的投资。这是猿辅导今年第三轮融资。目前，猿辅导完成合计融资35亿美元，也是行业内估值最高的头部企业，稳坐K12头把交椅。

从2012年创立开始，猿辅导经历了从A到G一共八轮融资，几乎保持每年1-2轮的融资频率。“有人开玩笑说我们是不是会融完整个字母表，其实这代表了资本市场对我们的持续信任和支持。”猿辅导创始人李勇在员工内部信中写到。腾讯投资并购部总经理李朝晖表示，“猿辅导正在构建全新的移动在线教育产品和新生代用户消费市场。”为打造出全新的教育产品，猿辅导强调多品牌战略，旗下设有猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI课、猿编程几款功能和涉猎领域不同的产品。

市场注意到，猿辅导在三年前布局AI课，成立斑马恰恰是看到了启蒙流量的重要性，若拉长时间线看，这对LTV的增长极其有利，当初启蒙流量也可逐步进阶为K12流量，整个学习过程中建立起来的信任、口碑无疑是品牌抢占用户心智的强力胶，与新东方、好未来通过多年线下课的硬实力积攒而最后崛起有异曲同工之妙。

“2到8岁上斑马”，这句魔性的广告语从电视、PC端、移动端，到电梯、公交、地铁……斑马AI课的广告无处不在。事实证明，猿辅导没有看错，斑马AI课迅速成为旗下爆款产品，让猿辅导在今年迎来新一轮增长曲线。有媒体报道，今年猿辅导现金收入为180亿-200亿元，其中，猿辅导网课和斑马AI课超过150亿元，是其主要营收占比。

伴鱼：用本质思维做产品，绘本“先声夺人”

如果说目前猿辅导是K12领域的老大，那么在线上少儿英语赛道，伴鱼则是当之无愧的头部企业。相关市场统计中，以月营收稳定过亿或年营收超十亿的规模来算，在线教育企业名单里，一共有15家，其中5家上市，剩下的10家，伴鱼便是其中之一。

“不断重新思考所有的事情，找到事情最本质的需求，通过创新的方法解决本质的问题。”这是特斯拉员工手册上的一句话，也是伴鱼创始人兼CEO黄河推崇的信条，在黄河口中， “本质”一直是个高频词汇。而“做事抓本质”也成为了伴鱼能够在前期战略布局中实现“稳、准、狠”的关键原因。

自2017年转战在线少儿英语赛道以来，伴鱼抓住学习的本质是效果，紧跟用户，在业内率先推出学习效果最大化的产品矩阵模式，以高频次的产品迭代快速覆盖多个年龄阶段不同学习需求的用户，将产品的用户价值发挥到极致，在早期便构建出了创新差异化的产品壁垒，打造品牌护城河。

“我们进入赛道不算早，如果产品也非常同质化，那就意味着我们会一起烧钱买流量。”黄河曾是今日头条产品合伙人，他知道始终围绕用户的产品一定是不断创新求变的，而符合用户预期的创新产品最终来带的一定是商业上的效益。当VIPKID、哒哒等知名品牌陷入“成本高、流量贵、获客难”的困境时，伴鱼凭借产品矩阵创造出了可“持续造血”的流量闭环，使伴鱼少儿英语1对1获客成本为零，成为业内榜样。

提到伴鱼，你可能首先想到的是他们的启蒙读物绘本，而凭借绘本打出声量的伴鱼，也自然容易被大众划分为“启蒙教育品牌”，这种说法虽不完全准确，却足以体现伴鱼在少儿启蒙领域做出的影响力。如今都说下沉市场是在线教育争夺的下一高地，而低获客成本的伴鱼绘本具有天然的流量穿透力，在未正式打入下沉市场之前，就已经有了下沉流量的自然沉淀，产品生命力凸显无疑。当下，伴鱼绘本中还将新增语文和数学，未来，这个启蒙流量入口将会变得更大，承接更丰富的市场想象力。

绘本虽然名气更大，但伴鱼现在的主要收入其实是来自客单价更高的伴鱼少儿英语1对1，“伴鱼绘本属于低客单价、流量型的场景式学习产品，伴鱼少儿英语客单价更高，产品服务也更重，伴鱼AI课则是高毛利、中客单价的利润型产品，这样的产品矩阵模式能够有效降低CAC，同时提高LTV。”德勤数据统计，伴鱼收入增速已达1880%，其产品矩阵带来的商业价值可想而知。

火花思维：“小班课”构建核心壁垒

今年，数理思维赛道头部企业火花思维先后斩获三轮融资，累计金额达2.8亿美元。据统计，从2015年至今，数理思维赛道共有17家机构获得融资，单笔过亿的大额融资有13起，其中6起都与火花思维相关，占比高达46.15%。

虽然行业发展尚处早期，未来前景还不确定，但在线数理思维早已成为资本重点押注的赛道。据互联网统计结果显示，我国中小学生补习数学的时间远超语文和英语，但火花思维发现，在线教育的科目多为语文、英语，没有数学，看到这一巨大市场空白后，火花思维以数学学科为先强势入局。

 “孩子们喜欢你的产品，就是单纯地喜欢，没有任何掩饰和虚假，而且他们的喜欢会传递给爸爸妈妈。”火花思维创始人罗剑表示，火花思维独特的“小班课”模式（小班直播课+真人互动AI课）能够让孩子在轻松的氛围下培养数理逻辑能力。

 “火花思维在做加减法、乘法的时候，会利用实物性的东西来辅助孩子去理解概念。比如学校老师会要求学生背‘九九乘法表’，但有的孩子会很不情愿，火花思维就会有专门的乘法课程，让小朋友从概念学起，去理解背后的逻辑。”找准痛点，通过“小班课”构建起核心壁垒的火花思维很快迎来了快速发展，市场买单，家长口口相传，付费率、转介绍率自然也就上去了。相关媒体报道显示，火花思维目前的转介绍率已高达85%。

我们可以看到，不论是猿辅导、伴鱼，还是火花思维，这三家不同细分赛道的在线教育头部企业都在疫情催化之下，迎来各自的“高光时刻”，但背后都有长远的商业战略布局和深度的创新产品思考能力。

文/北京青年报记者 刘慎良
编辑/樊宏伟