65年前，我国自制手表成功，“海鸥”成为第一个中国制造的手表品牌。此后的海鸥，经历了高光时刻，也曾经一年亏损2000万元。8月2日，海鸥手表在拼多多上开了第一家旗舰店。店铺刚开，就售出了第一块单价1万的海鸥牌手表。而一款线下折扣价1200元的机械男表，在拼多多售价795元，一天能卖出二三十块，成为机械表畅销榜第二。海鸥在拼多多线上的销售额增速极快，未来他们准备再多授权几家拼多多店铺，并为这里的消费者推出更多定制产品。

拼多多“海鸥”旗舰店刚开即售出单价万元手表

8月2日，海鸥手表在拼多多上开了第一家旗舰店。店铺刚开，就售出了第一块单价1万的海鸥牌手表。购表的消费者或许不知道，他下单购买的，是世界上最便宜的采用陀飞轮技术的手表。

陀飞轮是一种钟表调速装置，能够校正地心引力对钟表机件影响。自诞生之日起，陀飞轮技术就被认为代表了机械表制造工艺的最高水平。一块陀飞轮技术的国外品牌手表进口到中国，价格往往不低于30万。2007年开始，海鸥投入重金研发自己的陀飞轮技术。研发成功后，同样的工艺，售价不过 3万。

海鸥就是这样一家具有自主研发基因的公司。1955年3月26日，我国自制手表成功。四个钟表匠在华威钟厂（天津海鸥表业集团前身）二楼，造出中国第一只手表，结束了中国“只能修表不能造表”的历史。海鸥是少数从零件、机芯到组装全包的手表厂。一只手表诞生的工序不少：上游工厂凑齐100多个零件，然后分到装配厂组成机芯，最后送到套件厂上表盘。

那时工厂效益非常好，一位装配工人回忆：“那时一个月工资40元，而厂里一年上交1亿的纯利给国家”。

曾经一年亏损2000万，银行不贷款员工自筹入股

90年代，电子表出现了。海鸥也加入这波浪潮，可随着市场逐渐饱和，中国钟表行业开始萎缩。时任海鸥总经理的王德明回忆：每只电子表成本9元，最不景气的时候，出厂价只有5元，按照350万只的年产量，一年亏2000多万。

王德明表示，瑞士抢占高端市场，日本抢占中端市场，但成本降不下来——这就是海鸥的生存空间。他当即决定停下电子表生产，返聘老师傅回来生产机械表。

海鸥是亏损企业，拿不到银行贷款。王德明想了两个法子：一是开发厂房后面的空地，通过土地招标挣钱；二是要求员工筹资入股，资金不着急还债，全部用于产品研发。

2007年，海鸥生产出“世界三大经典手表”：陀飞轮表、问表和万年历表。自此，海鸥成品表开始盈利，销售额逐年翻番。零件生产也没落下：全球四分之一的机芯来自海鸥，不少高端手表品牌使用海鸥生产的零件。

线上渠道、电视购物都尝试过，直播销售额不及成本

海鸥电商负责人赵光臣说，2008年海鸥集团就入驻电商了，为的是“清一清库存”。2014年，海鸥线上销售额破亿，线下销售额达到2.7亿。随后，线上销售额一路上升，线下销售额开始下降。

两年后，300多家实体店经历洗牌，只剩下100多家。但海鸥还不太担心：一方面，电商销售额还在增长，另一方面，政府支持国货，每年三分之一收入来自企业定制。

同时，电视台出身的赵光臣，一手搭建了海鸥的电视直销体系，“1.5万单价的表，以前一年只卖500多块，通过家庭电视购物，一年能卖6000块”。

那时，电视台抽佣多，手表定价也高。电商则是另一番景象：厂家甩尾货为主，经销商没有话语权。那几年，赵光臣在跟代理谈判时，底气十足，“不管你卖多少钱，出厂价就这么多，我们要保证40%的毛利率”。

慢慢地，电商渠道的抽佣和服务费越来越高，流量越来越贵，销售额的增速却跟不上；即使做单品促销，效果也不尽如人意。

去年年底，王泽龙听说，现在直播折扣低，于是疫情后，他尝试了四五次明星直播，但效果不及预期：60万坑位费请来某头部主播，一场下来销售额覆盖不了成本；20万坑位费请来明星主持人，一场只卖了几万块钱。

多元渠道分发，拼多多迎来新增客源

海鸥产品线很多，单价从百元到百万不等。2008年、2014年和2019年三年期间，海鸥表的客单价分别为2400元、1700元和1000元左右。机械表越来越平民化，赵光臣开始考虑更多元的分发渠道。

经销商王泽龙试着在拼多多上开一家海鸥的店铺。在拿到授权后，他试着上线了一些售价四五百元的表。头两个月，订单数只有50多。6月，他交了店铺保证金，开始对接小二，前后申请了40个百亿补贴坑位。

“6月流量大爆发，订单数接近650，客单价也涨到了880元。”王泽龙透露，这时拼多多月销售额开始追平淘宝。一款售价795元的男表，成为机械表畅销榜第二。这只表线下折扣价为1200元，其它电商平台618售价819元，出厂价700元。

王泽龙坦言，从来没有这样的定价。让利是为了试款和扶持新店，结果效果超乎预期，“我以为拼多多上300块的表卖得最好，800块的一天卖五六块就不错了，没想到一天卖了二三十块”，接触电商超过十年，他从没见过新店起量这么快。

他也在拼多多上尝试直播。7月中旬开始，他让客服每天直播6小时拼多多。场均观看人数2000，但能带动几千块的GMV，至少占全天销售额的30%。

不过，他也有尝试失败的时候。最近，王泽龙又上线了一款售价959元的新款，这是他认为性价比最高的海鸥表，线上也从没卖过1600元以下的价格。可惜，这款表并没有复制795元那款的成功。

有消费者说：“我们不懂机芯，只觉得800那块看起来更高大上”。原来，拼多多的客群和之前的不一样。王泽龙意识到。王泽龙打算以这款明星机芯为基础，定制几款时尚表，只在拼多多上售卖。

海鸥方面也表示，“去年，海鸥表线上销售额首次突破线下，但疫情后线上也开始下滑了。” 下半年拼多多挽救了一部分销售额，赵广臣表示，打算再多授权几家拼多多店铺，把失去的在新电商平台上夺回来。

文/北京青年报记者 温婧
编辑/田野