十三年前，张冬梅脱下白大褂，换上职业装，北京某军区医院妇产科的诊室里少了一位临床医生，保险行业多了一位以“生命至上”为信条的代理人。

从被误认为“骗保”的投保人，到如今客户信赖的“张老师”，扎根行业十三载，张冬梅以医学专业为骨，以良知共情为魂，在大童保险的广阔平台上深耕不辍：她不卖产品，只开方案；不追短期业绩，只求长期信任——95%以上的续保率、经手理赔无一拒付、几乎没有退保记录以及独树一帜的付费咨询模式，构成了她最夯实的职业底牌。

十三年过去，张冬梅诊室的形态变了，看诊的方式变了，但“生命至上”的底色从未褪去，她用四千多个日夜的坚守印证：保险是生命的尊重与托举，是一份关于责任的伟大事业。

从手术台到保险单 一场未雨绸缪的职业迁徙

真正的医者，不只治已病，更治未病；真正的保障，不只救一时之急，更护一生周全。

每周三下午，张冬梅的健康咨询室总是排满。面对客户的体检报告，她只讲指标和风险，至于买不买保险，选择权完全交给对方——这种模式，她从2018年坚持至今。

时针拨回到十八年前。彼时的张冬梅还是一名临床医生，进修轮值时见证了两台同期进行的肾移植手术：两名患者病情相似，却因经济差距导致康复结果天差地别。那一刻，她猛然意识到，医生能解决手术台上的问题，却挡不住手术台下的风险侵袭。

作为合同制医生，张冬梅同样没有全额保障。于是她主动走进保险公司咨询投保，却遭遇了一场“乌龙”。接待的代理人误以为她带病骗保，胡乱推荐了一款高保费、低杠杆的寿险，不含重疾与医疗保障。连续缴费多年后翻出保单，她才发现产品与需求完全错位，退保损失惨重。

踩过坑的人，最懂坑的深浅。为了不再被信息差裹挟，张冬梅开始调研各家保险公司的产品，却发现单一公司的产品体系总有局限。这时，大童保险销售服务有限公司的“保险超市”模式让她眼前一亮，上百家公司的产品同台对比，客观中立；更难得的是大童的“开放”——非本公司代理人也可以来听课学习。

于是，张冬梅开始利用业余时间在大童听课，陆续为自己的家庭配齐了保障，身边的亲友、患者家属常来咨询健康问题，她便结合临床知识与保险理念分享保障方案，认可度越来越高。

而真正让她下定决心全职转型的，是好友的一次理赔。朋友在她的建议下投保了100万元重疾险，不久后确诊甲状腺癌，治疗期间还遭遇了合伙人撤资，至暗时刻，这笔理赔款不仅撑住了治疗更给了他重启人生的底气。

那一刻张冬梅确信：这份工作，能真正托住人。2013年，张冬梅正式从医院离职，全职加入大童。与多数代理人从陌拜起步不同，她入职后与志同道合的同事组成了健康咨询工作室——以医疗健康咨询、家庭风险管理为主，采用知识付费模式，客户可以只付费咨询，投不投保完全自主。“就像医院挂号看病，先诊断，再开方，买不买药，患者说了算。”

最先感受到她这份工作价值的，是妹妹一家。在她的劝说下，妹妹给开网约车的妹夫配置了50万的重疾险。交费第七年，妹夫确诊扩张型心肌病，近60万元理赔款到账，让原本觉得“天塌了”的妹妹，敢坐下来考虑治疗和未来。也是从这一刻起，家里人不再说她扔了“铁饭碗”，只说她换了种方式救人。

用专业为生命争取尊严 以责任守护每一份信任

专业是底线，共情是桥梁。张冬梅始终把客户当成诊室内的病人来关怀——不只看保单上的数字，更看数字背后的人。

张冬梅曾经服务过一位特殊的客户。10岁时遭遇高压电灼伤、四肢末端损毁的人大研究生，年薪百万却被各大保险公司拒之门外。为了争取保障，客户自建百余人的保险代理人咨询群，逐一筛选专业从业者，最后群里几乎被清退一空。

同业将他转介绍给张冬梅时，她没有犹豫。第一次见面，她捧着鲜花登门，不是带着产品去推销，而是带着尊重去倾听。现场观察到客户依靠手掌残存的“肉芽”仍能灵活操作键盘、勺子，医学经验告诉她：肢体神经功能尚存，劳动能力完整，实际风险远低于纸面核保规则。于是她向客户承诺：“无论多少，我一定尽我所能。”

拿到客户的材料后，张冬梅同步向18家保险公司递交投保申请，无一例外被拒保。但她没有放弃，一家家沟通、一份份补充材料，甚至硬拉着核保员面见客户，最终用诚意撬开了门缝——三家公司愿接单，30万重疾加寿险成功落地。从零到一的突破，让客户红了眼眶：“谢谢，我第一次感觉自己被接受了。”后来客户全家加保，调去外地仍和她保持联络。回想起当时很多同事劝她放弃，她只说：“值得！”在她心里，这份成功不亚于顺利完成一台手术。

“生命至上”被张冬梅刻在执业信念里，这也让她与工银安盛结下了深厚的信任。重疾产品不分组，从临床角度看，疾病的发病时间与种类本就不可预判，不分组的设计，是这家公司对“尊重生命”原则的践行；理赔时效令人放心，一位客户申请急性白血病理赔，从报案到到账仅用5个工作日，事后客户主动为家人加保，就是最直接的认可；更让她认可的是工银安盛的人性化核保，一位甲状腺结节客户，通过她与核保人员的密切沟通，最终以标准体承保——“不加费也不除外”，这是她为客户争取利益的优先级排序，也是医学专业赋予她的独特底气。

从孤勇者到摆渡人 科技赋能下的长期执业之路

个人的专业是火种，平台的赋能是风，两者相遇，才能燃起照亮更多人的光。在张冬梅看来，大童之于她，就像当年的医院之于临床医生——是事业的基座，是能力的放大器。

最核心的赋能，是模式的开放。作为“保险超市”的中介平台，大童合作的保险公司超140家，产品逾5000种，这意味着代理人不是某一家公司的“销售员”，而是站在客户立场的“风险顾问”。张冬梅能为特殊客户同时对接多家公司争取承保，能为不同需求的客户量身搭配方案，底气正源于此。

管理上的包容，同样难能可贵。大童没有强制出勤、没有扣款考核，允许每位从业者按自己的节奏发展。对张冬梅这样不走传统推销路线、深耕专业咨询的代理人而言，这份“自由”难能可贵——绩优从业者路径各不相同，大家互相尊重，没有统一模板，只有各自精彩。

数字化工具，则让专业服务如虎添翼。快保系统与童管家实现了投保、保单管理、理赔协助的全流程线上化，节省了大量时间与人力；保单托管功能可梳理客户自1992年以来的全部保单，跨公司统一归档，自动续期提醒，定期年度检视，解决了客户“看不懂保单、找不到代理人、忘了缴费”的普遍痛点。

理赔端的“好赔”服务同样不可或缺。全国持证的专职好赔专员一对一协助理赔，遇到争议案件持续与保险公司协商通融赔付，让张冬梅“有温度的服务”理念有了落地的支撑；DAC数字化获客系统、DRM风险管理师培训体系，则分别从获客与专业两个维度，为代理人的长期成长持续输送养分。

“我没有退休计划，只要身体允许，可以一直做下去。”张冬梅说这句话时，语气平静而笃定。平台给了她工具，客户给了她信任，而她给自己的答案是——用一辈子的时间，把这件事做好。

从白大褂到职业装，从手术刀到保险合同，变的是身份，不变的是对生命的敬畏。十三年，张冬梅用医者的严谨、顾问的专业、朋友的共情，在保险行业走出了一条属于自己的路：这条路不喧哗，却足够扎实；不速成，却足够长久。就像她守护的那些保单一样——时间会证明，真正的价值，永远属于那些坚守初心的人。

文/孟思雨

编辑/范辉