日前，“保险销售员两年半减少逾400万”登上微博热搜。

根据银保监会日前发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人。这一数值较2021年底的641.9万人减少了71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人，近乎腰斩。

恰逢招聘季，险企也纷纷加入抢人大战。从保险行业的人才需求看，高素质、专业化、懂业务的复合型人才成为“香饽饽”。业内人士表示，无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务，还是从公司发展的角度，都必须靠精英代理人队伍或者高品质的队伍来支撑。

代理人规模仍在下行

1992年，保险代理人制度由友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，掀起中国现代保险业发展的热潮，代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道。经过30年发展，保险代理人模式已经走到变革的十字路口。

2022年中期业绩显示，五家上市险企上半年的个险销售人力累计减少49.6万人。具体来看，中国平安个人寿险销售代理人数量从2021年末的60.03万人下降至51.9万人，降幅达13.5%；中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末82万人减少7.4万人；太保寿险月均保险营销员31.2万人，较2021年末的52.5万人减少21.3万人；人保寿险“大个险”营销员数量为12.9万人，较2021年末的18.6万人减少5.7万人；新华保险上半年规模人力较2021年末的38.9万人减少7.1万人。

中国人寿副总裁詹忠在中期业绩发布会上透露：“这几年，受各种复杂的外部环境影响，寿险行业在深度调整，各家公司都在主动转型。从目前来看，行业代理人规模还处于下行通道，但下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。从老七家寿险公司数据来看，去年代理人数量下滑了36%，今年上半年下滑速度为14%。”

星图金融研究院研究员雒佑对《国际金融报》记者分析道，首先从政策端来看，近年来，保险业在产品、销售、渠道等各个方面迎来强监管。银保监会早在2019年就接连下发清虚整顿相关文件，从人员冗余、隶属归位、信息完整与维护，到对虚构中介业务、虚列费用、合同外利益等方面，系统全面地整顿代理人制度内的问题。

其次，从业人员本身来看，一是经过前期多年的爆发式增长，叠加代理人考试取消，保险代理人从业队伍规模迅速增长，而该职业门槛低，所以吸纳了绝大多数在学历、知识架构、保险认知方面都比较差的人员，透支了保险代理人队伍健康发展的潜力；二是随着疫情的反复，保险代理人展业受到极大的限制，而业内人员的酬劳主要是靠佣金，底薪可以忽略不计，一旦没有开单入账，代理人就会面临“断供”的局面；三是其他职业给保险代理人带来的冲击，比如快递员、外卖员，同样门槛低，但是收入更有保障，不排除保险代理人转行。

最后，从企业端来看，当前随着保险业竞争日益激烈、发展遇到瓶颈，头部保险公司已经开始走高质量、高品质、高绩效的道路，对公司内部低业绩、低学历的代理人必定会形成冲击和出清。“也可以说，虽然整体上代理人数量在下降，但是内部的结构和质态更加优化和健康，这对保险行业不失为一件好事。”雒佑表示。

的确，严峻形势之下，推动保险代理人向高质量、精英化方向发展已成为行业共识。新华保险总裁助理王练文这样形容，“品质好的东西才可以持续，五星级饭店的质量就比二星级饭店要好。高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高才可以持续。”

渴求高素质复合型人才

“金九银十”招聘季近期拉开序幕，中国人保、中国人寿、新华保险、泰康保险、中邮人寿等多家险企陆续启动2023年度校园招聘。从发布的岗位来看，高素质人才受到青睐，科技型人才需求旺盛。

今年初，银保监会发布《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》提到，注重引进和培养金融、科技、数据复合型人才，重点关注数据治理、架构设计、模型算法、大数据、人工智能、网络安全等专业领域。积极引入数字化运营人才，提高金融生态经营能力，强化对领军人才和核心专家的激励措施。

记者注意到，8月底，中国人寿就已启动2023年度校园招聘金融科技类提前批招聘，对软件开发、系统运维、需求分析、网络安全、软件测试、大数据、云计算等岗位提出明确需求。中国人保招聘官网上也对科技类岗单独划分标注，统计类、数据类、计算机类、人工智能类等相关专业“榜上有名”，且不少岗位要求全日制硕士研究生及以上学历。

此前，各人身险公司也相继加大对高质量代理人队伍的招募力度。今年，太平人寿启动高质量业务发展战略，其中核心项目“山海计划”已经先行落地，聚焦队伍的增量提质，主要方向是扩团队、提技能、抓赋能；4月，新华保险推出“优计划”，对“优”增新人建立长达三年的职业成长规划，放大精英队伍奖励系数，提升精英队伍产能；7月，友邦人寿发布2022“友邦中高端人才招募计划”，通过招募高标准、专属培训，结合数字平台，打造高水平、高收入的营销员；随后，平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍。

“对于保险行业，出身金融，具备医学、法律、数学等方面的知识，并拥有自控力的人员更为紧缺。”雒佑表示，保险本质上还是一种金融投资工具，涵盖财险这一重要的品类，在对外展业的时候，需要对客户讲解相关的背景，所以了解何为保险以及相应的分类至关重要，这也是基础。保险也有人身、寿命、健康等方面的产品，而这些又涉及医学方面的简单知识，需要通过讲解疾病的危害，提升客户的购保意向。此外，保险合同涉及赔偿、认定、费率、年限、赔偿金等多个类目，涉及通用或特定的法律法规，也需要用到数理计算，所以同样要求代理人掌握这方面的知识。

“保险也是与时俱进的行业，会随着新的情况设立与之匹配的产品，在创新性上也有要求，所以需要代理人了解保险产品的发展脉络，从历史经验中汲取营养，因此，代理人在知识获取上要有自我驱动力，同时具备较强的沟通能力。”他补充道。

独立国际策略研究员陈佳也指出，未来保险业对于关键领域的人才，包括数据挖掘、保险精算、人工智能、自动驾驶、产业研究等领域的综合化复合型人才的需求会井喷，这也对我国高等教育和职业教育提出更高、更新的要求，产业转型倒逼教育转型的趋势预计会持续多年。若能审慎应对，不仅能辅助保险业数字化转型与人力资源优化，更能解决当下年轻人劳动力市场结构性失衡问题。

编辑/范辉