“有些人习惯了当甲方，居高临下、自以为是；有些人则习惯了当乙方，唯唯诺诺、缺乏主张。”
“第七版方案不错，但我们决定用第一版”
“请把Logo放大的同时缩小一些”
“我想要五彩斑斓的黑！”
……
以上要求，你能心平气和地接受几条？
请注意，这不是不生气挑战，而是甲方和乙方合作过程中，经常会出现的对话。
如何区分甲方和乙方？北京理工大学教授赵洱岽认为，从商业角度看，提出要求的一方，一般被称为甲方，而乙方一般指承接任务并落实要求的一方。不过，甲方乙方并不是全部。出于风险规避、人员限制、任务需求等原因，有些企业还会找第三方/丙方，在甲乙方之间进行协调和对接。
然而，不论甲乙丙丁，几方之间始终吐槽不断。沟通困境，究竟应该如何破局？
“这堪称我做得最丑的海报了”
一次情人节活动中，设计师李郁负责宣传海报的制作。“艺人拿着花，站在粉色的背景墙前，周围摆满了或红或粉的礼物盒。”根据现场置景，李郁在海报中加入了同色系的贴纸、光效、背景图。她对设计成品十分满意，“特别有恋爱的感觉”。然而，作品却被艺人宣传助理驳回了，理由是：艺人现在走酷帅路线，海报和他的风格不符。
经过沟通，李郁删掉了包装中的贴纸；海报导出后，对方还是觉得不满意，要求去掉光效；再次导出后，对方仍觉得风格过于可爱……李郁已记不得改了多少遍，只记得电脑里的文件名，从“初版”到“五版”，从“终版”变成了“终终终再也不改了版3.0”。在她看来，频繁地修改并没有让作品变好，反而越改越差，“这堪称我做得最丑的海报了”。
张耀曾是一名广告人，如今转行，成为某美妆公司的营销经理。从乙方到甲方的身份转变，让他发现，看似拥有主导权的甲方，在合作中并非一帆风顺。在某次和网络博主合作中，他根据多年的广告制作经验，建议对方将文案中的悬疑故事放在开头，以吸引读者目光。谁知，博主非但拒绝修改，还指责张耀“瞎指挥”“事多”。“未修改的文案发布后，阅读量很低”，张耀说，最后博主嫌数据太差，把文案删除了，双方的合作也就此解除。
在甲乙中间，充当沟通桥梁的丙方，犹如“夹心饼干”，也经常两头受气。在影视外包公司工作的刘佩佩说，“有一次平台方说想要一个预告片，没有具体要求，让剪辑看着做就好”，本以为是个简单随意的工作，剪好的视频却被一次次否决，“不好看”“少点感觉”……反对意见笼统而抽象。眼看着剪辑师已经到了崩溃的边缘，刘佩佩提议让甲方出一个脚本，写明具体的操作方案，同时给剪辑师捏肩、捶背、买奶茶，安抚情绪。一系列操作下来，工作才得以完成。
双方合作其实是有“套路”的
“与上级、同事合作，是一种程序化决策。组织中一些常规性的任务，可以用常规的管理模式、沟通方式来完成。”赵洱岽表示，甲方和乙方的沟通，更多是合同约束，非程序决策较多，即一次性的、偶然的、特殊物性的非结构性问题多。流程上，甲乙方的沟通处于软约束的状态，弹性空间大，合作受双方的沟通协调能力影响较大。
资深影视宣传萌三，担任甲方，工作中经常需要对接文案、设计等。她表示，沟通的方式很重要。纯文字沟通会存在信息偏差，同样的句子每个人感受到的语气不同。她曾联系媒体发布新闻稿，“当时稿子很急，我催了他好几次”。萌三说，虽然她觉得自己当时的语气很客气，但对方收到信息后，觉得萌三是在命令自己。“他回复说‘我又不是专门给你推稿子的！’我当时隔着屏幕都觉得有点尴尬。”萌三只好再三向对方道歉。
经过和甲方多次对接，李郁逐渐摸清了合作的“套路”。“很多甲方不了解乙方的专业术语，提出的要求很笼统，信息是‘加密’的，我们要学会解码。”例如，“把Logo放大一些”，实际意思是“Logo要显眼一点”；“我想要酷炫风”，多数情况意指“多加些深色元素”。此外，甲乙双方的关注点和评判标准不同，也会导致沟通困难。“拍宣传照，很多摄影师更关注光线和构图，而宣传人员更注重捕捉到的内容是否契合营销点。”
赵洱岽认为，目标不清晰是造成沟通困境的重要原因。“合同中的目标是显性目标，但在具体落实过程中，还有很多隐形目标，如项目在某一阶段需要达到什么程度等，是无法全部写在合同中的，需要通过多次磋商来协作完成。”合作双方的心态也会影响沟通效果。“有的甲方姿态特别高，以老大自居，对乙方颐指气使。”赵洱岽说，“有的乙方也会畏手畏脚，不敢去提问题、提要求、要反馈。”这对落实工作来说，其实是一种不负责任的行为。同时，不去换位思考，缺乏沟通技巧等都会对实际工作产生影响。
每个人都有可能成为生活中的甲方、乙方
为了更准确地理解对方需求，在沟通阶段，李郁会根据对方的描述找出多个案例，选出最符合双方期待的风格。
萌三建议，合作双方都要对对方的工作内容有一定的了解。“我懂一点设计和剪辑，一眼就能看出这个作品是否有修改的空间。”她说，这样可以省去很多麻烦，减少“不专业的人指导专业的人工作”的情况发生。此外，萌三表示，我们要树立正确的心态，“适当地修改是一件正常的事”。
赵洱岽认为，始终牢记目标，对事不对人，保持客观理性，注意换位思考，是沟通中应遵循的原则。首先我们要了解对方的情况，做到知己知彼，这决定了双方后续能否正常沟通；第二，要明确沟通目的，避免造成误解；第三，营造恰当氛围，使用得体语言，这里的语言既包括正式沟通，也包括非正式沟通。例如，把约谈地点改到咖啡厅，边喝边聊，有助于消除心理屏障。“在这种环境下，双方的情绪较为放松，适合讨论一些有挑战性的话题。”第四，沟通中要懂得察言观色，适当提出问题；第五，要重视积极倾听，及时确认反馈；最后，我们要留意不同组织文化差异，考虑逻辑措辞。“不同企业的风格并不一样。面对不同的企业如何沟通，我们要事先做些分析、找好定位。”
“丙方需要面对更多的协调和沟通工作。”赵洱岽认为，丙方的工作人员首先需要做到情绪稳定、不预设立场；其次，要懂得主动作为牵引力，积极联系甲方和乙方对接。“开会过程中，可以用非正式沟通的方法来掌控会议氛围，以正式沟通的原则，与甲乙双方确认观点，促进双方达成共识。”核心是要保障每个人的参与感，“有了参与感，相关方就会产生一种主人翁意识，在以后具体执行任务的过程中，配合度更高”。
与此同时，赵洱岽强调，每个人都有可能成为生活中的甲方、乙方，都应该树立甲方和乙方的意识和心态，进行自我教育和主动反省。“有些人习惯了当甲方，居高临下、自以为是；有些人则习惯了当乙方，唯唯诺诺、缺乏主张。”他说，我们只有相互理解，工作才会有更好的成效；彼此之间积极沟通，才能收获工作带来的愉悦感和成就感。
（应采访对象要求，李郁、张耀、刘佩佩、萌三均为化名）
文/李丹萍
编辑/倪家宁
