文婷作为一名保险“老兵”，在某大型人身险公司从事保险营销工作十余年。今年，她遭遇了从业以来的最大困境：长期险退保增加，新单销售困难，代理人收入下降。险企则面临增员难、保费增长难的双重压力。
不过，文婷依然对行业前景保持乐观。“有压力才有动力，否极泰来或可期。”她对《证券日报》记者表示，将在转型中把自己的定位从保险代理人向综合理财顾问拓展，重点服务高端客群，等待“云开雾散”。
退保为什么变多了？
在文婷的保险代理生涯中，偶有客户退保是常事，但今年明显增加。“实际上，从去年开始退保就有增加的迹象，今年表现得更为明显。”文婷表示。凡是客户在退保前与文婷有过联系的，她都会详细了解原因。为此，她总结后发现，客户长期险退保原因主要表现在三个方面。
一是少部分高端客户此前投保金额较大，每年缴费额度较高，而受疫情影响，这些客户的收入产生了较明显的波动，缴费压力增大，因此不得不将一部分产品退保。
二是部分客户通过短视频等渠道听到一些负面声音，认为“保险不可靠”，于是心生退意，通过退保来“用脚投票”。
三是保险代理人及其亲朋好友退保现象增多。“保险代理人普遍会给自己和家人购买很多保单，一方面可以获得保障，另一方面可以帮助其完成考核绩效。”文婷表示，但由于受疫情影响收入下降，有的代理人选择部分退保，以减轻缴费压力；有的代理人先请好友投保冲个业绩再退保；还有的代理人退保转行，不再从事保险工作。
记者从更多的采访中观察到，还有一个原因对退保影响很大，即“退保黑产”。例如，8月12日，上海市公安局召开的新闻发布会通报一起内外勾结的特大职务侵占案，便是保险公司高管内外勾结，通过恶意投诉实现全额退保、套取费用，涉案金额高达6000万元，67名犯罪嫌疑人被抓获。
7月13日，银保监会发布的《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶有关工作的通知》，首次将“误导或怂恿保险客户非正常退保”纳入银行业保险业扫黑除恶范围，由此可见“退保黑产”对行业的影响之大。
尽管长期险退保量有一定程度的增加，但由于近年险企普遍转型发展，短期理财型产品占比下降，长期保障型产品占比提升，因此，行业整体退保率仍是下降的。记者获得的行业数据显示，今年一季度，人身险公司退保金为995.43亿元，同比下降36.39%；退保率为0.72%，同比下降0.62个百分点。
长险消费意愿待提升
考验保险代理人的，不只是退保乌云未散，更有新单销售的困难。
“今年影响新单销售的两大因素，一是新旧定义重疾险的切换，二是受疫情等因素影响，人们的长期保险消费意愿下降。”文婷表示。
据文婷介绍，在新旧定义重疾险正式切换之前(2021年2月1日前)，无论是保险代理人还是其他渠道，都在大力推动旧定义重疾险的销售。在那之后，重疾险市场陷入沉寂，一方面，客户资源需要重新去挖掘和积累；另一方面，前期的过度营销透支了后期的销售空间。“之前大家强调那么多旧定义重疾险的优势，要想新产品卖出去，必须体现其他方面的优势，产品才有吸引力。”文婷认为。
中国人保半年报指出，因行业重疾险相关规则改变，新重疾产品市场接受度有待进一步提升，上半年，人保寿险实现健康险原保险保费收入102.84亿元，同比下降13.4%。
尽管重疾定义切换给重疾险市场带来的短期冲击很大，但文婷相信，随着蓄客量的增加，前期过度营销的影响会逐渐消退，重疾险销售有望回暖。
她更加担忧的是，在疫情等因素影响下，尽管人们的保险意识有所提升，但部分人群收入的不确定预期增加，保险消费意愿尤其是长期险消费意愿降低。此外，随着惠民保等产品的普及，不少有避险意识的人群选择仅投保这类短期消费型产品，而不购买长期险，因为不想背负长期缴费负担。
记者获得的2021年某银行湖南分行保险代理数据显示，截至8月10日，其代理的保险中长期期交保费同比下降2%，消费者犹豫期撤单率达10.64%，其中，8月份的犹豫期撤单率达15.17%。
近两年人身险主要业务发展失速明显。银保监会最新发布的保险业经营数据显示，上半年，人身险业务中寿险保费收入约15301亿元，同比下降2.04%，而2020年和2019年同期寿险保费同比分别增长3.9%和12.5%。健康险保费收入约5136亿元，同比增长7.9%，而2020年和2019年同期健康险保费增速分别为19.7%和31.7%。
如何提升人们的保险消费意愿？在文婷看来，除了多渠道宣传、保险公司积极理赔以外，还需要依赖整个社会经济的发展，人们收入稳定增长、预期稳定，这是长期寿险业发展必须依赖的社会大环境。
作为保险营销“老兵”，尽管文婷今年遭遇退保增加、新单难卖的双重困境，但她选择在坚持中转型。而对一些从业时间较短或积淀较少的保险代理人来说，其面临的挑战则要大得多，坚守的变数也要大得多。
站在当前时点，不仅保险代理人面临选择，对于保险公司来说，如何制定个险渠道策略，如何增员及提质增效，推进行业可持续发展，也是面临的必须快速解决的紧迫课题。
来源/证券日报
编辑/樊宏伟
