友邦人寿（以下简称“友邦”）宣布升级卓越营销员策略，并通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持，从而实现渠道优质增员后的行稳致远，推动“卓越营销员3.0策略”迈上新台阶，引领新时代保险营销员渠道的高质量发展，打造陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

聚焦“新人发展” 多维助力营销员新人进阶之路

中国保险业正处于高质量发展转型期，作为寿险业第一大保费渠道的营销员也已步入新的阶段。如何在“优质增员”的同时持续关注营销员新人的成长和发展，并通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”，构建起持续、稳定和富有活力的良性循环，从而进一步保持并优化渠道的竞争力？作为中国内地营销员渠道的引领者与革新者，友邦再次先人一步，给出了自己的解题思路。

过往30年里，凭借不断升级的卓越营销员策略，友邦为中国内地的寿险行业输送了一大批优质的保险营销员。近两年，友邦的增员规模和质量经受住重重考验，实现了营销员渠道的多项成果与突破。2021年，友邦人寿新进营销员本科学历占比超50%， 本科学历营销员中44%来自985&211院校。如今，友邦基于对渠道转型的精准预判，在优质招募之外进一步聚焦新人的发展与留存，着眼新人在展业、自我发展、职业规划等各方面面临的实际挑战，通过全面升级营销员激励管理体系以及成立新人发展团队等一系列支持举措，为新人营销员提供定向支持，并为其职业成长路径和客户经营提供明确指引，助力新人营销员成为渠道高质量发展的“源头活水”。

着力产能提升 构筑百万圆桌会会员汇聚的“强磁场”

长期以来，友邦深刻践行“卓越营销员”策略，从引才和育才两方面入手，致力于培养独具竞争力的“健康及财富管理伙伴”。在渠道转型竞争日益激烈的今天，友邦相信，更加精细化、更具持久性的服务能力将成为未来富有竞争力的差异化优势，而借此赢得客户的信赖，更是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。

实际上，凭借对渠道的长期深耕以及围绕专业销售能力、客户经营能力的持续培养，友邦正打造汇聚百万圆桌会会员（MDRT）的“强磁场”——友邦保险集团已经连续七年蝉联MDRT会员人数排名全球第一，而友邦人寿亦在2021年的MDRT会员人数排名中位列中国内地榜首。这一成绩的实现不仅依托于友邦极富差异化的健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，更通过不断创新的数字化工具和以AIA U为代表的营销员专业化培训体系为营销员的客户服务和专业成长提供坚实支持，让营销员得以实现对客户需求的深度分析与精准洞察，进一步完善其在服务与展业方面的多元化技能，帮助友邦营销员稳健成长为日臻卓越的“健康及财富管理伙伴”。

优化梯队成长机制 稳中有“晋”孵化“保险企业家”

除了在核心能力上赋能营销员，从而始终保持营销员渠道的竞争力外，友邦“卓越营销员”渠道致力于打造“有恒心、有系统、有企业家精神的‘保险企业家’平台”。此次全面升级的卓越营销员策略进一步聚焦营销员队伍的职业发展和晋升成长，不断优化分层培养体系以促进营销员团队的整体提升，帮助营销员实现稳固且可持续的职业发展，打造更加成熟的“保险企业家”孵化平台。

一方面，友邦为营销员的晋升发展路径提供了更加清晰、细分和稳健的规划，进一步鼓励营销员的健康晋级，全面赋能营销员团队的成长和管理——通过为每一层级设定专属的培训发展和系统支持，让营销员成长的每一步走得更坚实、更稳固；借此调动营销员参与团队发展的自主性与积极性，支持营销员在“保险企业家”孵化平台上“稳中有‘晋’”，进而实现事业发展和突破。

另一方面，友邦还高度重视对成熟营销员的持续投入和鼓励，包括进一步完善主管考核制度，在提升考核维度的客观性与综合性的基础上促进架构的稳定。同时，友邦还推出更人性化的激励机制，将收入与职责和服务质量挂钩并明确界定要求，促进团队健康经营和永续发展。

解构“卓越营销员”发展 培育渠道人才沃土

在友邦，营销员的角色定位不仅仅是保险销售人员，更是陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”；而友邦对于营销员而言，也是个人全面成长与事业发展的综合平台。此次友邦对于“卓越营销员”策略的升级，重申了围绕系统、科技与文化三大维度持续建设的决心，进一步夯实“卓越营销员3.0”发展策略，培育为人才输送成长养分的高质量渠道沃土。

在优化系统建设层面，友邦依托健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，以极富差异化和竞争优势的保险产品和生态圈服务帮助营销员构建展业的“硬实力”。在人才培养和团队管理方面，经过二十多年的发展，如今的友邦已形成一套领先行业的营销员渠道建设的理论和实践体系，涵盖优增系统、新人发展系统、主管培育系统、总监经营系统等，能够在增员、培训、晋级等各个环节充分帮助渠道人才的高质量发展。此外，友邦高度重视在营销员渠道上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台。通过专业化培训体系AIA U，友邦与复旦大学以及知名商学院开展合作，共同打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员的全面成长，帮助营销员成长为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

在科技赋能渠道层面，友邦将数字化、智能化技术作为重要抓手，发展出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略。基于TDA战略，友邦认为科技赋能寿险业将经历从自动化到数据化、智能化这三个阶段。如今，友邦已完成了第一阶段自动化的工作，实现了渠道全流程作业100%线上化，如今正向着下一阶段的“业务数据化、数据业务化”加速迈进。通过数字化工具持续赋能渠道，营销员得以在日新月异的市场中对于客户需求了如指掌，进而更好地为客户提供定制化的产品以及专业化、有温度的服务。如今，友邦已经为营销员搭建起了涵盖“AIA家庭保障顾问”等多个数字化工具的综合性集成平台，营销员可以基于平台通过对客户基本情况、风险保障的综合智能评测，结合大数据分析及专业建议，帮助客户匹配最适合的定制化保障方案。

“发展是硬道理，作为一家以‘客户驱动’的保险企业，卓越营销员渠道始终是推动友邦人寿高质量发展的强劲驱动力。在 ‘以信为本，点燃希望，为爱奔跑’的营销员渠道核心价值观引领下，我们正通过系统优化、科技赋能继续巩固营销员渠道高地，‘向下扎根，向上生长’塑造营销员团队的凝聚力，培育高质量的渠道人才成长沃土。”友邦人寿首席业务执行官张炜先生表示，“2022年是友邦保险回归中国内地市场30周年，我们将怀揣‘感恩过往，共创未来’之心，矢志不渝聚焦卓越营销员3.0策略的高水平发展，培养更多的‘健康及财富管理伙伴’和‘保险企业家’，为行业的渠道高质量发展树立新的标杆，陪伴更多中国家庭走向‘健康长久好生活’”。

文/金仁甫

编辑/范辉