扛了大半年之后，上周，奈雪的茶（02150，股价5.44港元，市值93.3亿港元）终于“放”出了合伙人计划，宣布开放加盟。一周过去了，圈内对这个“合伙人计划”最高频的评论，就是“严格”。

从该计划来看，首先是验资要求高。《每日经济新闻》记者在合伙人申请页面上看到，奈雪明确了对意向合伙人的资质要求：加盟单店投资金额约100万，合伙人验资门槛是150万元。

第二是对门店面积的要求高。在奈雪公布的细则中，对门店面积的要求明确限定在90-170平之间，这比目前多数加盟茶饮店的要求面积大了不少。在茶百道、古茗、喜茶的加盟店要求中，很少对客座区有要求，但奈雪的官方回复始终是“强调空间体验”。

虽被指苛刻，但奈雪以一贯的豪气表示，加盟方预计一年半左右可以回本。实际上，这个时限与其他新茶饮给出的周期基本一致，并无优势。

微信群里，这些规则像落入湖里的石块一样，让新茶饮与咖啡的加盟商们“炸”开了。

一些原本跃跃欲试的加盟商有些犹豫了：“大店模式意味着成本，不仅仅是房租，还有管理成本，人员成本，这对我是个很大的考验。”

奈雪的茶北京乐成中心PRO店 每经记者 王紫薇 摄

一些已经加盟喜茶的加盟商显得忧心忡忡：“奈雪强调客区，也极有可能是想做烘焙区。这样的话我们（店）很被动。”据这位加盟商透露，喜茶在加盟期间是做小店模式，一般没有客区。

去年年底开始，喜茶通过开放加盟，进入下沉市场，这让原本有序分层的新茶饮市场被搅动起来。古茗、茶百道等原本在新一线及下沉市场的品牌，2023年初都陆续发布了新的战略，加速跑马圈地；来自昆明的霸王茶姬也势头猛烈，积极扩张抢占入场券。

“新茶饮第一股”的奈雪此番开放加盟，有着风向标意义。高中低端不同定位的新茶饮品牌，正在“蜜雪冰城化”，加盟成为它们可以利用的最好的占领市场份额以谋求IPO的方式，也象征着各新茶饮品牌厮杀下沉市场大蛋糕已然进入白热化。当然，借市场格局变动谋求财富增长的各个加盟商们，也让2023年的新茶饮下半场更“卷”了。

奈雪加盟要求过严：为什么是大店？

加盟条件中的“大店模式”，让今年6月就听到“奈雪将开放加盟”的风声并跃跃欲试的小陈有些措手不及。他对《每日经济新闻》记者说：“大店模式意味着成本，不仅仅是房租，还有管理成本，人员成本，这对我是个很大的考验。”

大单店模式，是由强调“第三空间”的星巴克普及给国内咖啡新茶饮玩家的，后被本土咖啡连销品牌瑞幸咖啡颠覆。而奈雪的茶一直有个“星巴克梦”。成立之初，奈雪的创始人彭心就希望打造“第三空间”概念，这也成为该公司战略之一。

但在后来的上市招股书中，出现了微妙的变化，奈雪已经有意识地强调PRO门店——一种更小的店型，并在上市之后凭借PRO店型“小步快跑”，迅速扩张门店。标准大店，也就被逐渐淡化。

即使是“第三空间”的“骨灰级玩家”星巴克，2019年也开始在中国通过小面积门店以及“啡快”点单系统，覆盖即买即走的消费者。

奈雪严苛的加盟门槛虽引发了一些犹豫，但从记者目前了解到的情况来看，许多加盟商并没有表现出太多抗拒，他们作出了各自的解读。

“奈雪可能是为了设置客餐区。”一位喜茶的加盟商告诉记者，“如果它（奈雪）设置客餐区我有点慌，可能不能在我预期时间内回本了。”他表示，他已经发现消费者对客位的需求，但他的加盟店面积不到70平，没有设置太多客位。

其他新茶饮品牌门店的小面积设计，一方面可能考虑到加盟成本问题，另一方面，或是更希望让加盟店从外卖平台“接单”走外卖模式。

“面积大对下沉市场是有用的，因为需求不同。”百联咨询创始人庄帅告诉《每日经济新闻》记者，“下沉市场的生活节奏比较慢，堂食需求、社交需求要比一线强很多。设置客餐区符合下沉市场的消费习惯和生活方式。”

凌雁咨询创始人林岳告诉记者，奈雪要求大面积，也有利于拓展烘焙产品。“如果设置烘焙区，奈雪的效益会高很多——烘焙的利润率非常高。设置烘焙区一定程度上也可以增加消费场景、提升用户粘性。”

但同时，大面积也会有一定的风险。林岳表示，设置客区的“命门”在于翻台率，“翻台率不高，对门店来说其实没达到设置客区的理想效果。此外，如果设置了烘焙区，又投入过重，运营效益肯定是要打折扣。”他说。

此外，《每日经济新闻》记者从不同新茶饮品牌的加盟商处了解到，目前多数新茶饮包括咖啡品牌的验资门槛线集中在100万元左右，而且不少验资只是“走个过场”，只要过了品牌对加盟商的“面试”，基本没有太大问题。

奈雪合伙人计划中对资金和面积的要求 图片来源：奈雪合伙人小程序截图

奈雪此次的验资门槛高于行业同期。行业人士认为，门槛过高会让奈雪的加盟计划起步较慢，但也不会是个问题。

林岳告诉记者，“加盟费高一定程度上劝退了一批实力不够的加盟商，短期内扩张速度可能不会很快。”

“高加盟费不是问题，加盟费和收益之间的关系才是重点。”庄帅表示。“加盟商其实只关注开店之后的收益如何，也就是投资回报率。奈雪相比其他新茶饮品牌，有一个很强的背书——它是上市公司。上市公司无论是管理还是财报都透明，盈利情况对加盟商来说也是参考。”庄帅说。

林岳预判，对于奈雪的品牌影响力来讲，三四线城市的核心商圈仍有空间，这个区域将是奈雪下一阶段发力的重点。

下沉市场必争，为什么？

实际上，奈雪看上的或许不仅仅是三四线城市的核心商圈，县域加盟商也成了奈雪此次合伙人招徕的对象。

《每日经济新闻》记者从奈雪官方公众号进入“奈雪的茶合伙人”申请入口，在开放合作城市中看到，目前奈雪已经开放江苏、江西、广东在内的27个省、自治区以及香港特别行政区等近300座城市、自治州（盟）的合伙人申请。

另外，在湖北省、海南省、河南省等开放的合作城市中，奈雪给出了“直辖县级”的选择申请。

在申请页面，记者还发现，在北京、上海、重庆、南京、杭州等奈雪直营已经进驻的城市，没有开放合伙人计划。对此奈雪回应《每日经济新闻》记者，此次选择通过开放加盟来触达直营暂时覆盖不到的市场。

对于一家一直坚持直营的上市公司来说，开放加盟利弊如何衡量？

奈雪开放加盟的消息公布第二天，股价收涨10.46%。7月24日，光大证券发布研究报告，首予奈雪的茶“增持”评级。

庄帅告诉记者，加盟在资本层面属于利好，“轻资产模式，并且加盟属于融资，对企业在资本市场的表现有助益。”

有行业人士称，开放加盟对奈雪来说也存在风险，比如管理挑战、食品安全风险、供应链的统一等等。不过，林岳表示，“风险确实存在，但资本更看重的是体量，对体量有益，冒险也是值得的。”

从企业角度看，加盟固有风险，但加盟是增长的好抓手。奈雪给出的数据显示，截至今年7月，奈雪已经在全国近100个城市开出直营门店超1200家，注册会员数超7000万。这个数字对于直营品牌来说还算可观，但与加盟制品牌相比，就相形见绌了：

蜜雪冰城招股书显示，2022年第一季度，蜜雪冰城门店总数达22276家，其中2022年1-3月，公司门店数量净增加1765家；

古茗官方数据显示，2022年其门店数超7000家，小程序会员突破5000万；

茶百道官方数据显示，其2023年月门店数超7000家。

茶百道门店 每经记者 王紫薇 摄

坚持直营之下，7年仅开出1200家，可谓小巫见大巫。奈雪联合创始人、董事长兼首席执行官赵林在业绩会上表示，奈雪计划在2023年内开店600家，主要加密一、二线城市门店，10%用来下沉。

加盟门店如同毛细血管，深入到了下沉市场的角角落落。上万家门店，上万次提醒，那些店招、海报、展架无时无刻不在向消费者喊叫：记住这些品牌！

那么，新茶饮的下沉市场究竟有多大？

如果按照一般研究报告的划分依据，将三线及以下城市视为下沉市场，那么这块区域囊括了我国近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄。从人口来看，下沉市场的人口大概为10亿！

目前我国全部的有一定品牌的新茶饮的数万家门店都进入下沉市场，仍会如同小溪入海，这个市场远未饱和，这对任何有扩展意愿的品牌来说，无疑是巨大诱惑，也是当下的必争之地，更何况，坚守一二线城市的直营模式让奈雪的财务数字并不好看。

数据显示，奈雪的茶已连续5年亏损，2018年至2022年累计亏损超过9亿元。最新年度财报显示，奈雪2022年归母净利润为-4.69亿元，继续亏损。开放加盟深入下沉市场，快速做大体量，以数量赢得质量，或许将是奈雪实现盈利的转机。

根据中国连锁经营协会数据，初步估测我国新茶饮市场在2022年的市场规模为1040亿元，2023年新茶饮的市场规模有望恢复至1450亿元；结合历史增长速度，保守估计到2028年，我国新茶饮市场规模有望突破2500亿元，2023-2028年复合增速约为12%。

此外，对于如何保证加盟商利益这一问题，奈雪在回应中强调了门店利润。奈雪表示，其门店利润一直很可观，2023年一季度门店净利润率超20%，财报亏损主要原因是总部成本较高，而对于加盟商来说，这一成本不需要他们自己承担。

新茶饮迎IPO大年

在奈雪开放加盟的消息发布的同期，市场上盛传着“至少六家新茶饮品牌在谋求IPO”的消息，喜茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬等均在列。

虽然一部分品牌陆续否认或对这一消息不置可否，仍有行业人士认为，“今年下半年会是新茶饮IPO大年。”

“今年算是消费重启，无论是国家政策，还是消费热情，都在鼓励和推动消费企业发展壮大。金融窗口对于消费企业来说，也会更加宽松一些。”庄帅说。

从资本市场的“温度”来看，新茶饮又从被冷落逐渐回到了投资人视线中。据36氪报道，茶百道已完成新一轮10亿元融资，估值接近180亿元。领投方为兰馨亚洲，跟投方包括正心谷、草根知本、中金、番茄资本。

除了外部环境利好之外，经历了前些年高光时期与低谷阶段的新品牌们正走到一个新的节点。

“其实不少茶饮品牌已经到了可以IPO的成熟期，比如门店体量足够、运营模式实现了标准化、体系化等。IPO就是手段，是为了进一步扩大版图。”林岳表示。

“而从行业目前的高强度竞争来看，新茶饮品牌也面临了‘做不大就会被卷死’的阶段，门店规模上不去意味着商业模式、产品定位、品牌形象都不够有吸引力，风投未必继续加码，自己就会陷入瓶颈。”他说。

目前门店数量仅次于蜜雪冰城的新茶饮品牌古茗，2023年开年提出了年内开店3000家、冲刺万店、重点拓展山东、广西、贵州、安徽四个省的目标。

目前，茶百道、书亦烧仙草最新门店数也已超过7000家。创立于云南的霸王茶姬攻城略地也在提速，并剑指全球市场。目前全球门店数超1800家。

“成为第二家万店品牌”的欲望刺激着新茶饮们的神经。下沉市场已经成为新茶饮品牌们想要寻求的增值“黑盒”。

编辑/樊宏伟