作为首个进入“千万级乘用车俱乐部”的中国车企，吉利虽已蝉联三年自主销量冠军，但销量始终面临增长瓶颈。如何寻找新的市场空间和增长点，已成为吉利现阶段发展关键。

商乘两手抓，吉利直指合资市场。一方面，吉利豪掷749亿发力商用车；另一方面，它提出“科技吉利4.0”概念，将CMA架构作为下一个“千万时代”中乘用车发展的基础，计划通过孵化“星系”产品矩阵，直指合资品牌市场空间。

11月1日，吉利CMA超级母体的“二儿子”，首款轿车吉利星瑞正式上市。凭借可媲美豪华品牌的2.0T动力系统、超大空间和丰富科技配置，星瑞与丰田卡罗拉、大众朗逸、日产轩逸、马自达3等合资品牌同台竞争，首月销量达到7017辆，主销成交价在13-14万元，开局稳健。

但“拼配置”边际效用下降明显，软实力才是新竞争点。去年5月上市的首款吉利CMA架构SUV星越，燃油版售价13.58-19.18万元，销量在仅持续半年增长后大势走低，这在一定程度上影响了消费者对星瑞的信心。某位吉利车主公开表示，卖不好就下市或改款、缺少二手车业务、保值率较低等问题都是阻碍其选购吉利新款车型的原因。 

显然，吉利已经意识到自己在品牌力上的短板，正从售前售后等多方面增强软实力，而星瑞的上市正是其开启“营销4.0时代”的良好契机。在产品越级配置的基础上，吉利正在通过渠道改革和服务溢价，提升用户购车的全周期价值体验，以此增强市场拓圈能力。

“V网计划”服务新圈层 分网销售避免内耗

吉利品牌正在迈上第三个台阶。“11年以前的帝豪，品质⽆忧；5、6年前的博瑞实现了技术实⼒突破；今天的星瑞则是全⾯引领。这是吉利的三个台阶，也能够代表中国品牌轿⻋的发展史。”吉利品牌销售公司总经理宋军表示。

三个台阶，对应着三个不同的用户圈层。从为品质和性价比买单、到为技术和配置买单、再到为整个价值体验买单，用户圈层的年龄段依次递减。据吉利官方信息，星瑞⻋主目前80%以上都是80、90后，部分00后也进⼊购⻋市场，总体以经济发达地区的城市精英为主。

针对新兴的用户群体，吉利正式开启“V网计划”，将在G网和L网总量近1000家渠道网络的基础上，搭建以吉利CMA架构旗舰“星”系列产品为核心的线下营销网络，以传统4S店或城市展厅为主要呈现形式。

分网销售凸显品牌差异化，避免产品内耗。由于用户定位和营销调性的不同，星越在G网/L网销售时很容易受到其他品牌的“噪音干扰”，难以凸显自身差异化特点。通过打造独立的V网来销售星系产品，能够避免店中店模式，有效减少与旗下帝豪等同价位车型的内部竞争，同时也有更多资源来打造升级体验。“V⽹本身我们希望加分项，⽽不是替换别的⽹络。”宋军补充道。

星瑞上市以来，吉利喊出的“不试不比不下订”口号，不仅体现吉利对星瑞产品力的自信，更体现了吉利正将“线下渠道”推到整个营销网络更重要的位置上。

售后服务溢价 创造新的业务增长点

值得关注的一点是星瑞是⾏业⾸款能实现整⻋ OTA的燃油⻋，上市 1个⽉已快速OTA升级两次。它的首次FOTA升级暨上新计划优化了全系车型的NVH性能，随后它又针对信息娱乐域板块进行第二波OTA升级推送。具备整车OTA能力，主要得益于它的吉利CMA架构。

如今，模块化造车已经成为主流趋势，能大幅提升车企的生产效率和车型衍生能力，其对汽车行业的推动作用不亚于当年的流水线生产方式，正成为车企竞争新阵地。而CMA架构和大众的MQB平台、丰田的TNGA架构则是当今最具代表性的三大模块化架构或平台。

其中CMA架构最为年轻，号称目前世界上“最聪明的架构”，先进性主要体现在FlexRay总线上。FlexRay总线的数据传输速是大众MQB的CAN总线速度的10倍，而且节点“玩法”更多、数据传输的安全冗余更大、场景应用开发前景更广泛。这意味着依据CMA架构开发出来的车型有更好的电子拓展能力和电子可靠性。而吉利CMA架构就是对CMA架构进行中国本土化调整后的版本。

思维转变，消费者定义产品升级。吉利对于“营销4.0”的思考之一，就是让消费者来定义汽车，以用户思维经营，做“离中国消费者距离最近的品牌”。“特斯拉模式、苹果模式，是主机⼚说好就是好，⽤户没有选择余地。吉利4.0的模式是，消费者你认为需要怎么升级，我们就升级哪些功能。”宋军举例。

单车生意向生态链生意转变，智能化持续升级创造价值。在软件升级方面，仅限今年购车的消费者可享OTA 1年免费升级，而其他用户均需付费进行软件升级，这意味着软件升级业务也是吉利产业链中的一个新的利润增长点。

免费保养保修、高保值回购，以服务溢价狙击合资品牌。针对旗舰新品星瑞，吉利目前的政策是“12月31日前购车享4.5年或12万公里免费保养及保修、2年7.8折高保值回购。”众所周知，目前自主品牌车型的市场保值率还不及合资品牌的热销车，吉利选择兜底保值率，对中国品牌保值率的提升意义重大。

同时，回购政策也能让吉利将星瑞二手车市场抓在手中，照目前市场风向来看，二手车市场很可能成为发展蓝海。而之所以选择4.5年的保养保修年限，宋军表示“因为雷克萨斯是4年”，吉利想要在售后服务商对标甚至超越合资品牌。

创建共创·共享社群，探索增加用户黏性。或许是向新造车势力学习，吉利正在努力构建和用户良性互动的运营生态圈，但学习效果一般，还需补课。

就近期推出的CMA Day用户体验日活动来说，前后期宣传都比较有限，相关内容没有出圈，用户互动程度相较于蔚来的NIO DAY等差距太大。吉利还准备依托吉利汽车APP/小程序建⽴⽤户专属积分俱乐部，但目前来看，吉利APP整体偏向于应用类APP，缺少社交性和交互体验，很难通过APP与用户形成紧密的情感联结。

尤其是之前吉利就已推出过吉行天下俱乐部，尽管依托帝豪巨大的用户群，俱乐部的活跃程度仍比较有限，吉利目前还缺少盘活用户的有效经验。

但总而言之，针对前文车主所述问题，吉利已制定了售前售后多项调整策略，以希望扭转自身品牌在渠道、软件、服务等方面的弱势，并且希望能在借助软实力的提升实现对合资品牌的弯道超车。

吉利表示，明年将推出基于CMA架构的全新SUV车型和另一款轿车，以及数款改款车型，以扩充面向高端年轻化市场的星系产品矩阵。

“2021年，吉利不⼀样的地⽅就不⽌是硬件，还有全周期的价值体验、 营销，全周期的产品和服务供应。我们⼀边打砖，⼀边修⻓城，⼀边往前⾛。五到⼗年间，我们⾄少可以挑战任何⼀个合资品牌。”宋军表示。

编辑/陈正忠