2022年即将收官。这一年，我国寿险转型步入深水区，代理人规模锐减、保费增速乏力、新业务价值承压。面对疫情反复、保险消费不振等多重困难，在监管部门的引导下，保险业逆势前行，向高质量发展迈进。

今年以来，监管部门出台一系列政策，包括销售行为管理、产品信息披露、完善个人营销体制等，引导行业强化风险保障功能，有序转型发展。保险机构坚定改革方向，从产品到渠道再到经营理念，多措并举拓展业务增长点。尽管数据方面依然承压，存量队伍质态、康养业务等多项指标已出现好转迹象。

深化营销体制改革

“人海战术”的传统销售模式难以为继，寿险营销亟待转变发展方式。

2022年，银保监会发布了有关个险渠道转型的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提出改善销售队伍结构、提升销售人员专业化水平和服务能力、完善个人营销体制等。此外，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中均提出，对销售人员分级管理，按级赋予不同类型的产品销售资格。

随后，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制。

“多项新规出台意味着营销体制改革正稳步而深入地向前推进。”对外经贸大学保险学院院长助理王国军表示，无论是销售行为管理、资质分级，还是完善个人营销体制，改革幅度都较大，会触动行业中一些盘根错节的既得利益，打破坚冰，使市场更加公开透明、规范。

保险机构方面，积极推动代理人转型，主要体现在由“高增”走向“优增”。特别是以个险渠道为主的大型寿险公司，纷纷推出绩优代理人专项计划，通过专属人才招募和培训模式，为公司高质量发展注入新的动力。

这一年，平安人寿投入10亿元推出“优+计划”，中国人寿推出“众鑫计划”专项提优提质项目，太平洋寿险通过“三化五最”推进职业营销队伍转型，升级“芯”基本法重点培养绩优人力，泰康人寿发布绩优代理人培训体系。

中国人寿寿险公司相关负责人表示，推动队伍向专业化、职业化转型，可以实现以有效队伍驱动业务发展，从而带动公司整体业务规模和经营效益提升。

截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，这一数字较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人。

在王国军看来，尽管有大量的代理人脱落，但“良币驱逐劣币”的格局正在形成，一些优秀的人才正在以独立代理人和财富规划师、养老规划师的面貌进入这个市场。2023年的寿险营销体制改革将进一步深入，个人独立代理人、营销门店等营销模式将获得更多的突破。

强化产品保障属性

人身险以人的寿命和身体为标的，覆盖全生命周期。从实践看，普通寿险、重疾险、医疗险、意外险等保障型产品占据主流，人身险发展要强化保障属性。

今年以来，银保监会疏堵结合，推动人身险产品转型。一方面，持续整治乱象。年初，结合产品日常监管、产品问题通报等工作，更新人身保险产品“负面清单”；11月份，再次发布产品问题通报，特别是重点排查增额终身寿险风险，要求部分问题产品下架并整改。

另一方面，引导创新探索。银保监会先后发文扩大专属商业养老保险试点，决定开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点、商业养老金试点等，拟将税优健康险产品范围扩大到健康险主要险种。

“保险承担着减少不确定性的职责，短期高回报理财产品的吸引力对期限长的保险产品是个冲击，这就需要人身险公司专注于稳定和长期保障产品和综合解决方案的研发。”奥纬咨询董事合伙人郏京炜表示。

这一年，各人身险公司加速产品转型，在养老和健康方面发挥保险业独有作用，提供丰富优质的产品与服务。值得一提的是，无论是大型寿险公司还是中小公司，都在加快布局康养赛道的节奏。人保寿险、太平洋寿险、工银安盛人寿等发布康养服务品牌，平安人寿、大家人寿、中意人寿等积极探索居家养老模式。此外，多家公司面向慢病、带病人群等开发专属商业健康险产品。

“寿险业未来的增长点主要聚焦在医疗健康和养老两个板块。”平安人寿董事长杨铮表示，该公司着重在产品端做加法，依托中国平安医疗健康生态圈，铺设“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”等服务模式。

树立以人民为中心的经营理念

随着客户群体、技术条件、保障需求的改变，过往保险公司以产品为中心的经营模式已不再适用，寿险改革需向“以客户为中心”模式转变。

近年来， “以客户为中心”几乎成为每一家人身险公司的目标。例如，友邦人寿让“以客户为中心”成为整个公司改革的发动器，形成“客户驱动的改革”。

同时，今年以来，各公司聚焦新市民保险需求，积极行动，设计更加灵活、个性化的专属产品，将新市民纳入惠民保承保范围，提供更加便捷、普惠的产品和服务。例如，中邮人寿推出“快递小哥”专属意外保险产品。

不过，行业是否真正落地“以客户为中心”，还需持续观察。“从产品、渠道、服务等方面来看，现在都是要真正做到客户驱动的时候了。”郏京炜认为，客户的细分不应只是简单的年龄、职业、收入的划分，而更多是家庭背景、职业规划、子女教育、消费偏好等指标，保险公司要根据客户的风险偏好、财务规划和长远的家庭需求，搭配合适的综合解决方案。

银保监会原副主席黄洪在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上强调，新时代以来，行业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型，下了大力气，费了大工夫，但发展质量、发展效率、发展动力没有根本性的突破，原因在于人身险公司没有抓住战略层面上的转型，战略层面上的转型就是思想上的转型，就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来。

2023年是寿险转型的关键一年。尽管改革艰难，阻力不小，但行业向着“低风险、高声誉”的方向推进，一个更稳健的人身险市场终将形成。三年疫情终将过去，随着经济逐步恢复、居民就业改善、收入增加，将为寿险业转型复苏发展带来积极影响，2023年寿险改革成效值得期待。

编辑/范辉