编者按
随着龙年的到来，2023年彻底成为过去。辞旧迎新之际，我们从今天起，从2023年的热点人物或热点行业的普通人物着手，通过系列人物的视角来看过去一年的经济情况，并从中预见2024年。
第四篇 带货主播
2023年12月11日，在东方甄选“小作文”事件的助推下，高途佳品迎来自己的“泼天富贵”。在网友对其能否稳稳接下这波流量的质疑声中，高途佳品交出了满意的答卷。高途佳品当家主播浩天也因此被坊间称为丈母娘们的“二女婿”（“大女婿”为董宇辉）。近日，北京青年报记者对话浩天，他回顾了过去一年自己是如何从一名小学语文培训老师，蜕变为一个百万粉丝直播间的明星主播，又是如何因为东方甄选等一系列黑天鹅事件，而在心态和职业上不断变化成长的。2024年，直播行业又将如何发展？我们也许可以从万千主播中的一员——浩天的身上，看到行业发展的趋势和希望。
面对突如其来流量
每天都睡不着
“高途佳品的粉丝正式突破100万！”，去年12月14日晚，随着高途集团董事长兼CEO、高途佳品CEO陈向东的一声宣布，直播间内的主播们相拥庆祝着属于高途佳品的泼天富贵。高途佳品的这波流量爆发有赖于友商“东方甄选”的助推。12月10日，东方甄选“小作文事件”引发旗下主播董宇辉的粉丝对直播运营团队的不满。
为表达对东方甄选的抗议，不少头顶董宇辉粉丝牌的用户涌向高途佳品。这些用户的到来，触发了抖音算法的推荐机制，为高途佳品带来了更多流量推荐。14日晚，高途佳品直播间同时在线人数猛增至10万+。经过几日发酵后，12月16日中午，高途佳品粉丝数突破200万，带货金额更是为往日的百倍不止。
回忆当时的情景，高途佳品当家主播浩天坦言，面对突如其来的流量，这几天的心情一直是激动而惶恐的。
“这确实不是因为我们的努力而带来的流量，它是因为某种力量过来的，所以没有太多的喜悦感，更多的感到惶恐，希望能通过自己的努力而把流量承接住。那段时间每天都睡不着。会更多的想直播时所说的那句话对不对？合不合理？脑子里不断想说完这句话之后要说什么话。”
如何平复心中的种种思绪，浩天选择拿出十足精力和真诚来回馈观众的热情。在直播间流量顶峰的几天里，他几乎是连轴转，每天留给睡眠的时间可能就两三个小时，3天就瘦了7斤。他表示，“我觉得你只要真诚的去面对观众，就没啥太多太大的问题。”
在回应众多董宇辉粉丝的“诉苦”时，浩天也在努力输出着情绪价值，“虽然我们没有资格和立场对此做出评价，但我们会安抚粉丝的情绪，告诉他们，我相信这个事到最后肯定会有一个好的处理的办法和结果。”
浩天及直播团队对机会夜以继日地把握后，高途佳品迎来了厚积薄发的“新生”。不仅直播间小黄车上架产品秒空，登顶抖音食遍天下榜，股市上高途也是一路高歌猛进，股价涨幅累计超过35%。
借鉴相声和教学经历
琢磨自己的带货风格
对于高途佳品在直播上的可喜成绩，浩天将其视为曾经的积累浇灌出的成果。事实上，他透露，从去年8月起，他就开始琢磨自己能否做出独特的带货风格，直至有一天，过去听过的几百段相声出现在脑海中，他找到了自己的方向。“相声有一个先铺一个包袱，然后再给它翻过来的表达方式。它同样特别适合运用在直播时讲解产品、用户互动和要关注上。”
找到方向的浩天立即做起了相声研究。为了应对直播时的不同情景，他反复收听经典相声节目，有些受欢迎的相声段甚至听了十几遍。最终，浩天拆解记录了大概三四百个可以在直播间抻出来讲笑点，并总结了如何灵活运用相声语言的方式和节奏。
“比如说直播间的用户会说会说小伙子你长得可真帅，然后我就会说，我说这位观众朋友，你每次一夸我帅，我就会特别惭愧，因为我确实长得比大家想象的要帅很多。”除了借鉴相声中的自我调侃，浩天发现自己曾经的教学经历也能成为助力带货的“养料”。作为一名由线上语文老师转型的主播，他成功将提供情绪价值的对象由家长转换为直播间的观众。
“能够吸引消费者停留的主播是能给观众带来情绪价值的。过去我的的客户是家长，而现在我们的最大的用户其实仍是这个年龄层，再加上以前也是对着直播间讲话，所以我对这类场景的认知度较高。如果说我没有之前经历的话，我也不会特别能够心平气和的对着十几万人说话。”
此外，浩天也在尝试将讲课方式融入到货品讲解上。浩天介绍道，自己曾用讲解高中议论文的方式来向观众介绍猪肋排，论证为什么要购买这款肋排。因为有趣又能学到知识的讲解方式，该视频点赞量超过两万，底下有评论表示，“花100块钱听了一堂作文课，走的时候送了四斤排骨，值了。”
每天早起做有氧运动
主播到最后拼的是身体
依靠相声和授课功底，浩天在高途佳品的知名度与日俱增，而长期对自己的严格要求为他稳定了直播间的热度。
由于直播会面对来自五湖四海的观众，浩天将扩充知识面列为每日的必需任务。在他每天的日程安排表上，相关学习不只限于复习《论语》、古诗等历史文学名著，也在了解新闻、收听系统课程，既读圣贤书，也知天下事。
他表示这些是为了更好的为工作赋能，“像是直播间你想输出一些金句，就需要提前的准备。所以我会摘抄名句做积累、做些百科问答丰富一下知识面、练习数独保持思维的活跃性。”
同时，为了保证自己上镜时的感观良好，浩天坚持每天早上起来会做有氧运动。“因为主播他大概得看脸不能太胖了。而且主播拼到最后拼的是身体，我主要身体挺好的，一年没生过病，一直天天播也没休息过。”
初做主播
曾对自己能否胜任产生怀疑
回望来时路，浩天的经历并不算是顺风顺水。浩天从小生活在一个普通家庭，父母都是靠体力挣钱的普通人。令他印象最深刻的一件事就是房东给了他半根黄瓜，他吃了之后剩了一根黄瓜，母亲还拿它腌成咸菜又吃了一天。
物质上的匮乏并没有影响浩天在精神上的富足。他讲述到，“我姥爷是公立学校的校长，他教会了我读书。小时候我被姥爷逼着读了一些书，然后才有了表达、沟通和共情能力。现在我在直播时用到的一些《论语》段落，就是当时学习到的。”
浩天在大学选择了师范专业。毕业当了三年教师后，他被朋友邀去创业，赚了不到200万，赔了400多万。对于这段经历，浩天自嘲道，“我现在遇到事心态非常平稳，毕竟之前做生意赔了这么多。”此后，浩天尝试重新回到线上教育，在直播6个月后，他得到了陈向东的赏识。
谈及与高途的初次接触，浩天依旧历历在目，“陈老师亲自面试了我，我觉得挺感动的。跟他接触了之后，我觉得这事能做。之后我就来高途佳品这边当主播，从去年2月1号入职到现在正好一年了。”创办之初，高途佳品的直播路走得艰难。浩天回忆到，“最少的时候直播间只有8个人，里边还有4、5个都是自己人，就是运营的伙伴，自己家的亲戚啥的，其实真正可能在线的真正互联网用户可能就一两个，那会儿确实还是挺绝望的。”
而此时的浩天也对自己能否胜任这份工作产生质疑。他表示，刚开始自己有点抵触卖货，因为之前作为老师更多的是卖的是孩子的教育，但是这个是真的去销售日常生活中的一个用品。“我的困惑是，首先第一个，我怎么知道你需不需要这个东西，第二个我为什么要把卖给你。其实这个坎，对我还挺大的。”
日本核污水排海事件
迎来首次较大流量演练
对此时的高途佳品来讲，无疑需要有人来稳定军心。浩天表示，这个关键时刻站出来人的正是陈向东。
“起初我真的没有自信到‘你就必须尝着我们家高途佳品的虾’，直到跟陈老师一块直播，我发现陈老师能够毫无心理负担的去推销自己产品。这种态度正是因为对自己产品的极度自信而自然而然产生的。我跟他直播了一场之后，我完全不一样了，我能够用一种极具感染力的情绪去推广，那种‘你必须尝尝我们高途佳品的虾、你必须尝尝我们家烤肠’。”
全身心认可了主播这份新工作后，浩天也找到了带货的意义。他认为，首先高途佳品的商品经得起货比三家，顾客可以在直播间得到实惠。其次，他希望能够在高途佳品直播间的观众带来快乐。“可能他听我直播时我说了句话，同时他乐了一下，像这样看着我们直播能稍微乐两下，我觉得比啥都重要。”
心态转变的浩天受到了更多观众的认可，直播间对他而言也更添了几份温暖。他讲述道，“有次一个阿姨进来，因为直播间人很少，阿姨就说小伙子看到你努力样子，我想起我儿子挺不容易的，加油。当时就感觉特别温暖。”
在浩天越来越融入进直播间的同时，高途佳品也时不时迎来热度小爆点。2023年8月，日本核污水排海，刚好高途佳品在卖大虾，物理老师川川对核辐射等内容做讲解，直播间场观人数在很长时间内都稳定在了1000以上，成为高途佳品开播热度回落后的又一次比较大的突破。
浩天表示，“大家一直都很珍惜这份转机，觉得终于有点希望有点亮光了。虽然热度过后场观人数又回落了，但它也把直播间从个位数级的直播间提到了稳定在线四五十到100左右的一个直播间，对我们来说其实是一次比较好的迎接流量的演练机会，也很好地锻炼了我们的心态。”
此后，高途佳品直播间一直维持着稳步运营，直至东方甄选“小作文”事件爆出，高途佳品再次迎来突围机会。
捡漏东方甄选火爆后
看到更多可能性
浩天称，这次事件让高途佳品存在了一个被看到的可能性。对于这波意外流量，浩天和高途佳品并没有将其当作“渔翁得利”，坐收“红利”。浩天表示，更希望流量是靠自身的努力得到的，而非是因为类似的舆论风波。
“不可否认的一点，我们确实是受益方之一。但如果你让我来控制这个事的话，我确实不希望因为人家的这些不如意的事，给我们带来这些机会，我们更希望是因为自己的努力能够有一点突破。”
经过几天热度的沉淀后，现在的浩天更加客观的看待了这次流量，“高途佳品的爆火意味着是一种可能性。这么长时间整个团队包括陈老师的努力，能够看到一丝丝光亮，能为未来提供更多的可能性。以前可能我们坚持了那么久，都不知道能不能成，但现在我们知道只要你做好了，它就能成。”
谈及2024年，浩天说希望能稳稳当当度过，但是从采访中，他也表达了对东方甄选和董宇辉的敬佩之情。现在，高途佳品的粉丝数超过250万，东方甄选粉丝3000万，与辉同行粉丝数也有1500万，浩天也一定希望可以向着这个方向努力。对于2024的展望，浩天提到希望能稳稳当当度过，“我希望我们能一步一个脚印的把产品做好。我特别害怕的不是说流量没了，我特害怕的是让用户觉得我的产品不行。因为我在直播间很多朋友都是因为相信我来高途佳品了，如果商品不行，真的我会很难过。我们力求做到，同等价格下质量更优，同等质量下价格更优，同质同价下服务更优。”
半两观察：
应该更在意回馈消费者的信任
近几年，“直播带货”热度不减，从明星到素人，从夫妻店到大型企业，都有机会通过直播这种新职业改变自己的命运。比如从教培行业转行的东方甄选、高途佳品，以及其中的明星主播董宇辉等。
可以说，2023年是直播带货继续火热的一年，越来越多的人选择进入这一行业，做一名职业主播。官方数据显示，截至2020年底，中国的网络表演（直播）行业拥有超过1.3亿个主播账号，日均新增主播的数量达到了约4.3万人。相信，随着网络社会的进一步发展，更多的主播也将在2024年行业的中出现，和消费者产生关联。直播间火爆，称为名主播，相信是每个从业者的愿望，但在和浩天的对话中，北青报记者印象特别深的是浩天说的一句话：比起流量暴增的喜悦，浩天想的更多的是如何回馈消费者的信任。
浩天的原话是这样的:“但凡你身上有一点点荣光，都是这10万+在线的每一个人的光给你汇聚的，你应该如何去回馈他们，这是我们应该思考的问题，而不是想流量。”以此和2024年的各位主播分享，希望2024年，每个主播都能享受到流量暴增的喜悦，更能获得消费者信任和喜欢。
【版权声明】本文著作权（含信息网络传播权）归属北京青年报社所有，未经授权不得转载
实习记者 肖雨涵
文/北京青年报记者 温婧
编辑/樊宏伟
