继银行存款“降息潮”之后，保险业也迎来“降息潮”，人身险业正处于新老产品替换期。上海证券报记者近日从业内了解到，自6月以来，多家人身险公司旗下预定利率3.5%的增额终身寿险产品下架，预定利率3.0%的产品已经面市。

产品切换后，人身险产品将回归常态化销售。有业内人士表示，以往借助比较优势的“炒停售”行为将消失，当前保险营销员正在为迎接新产品转变营销理念。通过主打增值服务提升保险产品竞争力，将成为产品替换后应对销售压力的主要方式。

新老产品替换不同步

“业内预计这个月底之前预定利率3.5%的产品将基本停售。”上海一家保险经纪公司保险营销员告诉记者，最近两天又有几款产品突然下架，例如，泰康乐增寿终身寿险、中邮年年好邮保一生A款终身寿险已经从公司产品库中下架。

据了解，虽然责任准备金评估利率还未正式下调，但是自6月以来，中英人寿、复星保德信、中邮人寿、光大永明人寿等人身险公司旗下多款预定利率3.5%的增额终身寿险产品已经下架。

老产品下架的同时，新产品正陆续上市，但上新速度略显缓慢。据上述保险经纪公司保险营销员透露，信美相互人寿等公司已经率先推出3.0%预定利率产品，但目前该公司产品库中接替老产品上市的新产品信息相对有限。“老产品突然下架，新产品却没能同步跟上，没有下架的产品反而卖得很不错。”

多家人身险公司正在积极开发新产品，筹备新老产品替换工作。中国太保寿险市场总监刘余庆表示，该公司预计有100多款产品会受到利率切换政策的影响，其中有70款产品会做切换。大部分核心产品已经完成研发，将逐步上市替换原来的产品，会平稳推进替换计划。

“除了增额终身寿险处在新老产品替换期，会受到责任准备金评估利率下调影响的年金险、重疾险等产品也将有所调整。”一家人身险公司工作人员向记者透露，目前该公司正在加紧推出相关险种的新产品，避免出现新老产品替换的空窗期。

产品替换期 营销理念在转变

在人身险产品新老替换期，为应对产品替换后的竞争压力，不少营销员的营销理念也在转变。

记者了解到，一方面在监管指导下，以往激进的“炒停售”行为有所收敛；另一方面，保险营销员正积极准备新的营销方案，期望通过主打增值服务提升保险产品竞争力，以应对产品替换后的销售压力。

“未来预定利率肯定都会下调，保险产品的比较优势将下降，我们也在考虑从增值服务的角度来增加竞争力。”上述保险经纪公司保险营销员说，健康管理、养老社区等增值服务是主要发力点，也是保险客户比较关注的服务。

该营销员还透露，随着保险客户对养老社区的关注越来越多，目前保险公司对能够对接养老社区服务的保险产品进行了调整。以前有些保险公司客户购买增额终身寿险产品可以获得入住养老社区资格，但现在基本没有了。

有业内人士认为，未来产品切换后，人身险产品将回归常态化销售。但在低利率市场环境中，客户对保险产品配置的需求依旧较高，营销员应该转变营销理念，思考如何针对不同客户人群的特征和需求为其“量身定做”营销计划和服务方案，寻找合适的保险产品，注重客户长久经营。

编辑/范辉