北京花乡市场是全国最大的二手车交易市场，自11月23日起闭市直到12月6日才正式开放。“最近几天陆续有客户开始看车了，但交易量不大，今年太难了。”北京花乡市场一名二手车商刘力对记者表示，年末往往是二手车的销售旺季，也是车辆流转速度最快的时候，但今年多家二手车商都面临高库存的问题。

在上海嘉定，一家主营二手燃油车的门店也分外冷清，不大的展厅内挤满了车，客户却寥寥无几。“除了专门做新能源二手车的商家，谁敢说自己不赔钱？”该店老板杨晨说道。今年上半年2个多月的封控，使得车商手中的二手车库龄直接增加近百日，车商需负担车辆残值下跌、仓储等额外费用。

今年上半年，二手车市场因为疫情等因素无法有效流转。进入下半年，随着疫情好转，二手车市场开始逐渐活跃起来。伴随着今年7月份商务部等17部门发布的二手车重大利好政策，二手车商们重拾信心。三季度二手车市场呈现回暖迹象，彼时业内预估今年二手车市场有望登上2000万辆的台阶。但好景不长，疫情导致的市场停摆现象再次重来，同时燃油车终端大幅放利、电动车价格不稳定等让多家二手车商陷入了亏损的泥潭。

新能源车浪潮与疫情，对二手车商们形成了双重冲击，但这还不是全部。

今年7月，商务部等17部门就联合印发了《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》（下称“《通知》”），这份通知在业内俗称“二手车新政”将于自2023年1月1日起正式实施。简单来说，新政在规范二手车市场行为的同时，将会倒逼个体户、夫妻店、“黄牛”，以及挂着公司名义，但实质上并不申报与缴税的公司转型或出局。

根据中国汽车流通协会2021年二手车交易市场调研数据，全国交易市场内的二手车商共有57万家，其中将近70%是个体户性质的商户。

“当我们还在纠结政策该如何解读的时候，消费者的真实行为已经告诉我们结果了。车卖不动了，以前的营销手段几乎都失效了，眼看库存车卖不动，经销商只能亏本甩卖，负面情绪在经销商之间的传递极快极强。”广州保利捷二手车市场董事长孙明霞在近日举办的中国汽车流通行业年会上表示。

最难的一年

“疫情前的年末几乎每天都有车辆成交，今年这种情况不存在了。”刘力表示，为了清理库存，车商们都开启了甩卖模式。

中国汽车流通协会发布的数据显示，今年前11月二手车累计交易量达1461.15万辆，同比下降8.49%，累计交易金额为9755.73亿元。其中，11月全国二手车市场交易量127.84万辆，交易量环比下降5.43%，同比下降17.18%。11月二手车均价为6.02万元，较上月继续下降了0.24万元，这是今年二手车交易均价的最低点。

今年二手车市场是有史以来最为艰难的一年，二手车商平均库存周期自10月份以来，始终维持在50天高位运行。目前，车商在优先清理库存，收拢部分因库存占用的周转资金，保障库存周转时间。根据协会调研，在11月份，有六成车商表示11月份资金流通情况下降10-30%，有96%的车商表示本月经营情况一般甚至较为困难。

记者了解到，按照二手车市场的发展规律，一年往往会出现两次价格下调。一次是春节后的3月底到4月初，这是因为车商往往在上一年12月底前将车售空，次年2月份左右开始采购、销售，随后进入春节，春节过后，此前采购的车会有所折损，因而降价销售。第二次价格下调发生在7月份，7月车市开始进入传统的消费淡季，售车价格开始下降，卖一段时间后价格趋于平稳。

“8月份开始价格趋于平稳，当月实现了盈利，9月份的状况也比较平稳。最近两个月的状况不是很好，不得不降价销售，部分车型的价格下降幅度甚至超过了15%。”刘力表示，年前必须清库，如果卖不出去，后面亏损会更大。一般情况下，二手车的周转率不超过一个月，近期库存高达50天，有的车型库存达到了三个月，这种情况只能特价处理。“现在只要能出车，亏损也卖，问题是很难卖得动，我们现在急于回笼资金。”

北京人人嘉诚汽车销售有限公司创始人王伟此前接受第一财经记者采访时曾表示，传统淡季时，价格下调的幅度在3%～5%，但受疫情影响的一段时间内，二手车商只能通过降价让利，价格下降幅度高达10％～15%。正常经营的情况下，毛利在5个点左右，要想把之前疫情亏损的钱赚回来，现在毛利至少要达到10个点。

车商们将希望寄托在今年四季度，但想要实现盈利的愿望已经落空，他们将今年视为最难的一年，滞销成为普遍现象。多家受访的二手车商认为，今年行情差主要有三方面的原因，一是疫情影响下消费环境较为疲软，异地之间的流转效率大幅降低。二是过去几个月油价大幅上调，燃油车受到了较大影响，而车商手中有大量燃油车的库存，最终只能降价销售；三是燃油车购置税减半等刺激性政策使新车价格下降，二手车的价格不稳定性增加，收车价格在不同时间段内的差距较大，不少车商亏损卖车。虽然近期油价有所回落，但用户对于燃油二手车的购置欲望下降，新能源二手车分流了一部分潜客。随着燃油新车价格的下探和需求低迷，二手车价格更难“逆势向上”，车商手中的库存车难逃“亏本”。

“今年的交易量比较萎靡，尤其是12月份。今年很明显没有年底冲量这一波，很多车商对明年持观望态度，收车情况不是很好，车商不愿意收车，不愿意满仓过年。”上海百联联合二手车交易市场商务部经理沈阳对记者表示。

上海单体展厅面积最大的二手车商“车王认证二手车超市”CEO沈亮向记者表示，过去3年里，该店二手车平均成交价格逐年下滑，从平均每台车售价17万元滑落到13万元。

杨晨表示，由于价格、库存包括经营的现金流等问题，上海的部分燃油二手车商已经不收车了，上海地区相当一部分二手车最终被外地的顾客或者二手车商接手。“我现在已经不会按照行情价收车了，就算比目前的行情价低15%，我也会再考虑一下。目前二手车的价格还在下行，不知道跌到什么时候会是个底。”杨晨认为，做燃油车的二手车商普遍日子都很难过，能挣钱的只有专做新能源的二手车商。

多个神话破灭

二手车的价格与新车市场价格相关，同时也与保值率挂钩。奥迪、奔驰、宝马等豪华车和日系车为保值率高的车型。在北京花乡市场上，不少车商经营着二手豪华车。豪华车主要分为两种类型，包括中低价位的车型和高端车。今年以来，不少二手车商积压了很多高端库存车，有价无市的情况下只能降价销售。车商高估了今年的行情，主要是疫情带来的不稳定性因素使他们措手不及。而购买力下降使价格高的豪华二手车难以销售，车商只能无奈降价。

在新车和二手车市场中，丰田等日系车高保值率、燃油经济性等特征也使其成为抢手货，同时价格较为稳定。一辆于2015年生产跑了11万公里的红色丰田荣放，新车落地价格不到20万元，二手车收车价格能够达到8.7万元。即便是红色的车型，一家4s店放到他们自己的拍卖平台上，不到半小时的时间就有车商以8.7万元的价格出手，加上置换补贴，最终车主以9.5万元的价格出手了。

在二手车市场中，收车价格往往与保值率挂钩。由于日系车保值率高，二手车商不需要以低价来收车，往往通过高价回收来走量，日系车在二手车市场中的流转速度较快。但今年，尤其是下半年以来，日系新车终端价格也开始让利。

“今年很多神话都破灭了，排名第一的就是日系车保值的神话。原本大家说日系车的优点是省油、小毛病少。但是新能源车更省，平常也不需要更换机油机滤。当一直加价的雷克萨斯也开始促销的时候，整个丰田系的二手车价格一落千丈。”沈亮说道。

沈亮表示，保值神话破灭的不仅仅是日系车，还包括保时捷。保时捷曾经也是二手车市场的理财产品，因为新车长期加价销售。但是今年起，保时捷卡宴、Macan几款畅销车指导价大幅促销，导致二手车残值大幅缩水。

沈亮介绍说，该公司收购了一台1年车龄的保时捷Mcan，新车指导价67万元，收购价格52万元，相当于车主开1年亏了15万，“今年二手车价格行情普遍跌10%~15%。”

上海某二手车交易平台的验车员告诉记者，由于燃油二手车售价的下滑，车商、平台收车的价格也出现了相应的下滑。多位近期出售燃油二手车的用户表示，疫情前后，二手车商对于车辆的估价有15%以上的下调。

今年价格不稳定和价差大令很多车商感到措手不及。“今年年初和最近的收车价格相差不少，有的车型价格差达到两三万元。”刘力对记者表示。

新能源“泡沫”

随着新能源车保有量的增加，一些产品开始在二手车市场流转。而由于原材料价格上涨、芯片短缺等因素，部分新能源新车供不应求同时迎来价格上涨，特斯拉、理想等品牌的车型甚至成为了理财产品。

新车涨价直接传导到了二手车市场，今年4月份，记者走访市场时发现，一些特斯拉准新车当天收、当天卖，而快速流转使不少车商四处寻找准新车。彼时，即便是开了一年的特斯拉再被卖出去，车主也不亏钱。部分车型在使用1~2年后，二手车售价甚至高于购置时价格的情况。

但到下半年，新能源车的行情急转直下。不少车商直言，由于理想ONE停产、特斯拉降价等因素损失惨重，整个二手车市场出现了“上半年亏油车，下半年亏电车”的罕见行情。

“8月份收了一辆准新车理想one，收车价格为29万多， 跑了2000多公里，理想汽车换代停产风波一出，我们赶紧把它给卖了，但也只卖了26万元。最近关于理想汽车的舆论很多，很多人不敢买了，最终这辆车赔了3万多。”王伟对记者表示。

特斯拉降价也使二手车商们望而却步，他们认为二手新能源车涨价只是泡沫。曾经的“理财产品”特斯拉在经历几轮促销和降价之后，不再是二手车商的“香饽饽”。举例来说，今年9月份时，2021年款的特斯拉Model Y几乎可以按购车时的原价卖出。但如今，随着Model Y指导价的下探以及门店的变相促销，二手Model Y的成交价格和3个月前相比减少了将近3万元。

上海车加总经理位少辉告诉记者，该公司有一批特斯拉以每台亏损6000元的代价“处理”掉了。沈阳透露，该市场一个专做特斯拉的连锁二手车商由于库存车辆折损惨重，关闭了该市场的门店，并且关闭了国内部分城市的仓库。

“对于整个市场来说，特斯拉的价格是风向标，特斯拉一旦有波动，市场整体的波动会非常明显。以我们行业人的眼光来看，明年特斯拉还会主动调整售价来保证市占率，这种情况下车商不敢收车，不敢轻易触碰未知的风险。”沈阳说。

位少辉也表示，12月特斯拉二手车价格比上月又下降了1.5万元左右，但交易量依旧比较差，最大的原因是很多人还在等新车进一步降价。

五菱宏光mini等小型电动车也在一段时间内成为二手车市场的热销品。今年7月，第一财经记者走访上海车加展厅时，看到一辆轮胎、翼子板上还有着明显泥渍的零跑T03，在干净的展厅里，这辆零跑T03显得格外突兀。然而，就是这样一辆还未整备和清洗的电动车二手车，到店后几乎“秒售”。

在当时，店内保值率最高的产品并不是特斯拉Model 3、Model Y，或者比亚迪的汉EV等畅销车。而是新车售价只有三四万元的五菱宏光MINI EV、零跑T03等小车。一辆2020年款的宏光五菱MINI EV，新车价格约为3.6万元，在开了1年半、行驶了1万公里之后，二手车挂牌价格为4.39万元，比全新车高出了22.22%。

相较于特斯拉和理想，这类小型车价格变化幅度不大，但如今，五菱宏光MINI EV、零跑T03的二手车价格不仅低于新车售价，而且需求量锐减。

“11月以后，当市场上再次流出来一些五菱宏光MINI EV、奇瑞小蚂蚁的时候，我们发现客户的接受度变得很低了。大家不会为了拿到一块免费的牌照去买一台续航只有一两百公里的车了。”位少辉说道，客户情愿多花一些钱购买售价10万元~15万元，续航里程达到400公里的电动车，而不再愿意选择一台简单的交通工具。

57万家车商面临洗牌

“今年虽然大部分时间是在负增长的态势中，但是负增加的深度不是很大，从二手车经理人指数上来看，9月份、10月份都恢复在荣枯线上下了，说明整个二手车市场正在恢复过程中。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在汽车流通协会年会上表示，二手车新车比在逐年提升，2016年前的比例在30%以上，去年提升到60%以上，二手车市场会逐步繁荣。

虽然二手车市场前景好，但对于二手车商来说，新政要求自明年1月1日起，个体工商户、夫妻店等经济模式下经营的公司每年只有3个过户指标，这意味着他们的生存空间会被挤压。

罗磊提供的数据显示，二手车经营群体中大部分以夫妻店、个体工商业者为主，真正的二手车经销企业不多，绝大多数二手车经营群体经营规模较小。中国汽车流通协会今年上半年针对1145个车商进行的调研报告显示，17.2%的二手车商已经转型为经销公司，计划转经销公司的车商占比达12.8%，12.3%的车商将继续经营经纪模式。此外，超过半数的车商表示不清楚政策。

北京地区一名二手车商对记者表示。二手车交易模式主要分为经纪模式和经销模式，夫妻店等个体工商户一般采用的都是经纪模式，即撮合二手车买卖双方，收取居间佣金。个体工商户注册经纪公司，将经销车辆挂在个人名下进行交易，这会产生一人背负多个过户指标的现象，不仅在纳税上存在一定漏洞，也容易产生行业乱象。

距离新政落地仅剩几日，这让不少车商感到焦虑，今年行情不好多名车商二手车滞销。日前，茂名市汽车流通协会发布《关于延迟新政实施及给予二手车经销商补贴的建议》，建议延缓3~6月执行《商务部等17部门关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》（下称《通知》）中自然人交易限制的相关条款、给予二手车经销商一定补贴、公安车管所进一步扩大放管服业务。

通知显示，广佛地区大量二手车因封控造成无法及时办理二手车交易过户手续，消费者要求取消交易，退还车款、定金等，产生诸多交易纠纷，大批待售库存车辆无法及时销售，导致车价严重下滑，抵押解押无法及时办理，初步估算每个商户平均亏损不少于30%，涉及商户约600多家，库存车约4000多辆。

“原本夫妻店没什么成本，现在只能注册公司或者用别人的公司来交易。政策的出发点是让这个行业更加透明，规范。以前很多公司几乎每个月都零申报，现在没有办法这么做，运营成本、财务成本都会提升。明年小车商还能不能存活，几个十几个是不是要整合，抱团取暖。还是说市场出面，成立一个公司做统筹的代销，大家都还在观望。”沈阳表示。

罗磊表示，散、小、乱是二手车流通领域的常态，在二手车新政策下，大量的个体工商户需要转型。另一方面，现在很多车商通过一些新的传播方式开始建立自己的私域流量，传统的集客方式也在发生变化，交易市场要加快数字化、标准化、品牌化建设。

今年受疫情影响，不少车商开始在懂车帝二手车、抖音等平台上做直播。中盛酷车总经理陈剑勇在接受第一财经记者采访时表示，依托线上平台的网络优势，打破车辆收售地域限制，在全国范围进行供需匹配。在抖音、懂车帝上直播卖车，现在90％的线索都来源于线上。

“以后将是神仙打架的时代，全国市场的二手车差价将无限的缩小，这意味着价格越来越低，车况越来越透明，利润越来越少。C端客户的需求量减少，导致二手车买方市场的蛋糕也缩小，疫情的不定时的爆发，导致经营时不时就会按下暂停键。我们要追着流量跑，当下帮助经销商们走出困境，最快见效方法就是做新媒体，汇聚流量募集，希望在当下解决车商的困境。”孙明霞表示。

编辑/樊宏伟