在评级机构工作三年的刘先生近日准备跳槽保险行业，他对中国证券报记者表示，“最近收到了一家保险公司代理人职位的offer，我了解到，这家公司对代理人有一套比较全面的培训体系，感觉对我这种新人来说能有挺大帮助。”

记者调研发现，在保险业转型深化的背景下，保险代理人队伍也经历着一场变革，一边是队伍整体规模的缩减，一边是像刘先生这样的“新鲜血液”不断注入。业内人士表示，保险代理人向精英化、高产能、高品质方向转型已成为行业共识，多家险企已经开始了各自的转型探索，持续巩固现有代理人队伍，积极探索新的代理人队伍。

产能提升

今年上半年，保险代理人队伍整体规模继续缩减，同时，代理人产能在明显提升。

银保监会日前发布的数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底有所减少。

代理人产能却随着队伍规模“瘦身”出现提升迹象。比如，上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%，太保寿险保险营销员月均举绩率同比增长13.9%，新华保险个险代理人月均人均综合产能同比增长23.7%。

由追求“量”到关注“质”

“保险公司要改变原有的‘人海战术’模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示。事实上，多家险企都在积极探索转型，由追求“量”到关注“质”，招募、培育、留住高质量人才，力图提质增效。

下半年以来，中国人寿、平安寿险、人保寿险、新华保险、泰康人寿等险企都在继续加大对代理人“质”的投入，甚至推出新一轮代理人优增规划。

例如，平安寿险启动新的“优+”计划，力图打造“高素质、高绩效、高品质”的队伍。据了解，平安寿险实施了代理人队伍分层精细化经营，推动队伍结构优化。钻石队伍方面，平安寿险通过钻石激励体系、产品体系、培训体系升级，形成合力推动钻石队伍能力持续提升。新人队伍方面，平安寿险实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比；同时通过培训升级、政策支持和销售支持，提高新人队伍收入。

“公司通过实施‘优计划’，以‘增优、育优、绩优’的核心理念打造精英团队，从个人销售能力的提升来帮助营销员获得更高收入，以高收入促进高留存。”新华保险相关负责人对记者表示。

深耕行业提升代理人素质

保险代理人素质的提高，不仅是险企发力的结果，也是行业和市场发展的必然要求。

“随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。”朱俊生表示。

业内人士分析，一个优秀的保险代理人，未来不仅要对保险市场和相关产品了如指掌并具有较强的销售能力，还要具备相关领域的知识储备，能够从客户的角度出发，配置保险产品组合和风险管理服务，为客户提供科学的金融理财规划，甚至能为客户提供财务、法律、税务等全方位的服务方案。

最新调研结果显示，相比于以往很多人将保险视为临时职业，越来越多保险代理人的理念正在发生变化，倾向于“长期主义”。近期由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》显示，与2021年相比，2022年从事保险营销工作年资5年以上的保险营销员占比从30.74%提升到57.39%。其中，年资10年以上的占比提升最为明显，增加了14.41个百分点；而3年以下年资的占比减少了22.36个百分点。

“未来我可能选择长时间在该领域深耕，学精、学好或许才会有更大的发展空间。”刘先生表示。

编辑/范辉