券商财富管理转型重要蓝海，一批核心的基金投顾业务数据信息出炉。随着上市券商半年报发布，已有10家券商披露基金投顾业务数据，华泰证券、东方证券、中信证券3大券商领衔，业务规模都超百亿。

申万宏源证券、国信证券、招商证券、财通证券等券商，投顾业务展现出较好的发展势头。由于基金公司、第三方平台开展投顾业务规模，并无公开数据可查，上市券商财报成为观察投顾业务的重要窗口。当前公募基金数量超过10000只，资产规模27万亿，基金经理数量也超过3000位，帮助投资者担任顾问的基金投顾业务，发展前景非常广阔。

作为投顾业务规模领先的券商，华泰证券金融产品部业务负责人接受中国基金报记者采访表示，做法包括策略创新、服务升级、 注重策略投资表现以及强化研究能力。策略组合体现出良好的适应性和盈利能力，同时借助网络直播等自媒体新形式，加强陪伴服务的互动性，提升服务效果。对于上半年市场波动之下，规模仍然获得不错增长，招商证券相关业务负责人则向中国基金报记者表示，主要有两个因素，一是上线了波动率较低的“轻固收”组合和“货币+”组合，二是持续做好投教服务和陪伴服务。

华泰证券、招商证券相关业务负责人都表示，买方投顾业务是财富管理业务的方向和趋势，未来具有巨大的发展空间，需要机构更加注重投资端与顾问端的协同运营，客户对于基金投顾“买方式”服务的认可度会越来越高，这也将促使机构从以往的“重销售”卖方模式逐步过渡到买方模式。

招商证券金融产品研究首席、研究咨询部执行董事贾戎莉告诉中国基金报，近几年基金投顾服务的发展，在引导客户长期投资、减少频繁申赎、克服追涨杀跌等投资行为方面取得了一定的成效。从业务规模来看，各家机构的业务开展情况参差不齐，结构各异，核心原因或与机构背景、客户结构、替代性的产品与服务等因素有关。贾戎莉也认为，基金投顾发展有长足空间，尤其是绝对收益目标导向的产品配置需求空间广阔。

三家券商规模超百亿 华泰东方中信各显神通

从2020年首批券商获批试点投顾资格及展业，至今券商试点公募基金投顾业务已经超过2年。据统计，目前已有30家券商获得基金投顾业务资格，正式对外展业的券商有20家。今年上半年虽然股票市场波动较大，不同券商的投顾业务规模也有所起伏；不过仍有3家头部券商旗下基金投顾规模超百亿，多家券商展现出业务发展的良好势头。

在目前公开报告中披露的数据看，华泰证券以150亿的规模领先。华泰证券的半年报显示，截至报告期末，基金投资顾问业务授权资产人民币151.36亿元、参与客户数量56.33万户。东方证券则累计签约15万户，实现签约人民币140亿元；中信证券则表示，公募基金投资顾问累计签约资产超百亿元。华泰证券的基金投顾业务是2020年10月开始展业，中信和东方则都是去年11月开始展业。这三家券商都是头部券商或在资管领域有特色券商，财富管理平台能力强，基金销售和保有量靠前，东方证券更是直接引入基金大V。

中信证券作为“券商一哥”，中基协数据显示，今年二季度非货币市场公募基金保有规模来看，中信证券以1462亿元位居券商行业第一，股票及混合公募基金保有规模1250亿元，行业第二。华泰证券则和中信在两类排名中互为一二，今年二季度股票及混合公募基金保有规模1266 亿元，行业排名第一；非货币市场公募基金保有规模1407亿元，行业排名第二；并且华泰证券有着持续多年月活数排名行业第一的APP，2022年6月底，“涨乐财富通”月活数达 952.39 万，位居证券公司类APP第一名。东方证券则因为引入基金大V“银行螺丝钉”团队而受到关注。在投顾新规后，200亿规模的基金大V“银行螺丝钉”团队，拥抱监管与合规加盟东方证券。“银行螺丝钉”主理人王磊成为东方证券的首席投顾官，其管理的200亿左右规模的基金组合升级，逐步纳入东方证券体系。

华泰证券金融产品部业务负责人表示，旗下基金投顾品牌涨乐省心投的做法是以一贯之的，主要包括四个方面，一是策略创新，主打策略组合的功能化创新，推出特色功能型策略，提升资金使用效率；其次是服务升级，升级服务体系，围绕客户投资全生命周期，突出策略组合运营关键节点的服务推送，借助网络直播等自媒体新形式，加强陪伴服务的互动性，提升服务效果；第三是注重策略投资表现，加大投研人才引入和培养力度，持续提升投研能力，建立涵盖大类资产研究、产品研究、策略研究、业务创新研究的投研框架，策略组合体现出良好的适应性和盈利能力；第四，强化研究能力，建设“省心研究院”，推出“有深度、有温度”的投研服务，让专业投研更接地气，更易接受的方式传递给投资者。

多家券商旗下基金投顾业务正在起势

三家百亿规模之外，国信证券、招商证券去年11月开始展业，今年上半年发展势头也不错。国信证券在半年报中表示，基金投顾品牌“国信智投”签约资产超过56亿， 投资组合市场表现良好。招商证券的基金投顾品牌“e 招投”累计签约客户数3.34万户，累计签约规模超43亿元，相较2021年底规模增长79.17%。

申万宏源证券今年6月底公募基金投顾累计签约客户近10万人，存量客户人均委托资产达6.93万元，由此预估规模超60亿元，较去年底的30亿元翻倍式增长。国泰君安证券半年报显示，公募基金投顾规模34.18亿元，较上年末增长38.6%。财通证券经过短短半年的发展签约规模也达到了14亿元。此外，国联证券半年报显示，截至报告期末，公司基金投顾业务签约总户数 20.17 万户，授权账户资产规模人民币74.13亿元，国联证券签约总户数较2021年底增长5万户。

在公布客户数量的券商中，华泰证券客户数量最多为56.33万户，超过10万户的券商有国联证券20.17万户、东方证券超15万户和申万宏源近10万户。招商证券和山西证券则分别签约3.34万户与1.05万户。

招商证券相关业务负责人表示，上半年在市场波动较大的背景下，规模有所增长，主要有两个因素，一是上线了波动率较低的“轻固收”组合和“货币+”组合，满足了低波动、低风险的理财需求，目前已形成较为完整的策略组合谱系，可以满足不同风险类别、不同投资偏好客户的理财需求。也观察到机构、企业客户的需求，提供了个性化的金融服务方案，也取得了一定增量。同时通过提供“发车”建议、建议定投等方式引导客户长期投资，增加基金投顾客户的覆盖。二是持续做好投教服务和陪伴服务，通过投教与专业服务持续陪伴，对客户做好心理疏导，帮其对抗投资焦虑，持续优化客户过程体验，我们观察到4月份以后，随着持有时间的增长，持有基金投顾客户的盈利占比也在逐步提升，客户持有体验逐步改善。 

对于基金投顾业务的发展，贾戎莉表示，从近几年基金投顾业务的发展来看，基金投顾服务在引导客户长期投资、减少频繁申赎、克服追涨杀跌等投资行为方面取得了一定的成效。从业务规模来看，各家机构的业务开展情况参差不齐，结构各异，核心原因或与机构背景、客户结构、替代性的产品与服务等因素有关。

对于不同券商业务之间差异，贾戎莉说，投资业绩方面，受限于投资模式、投资范围、投资方向的单一，以及实盘业绩时间尚短、期间市场环境动荡波折等原因，鲜有业绩亮眼的投顾。相对而言，偏债类的投顾业绩表现较为稳健。业绩压力之下，投顾业务的持续保有规模也面临一定的波动。

既要“投”更要“顾”，通过顾问服务解决投资者痛点

因基金投顾业务在投资产品组合和用户个性化定制方面具有较大优势，在提升客户资产规模和客户粘性方面能发挥重要作用，不少券商将其看作是财富管理转型的突破口。以美国市场为例，管理型投顾是财富管理市场主要业务模式，美国投顾管理资产规模在2021年底达到128万亿美元，其中90%属于全权委托模式。国内公募基金规模已经高达27万亿，业内预计未来我国基金投顾规模将在万亿级别以上，市场发展潜力巨大。

而对于基金投顾业务，各家券商虽然有自己的打法，但投顾不仅要“投”更要“顾”，大家都非常重视“顾”这方面服务，更有“三分投七分顾”的说法。

招商证券相关业务负责人表示，招商证券旗下基金投顾以“e招投”为名，最大的特色是以服务广大客户为初心，站在广大客户角度设计、打造基金投顾全业务链条。签约金额10元起，这让更多客户可以体验基金投顾服务。

招商证券开展基金投顾业务亮点来自“投”和“顾”两方面。其中在“投”方面，招商证券对基金研究和评价有多年的积累和经验，投资管理团队在资产配置、投资策略等方面已积淀10年以上丰富的买方投顾服务经验，未来计划推出的策略组合也能针对性满足不同风险偏好程度的客户需求。

在“顾”方面，招商证券始终将财富管理业务与客户教育视为一体两面。2020年，招商证券实体投教基地被授予“国家级证券期货客户教育基地”。基金投顾业务的客户教育工作线上、线下联动的方式，构建进阶式的课程体系，为不同客户群体提供贯穿参与基金投顾业务前、中、后环节的针对性客户教育服务，确保投教工作的长期性、适当性、有效性，提供客户陪伴式的服务。

华泰证券金融产品部业务负责人表示，旗下投顾品牌涨乐省心投始终坚持以客户投资满意度和获得感为目标，打造专业投研及顾问服务体系，提升投资体验。首先就是坚持“省心投”全客户投资流程的顾问服务体系，建立全程顾问服务内容体系；其次，坚持“严控回撤、积小胜为大胜”的策略投资体验，相对同业策略，省心投更为注重回撤的控制和胜率的把控，在回撤控制相对优异的前提下，策略收益仍处于中上水平；第三要秉承讲人话、年轻化、亲和力的目标定位，创新打造内容和展示形式，突出品牌建设的业务引领作用；第四坚持构建平台化投研与服务体系，打通各环节业务系统连接，构建以投研中台为核心的投研运营服务体系，实现平台化投研和服务。

东方证券财富管理业务总部首席投顾官王磊也在最近的直播中针对基金投顾后续展业发表观点。他表示，基金投顾服务解决了客户买基金不会选、何时买和拿不住的三个痛点，在投顾服务方式、服务频次、服务体验等方面进行优化才能更好的解决以上三个痛点。

客户对买方投顾业务认可度会越来越高

促使机构从以往的“重销售”卖方模式逐步过渡到买方模式

招商证券相关业务负责人表示，基金投顾在国内是一个新兴业务，客户对基金投顾的理解、认知有限，对接受基金投顾的服务有一个比较缓慢的过程。但参考海外经验，基金投顾业务在未来有巨大的发展空间,充满了业务前景和社会价值，但也充满了各种挑战。

目前，随着基金投顾业务的进一步推广，在基金公司、三方平台、券商这些参与群体的共同推动下，客户对于基金投顾“买方式”服务的认可度会越来越高，促使机构从以往的“重销售”卖方模式逐步过渡到买方模式。同时，客户对个性化服务要求也会越来越高，也促使各机构加大对金融科技的投入，利用智能投顾、智能机器人来辅助开展投顾服务，可以做全程陪伴式的投教与持续服务。

华泰证券金融产品部业务负责人也表示，投顾业务具有广阔的发展空间，第一，买方投顾业务是财富管理业务的方向和趋势，围绕提升客户获得感这一核心目标，不断丰富需求场景，提升客户账户管理维度下的资产配置工具功能性将是我们的优化方向。第二，投顾业务未来的发展，应当会更加注重投资端与顾问端的协同运营，也应更加强调一体化联动。第三，在业务模式上，借助互联网平台，应该实现一体化投研运营服务，中心化和分布式的运营方式应各有适用场景和空间。

贾戎莉表示，在无风险利率不断下行、银行理财净值化、信托产品非标转标打破刚兑的时代背景下，居民财富保值增值需求旺盛。同时，基金产品数量众多，叠加宏观环境和金融市场的不确定性，投资难度日益提升。投顾业务作为基金产品与基金投资者的桥梁和纽带，凝聚了金融机构的专业服务，我认为投顾业务的发展仍有长足空间，尤其是绝对收益目标导向的产品配置需求空间广阔。

展望未来，投顾业务的核心内涵在于金融机构是否能够真正践行“以客户为中心”的初心使命，是否有能力为投资者提供真正高质量、有价值的产品配置服务，其业务表现形式也不会仅仅局限于基金投顾业务本身，更多将会呈现出“聚焦核心内涵、提升服务价值、多元业务场景”的发展态势。而金融服务的行业竞争结果，最终将会体现在客户以实际的获得感“用脚投票”。（中国基金报记者 刘明 见习记者 赵心怡）

编辑/田野