贷款客户去哪儿找，正成为许多一线银行人的头等大事。

“我们在努力投放贷款，按国家要求和产业政策推进。但现在信贷需求疲软，不是银行下一个指标就能做上去的。”谈及这个话题，一家大行的中部地区支行行长有些无奈地表示，基层也面临一些现实难题。

近期，一系列金融纾困政策渐次落地。在信贷方面，“高效对接有效信贷需求”“积极挖掘新的项目储备”的号角吹响。面对实体企业信贷需求不足的现状，基层金融机构如何应对？寻找贷款客户的过程中存在哪些痛点、堵点？就此，上海证券报记者调研采访了银行一线信贷人士。

冰火两重天：优质企业获青睐 末端客户缺信心

银行正面临更严峻的拓客形势。“我们也想加大信贷投放力度。但往哪投？怎么投？”前述支行行长称，对于符合支持政策的企业，该行可以提高抵押率、放松抵押物条件、下浮贷款价格。

然而，贷款拓客的成功率依然不高。该支行行长称，一些企业没有信贷需求，一些企业被同业“捷足先登”，而那些“无人问津”的企业又可能存在问题。

“贷款利率和贷款政策都较之前有较大优惠，供给充分。信贷投放量不足主要是受到市场需求端的影响。”一位华北地区股份行信贷人士称，在复杂的内外部形势下，很多企业以生存为第一要务，对于扩张相对保守和谨慎。这导致了银行面临可投放资金较多与有效客户较少的矛盾。

“内卷”悄然升级并导致了一种结构性的差异——符合政策导向的优质企业被银行“踏破门槛”，那些在疫情影响下信心不足、不符合政策导向、扩张动力不强的企业则“门庭冷落”。

面对疫情影响和经济增长压力，银行青睐的信贷资产向头部集中。前述股份行人士称，对于优质客户，银行存在共识。比如，优质的先进制造业企业、高新技术企业、新能源企业等。很多银行都围绕优质资产去竞争，过去两三家银行服务一个客户，现在可能有十家银行“盯住”一家企业。

该股份行人士认为，优质企业得到了充分的信贷资源，但其有效融资需求可能尚不足以支撑信贷的有力增长；传统产业信贷需求偏弱，获得的信贷支持力度也相对较弱；部分末端客户缺乏信心和扩张意愿，银行在风险偏好上也难以向其倾斜。

打响价格战：企业“货”比三家 银行以“新”论英雄

信贷需求不足致使的局部“内卷”，已经直观体现在贷款价格上。

“近期，同业的报价已经处于非常低的水平，考虑存贷款息差因素，几乎已经低到极限。”前述股份行人士表示，打价格战要拼规模、拼市场渠道。据他透露，叠加对于特定行业的政策补贴后，有大型金融机构可以对客户15年期以上贷款给出接近3%的超低利率。

但这可能存在套利风险。该人士称，一些不愿意扩张的企业会把闲置资金放在银行做资产保值增值业务，当融资成本低到与投资收益形成“倒挂”时，可能产生无效信贷投放。

不同规模企业对于贷款利率的敏感程度有所区别。前述支行行长认为，大中型企业对贷款定价更敏感。“有企业会做银行贷款利率对比表，让几家银行填写贷款价格。企业横向比较自是一目了然，银行则有些被动。贷款价格持续下行，银行营销的重点不仅是价格。”

前述股份行人士表示，从商业角度看，贷款利率有下限和阈值，银行不可能做无成本的信贷投放。“未来谁的金融服务更有创新性，谁的信贷政策延续性更强，可能会更容易获得企业青睐。”

在“鏖战”头部优质资产的同时，银行能否从小微企业中挖掘需求和机会？

一位华东农村金融机构信贷人士表示，利率仍然是小微企业考虑的首要因素，该行贷款利率也已有所下行。在激烈的县域金融竞争中，他所在的机构选择了与大行有“错位”的客户群体。由于具备价格优势，大行是抵押类贷款客户的首选；农村中小金融机构主要做小额、分散的信用类贷款。

在疫情影响下，抗风险能力较弱的小微企业存在现实的资金难题。前述支行行长透露，今年6月份，有一批信用类小微企业贷款到期，该行正在落地续贷、延期还本付息等支持小微企业的信贷政策。同时，对小微贷款的尽职免责安排也为基层人员释放了部分压力。

寻找贷款人：下“笨功夫”悉心培育客户

那么，当前银行如何寻找贷款人？

前述支行行长表示，陌生拜访或电话营销基本无法有效触达客户。现在更多是通过当地政府部门和相关平台，比如工商、税务、行业协会、商会等途径来畅通银企对接渠道。

“在实际操作中，一些细节还可以进一步完善。”他说，有时银行仅收到企业名单，甚至缺少企业联系方式。如果银行和企业能在相关部门安排下更顺畅地对接，应该能进一步提升银行金融服务质效。

在前述股份行人士看来，寻找贷款人是银行当前面临的一大挑战。要解决短期问题，会在存量客户里寻找有信贷需求或信贷需求挖掘不充分的客户；长期问题的解决则要在客户培育上下功夫。培育一个优质信贷客户，从企业有产品到有信贷需求，可能需要两年时间。

前述农村金融机构人士称，该行所在县域外贸企业较多，为应对客户流失问题，他采取了一个“笨办法”：梳理前期存量客户、统计流失客户，通过电话了解客户不再贷款的原因。“一些客户是因为其他银行提供了更低利率的贷款，一些客户是没有信贷需求，还有一些客户是受疫情影响。”在拓展增量客户方面，他采用扫街“挨个问”的办法，开展“整村授信”，请老客户介绍新客户。

“县里的银行越来越多，已经有十几家，竞争压力很大。”他希望，未来所在机构能提供利率更低、更有竞争力的贷款产品。

编辑/范辉