今年以来，券商分析师人数创历史新高，行业人才流动加快，多家券商的卖方研究业务逆势扩张……券商研究所面临变局——红海厮杀还是收敛向内？如何审视并确立自身研究方向与打法？这些都是摆在卖方研究机构面前的问题。

变局之下，卖方商业模式已走到从单一依靠分仓佣金向综合研究转型的节点，差异化研究、多元化创收、数字化赋能将成为行业变革新的“关键词”。

人员流动频繁

“排名前三的券商在客户那里一天能有4场路演，非常‘卷’。”一位券商研究所销售人士表示。

在激烈竞争下，研究所一边“卷业务”，一边“抢人才”，力求通过引进人才和优化团队结构来提升服务质量和研究水平。尤其是7月公募基金降佣新规落地之后，人员流动明显加快。据统计，近3个月超30家券商研究所发生人员变动。其中，国泰君安、德邦证券、华福证券、浙商证券、方正证券、西部证券、东吴证券等研究所人员变动较为显著。

除了资深分析师，研究所所长、副所长等管理层岗位也出现人员变动。

今年3月，周励谦不再担任华福证券研究所所长等职务，转而出任子公司负责人；原德邦证券总裁助理兼研究所所长任志强接棒，成为华福证券总裁助理兼研究所所长。而在任志强“出走”后，德邦证券研究所所长由今年初加盟德邦证券的原中信证券首席宏观分析师程强担任。8月中旬，原兴业证券研究所副所长孟杰加入东方财富，担任东方财富证券研究所所长。

研究所所长对于券商研究业务发展能起到关键作用。

比如，伴随孟杰的加盟，东方财富证券研究所的战略定位也发生变化。孟杰将这一变化概括为东财研究的“2.0启航”。即东财研究在服务买方机构的过程中，将深度研究与金融大模型相结合，通过科技手段更高效地服务投资者，优化自身队伍建设和产品服务，让投资者获得长期价值回报。

研究所对于券商而言，是一个成本较高的部门。业内人士表示，佣金下滑必然会压缩研究所的盈利空间和成长空间。因此，各家券商可能会在制定新的业务战略或调整现有战略时选择更换研究所的管理层。

“过去几年卖方人员流动性较高，这是正常现象。在券商牌照同质化竞争下，降费和行业集中是必然趋势，但这不意味着研究价值趋弱。反而，前瞻性的战略研究、全球化的资产配置研究、前沿新技术革命、产业链深度研究等方面需求更为迫切。”中信建投证券研究所所长兼国际业务部负责人武超则说。

业务拓展新边界

券商研究所人事变动频繁，反映出券商研究所转型改革的步伐不断加快。业务同质化严重已成为行业共识。除了强化研究实力，券商还积极发掘差异化优势，研究如何拓展新的业务。

据悉，目前券商研究所转型有三大方向：

一是加大对产业的服务力度，设立产业研究院。2022年广发证券设立产业研究院后，西部证券、浙商证券、申万宏源等券商研究所相继设立了产业研究院。

其中，申万宏源新设的产业研究院重点加强对新能源、新材料、先进制造、电子信息、生物医药等战略性新兴产业研究，致力于打通一、二级市场的研究瓶颈，为新质生产力相关产业投资提供研究成果。

券商研究所发力产业研究，其深层逻辑不难理解：作为连接产业与资本的桥梁，扎根产业、构建深度研究能力，是卖方研究竞争导向下分析师的必然选择。券商研究所也能以产业研究为抓手，在加强集团业务协同、服务央国企等方面进行突围。

二是协同对内对外赋能，减少对公募分仓佣金的依赖。此前，多家券商在财报中强调提升研究转化效率，协同对内对外赋能，探索多元化的收入模式。

华福证券研究所就是高度重视部门互相协同的典型。财富管理业务是华福证券的一张“名片”，华福证券研究所通过人员培训、公开策略会等形式，为财富团队深度赋能，助力财富条线业务开展。同样注重业务协同的还有国海证券，也坚持以投研为引领，持续深化大财富大资管转型，打造差异化竞争优势。

“券商研究所的盈利结构中，研究服务收入比例会持续提高。同时，发力内部服务也是必然的，特别是股东背景为集团类公司的券商。”东兴证券非银金融行业首席分析师刘嘉玮表示。

三是回归本源，深化核心研究能力。近年来，数据量和信息复杂度增加，投资者对于专业、深入、前瞻性的研究需求日益增强。在华福证券总裁助理兼研究所所长任志强看来，降佣降费对于新兴研究所来说既是挑战也是机遇。公募基金降佣新规落地，不失为一个“弯道超车”的好机会，分仓佣金份额大幅缩减、原先业务模式加强规范，更加考验研究所的专业能力。

投研迈向数字化

券商投研正步入数字化快车道。AI技术以其快速、全面、精准、高效的数据处理能力，为券商研究所转型升级注入新动力。

当前，各家券商强化对新技术、新业态的整合与应用，提升研究工作的数字化、智能化水平，实现研究“深度”“速度”的结合。AI在证券研究中应用场景广泛，除了简单的汇总分析和总结概括，还能够帮助研究机构实现研究数据、研究逻辑、研究模型的固化，从而将卖方研究的能力沉淀，助力研究机构数据化和平台化。

中泰证券相关负责人表示，业务模式方面，AI能够使研究成果更加产品化。例如，对路演量高且经常出镜的分析师进行建模，生成专属数字人，使视频产品更加规范；当前分析师和销售人员的匹配度有待提升，AI可以借助分析师服务记录，对分析师进行画像分析，帮助销售更加了解分析师的特点，在工作中精准匹配客户需求等。

此外，券商研究所有大量研报产出，可将其用于金融垂类模型训练，反哺研究业务。国金证券研究所金融工程团队提出，可利用大模型进行产业链智能挖掘，并依托大模型的信息整合和推理能力深入挖掘新闻解读、舆情、智能市场分析、研报写作等场景，为用户提供覆盖多方面的投研服务。

“AI大模型在投研领域的应用正不断深化。”一位券业人士表示，投研的数字化转型或将为整个行业带来更加广阔的发展前景。

编辑/樊宏伟