近期，基金销售市场的一个现象引发关注：一批基金公司宣布终止与违规或暴露风险、存量规模较小的第三方销售机构的合作。而终止合作的事情之前只是零星出现。

基金公司终止与第三方销售机构合作突然高发，对此，业内人士表示，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》(下称《办法》)实施一年多，开始显效。基金销售逐渐告别盲目签约的“野蛮生长”时代，进入精细化、规范化发展时期。

多家基金公司终止与部分第三方合作

过去两周，有11家基金公司发布和部分基金销售机构终止合作的公告，其中主要是第三方销售机构。根据记者的统计，今年以来，基金公司暂停或终止第三方基金代销合作的公告至少有30条。

近期，中植集团整合旗下基金销售公司，唐鼎耀华、北京晟视天下等机构整合为中植基金销售公司。不少基金公司发布公告，终止和唐鼎耀华、北京晟视天下的合作。

3月份，宝盈、华宝、银河、华富、财通等基金公司宣布终止与成都华羿恒信、深圳腾元、北京懒猫、泰诚财富、杭州科地瑞富的销售代理等业务。

基金公司之所以采取此类举措，基金销售保有量低、受到监管处罚是主要原因。

海富通基金相关人士表示，这背后主要有两层原因，一是为提升经营效率。小型基金销售机构销售能力一般，而中后台及系统资源的占用并不比大机构少；二是小机构经营规范性不如大机构，随着监管对反洗钱等要求的提高，与小机构解除合作也是减轻自身监管压力的选择。

德邦基金互联网业务部黄林艳表示，一些小型三方基金销售机构长期看不到销量，但基金公司仍然需要配置人力进行后台运营、审慎性调查，维护成本较高。从优化资源及规避合规风险角度考虑，基金公司会越发谨慎。

代销合作从粗放走向精细

早几年，基金公司与第三方代销机构的合作思路是“越多越好”，不少基金公司签了几十家第三方销售机构。然而，运作下来，一些小型第三方机构开始违约，不少公司销售量极低。行业也开始转向，选择具有销售能力、注重客户体验、合规意识强的第三方销售机构，合作更趋“精细化”。2020年，《办法》实施，切实提高了机构市场化退出可操作性，也给基金公司终止合作提供了依据。

一位业内人士表示，以前，签了合作协议，只要不出现违规行为，基金公司很难和销售机构解约下线。新规之后，基金公司能够根据基金代销机构的动态，评估业务风险，做出选择。

目前第三方销售机构达到100多家，90%的市场份额集中在3至5家销售机构手中。未来这一趋势或还将继续。

黄林艳表示，随着新规的实施，从宣传方式、产品准入等方面，基金公司对第三方销售机构的合规性要求更高。

一家基金公司渠道人士表示，选择合作方更重要的是看对方当前的业务能力和未来的发展潜力，与大型机构合作是更明智的选择。

而谈及第三方机构的未来前景，私募排排网旗下融智投资基金经理胡泊表示，随着财富管理业务的逐渐扩张，基金销售、三方财富等获得了快速的发展。但在这个过程中，市场整体格局非常不均衡，两极分化现象严重，具有平台优势、互联网优势的基金代销公司有更好的发展基础。

“监管对基金代销机构的要求越来越高，对公募保有量有明确要求。在这种情况下，小型三方平台未来的生存会更加艰难。培养和维持一个较大规模销售团队的成本非常高，多方因素之下，可能还会导致新一轮产能出清。”胡泊认为，未来“价格战”不仅会持续下去，费用的降低也会非常明显。平台化、互联网化的销售机构更有机会生存下来。

不过，小型机构未必完全没有机会。黄林艳就表示，除了头部机构，也会积极和有特色定位的销售机构加强合作，做好产品投资及客户服务，提升合作深度。

深圳一家基金公司人士表示，每个持牌机构都有无限可能性，要充分尊重市场发展规律，提前布局，与代销机构共同成长。

编辑/范辉