各家营业部积极转型之时，往往会遇到传统思维难以转变、投顾综合能力不足等方面的难题。对此，多位业内人士表示，改革考核指标、吸引新型人才或是解决难题的关键。

传统思维限制营业部转型 考核改革或是良方

营业部转型作为财富管理转型的重要一环，近年来一直是行业的热议话题。许多营业部将“提供全方位的资产配置服务”作为转型主线，但在具体的展业实践过程中，由于激励方式和传统思维限制，业务转型往往面临许多难题。

华南某中型证券公司营业部负责人表示，“行业谈转型已经由来已久，佣金战也打了很多轮，所有人都知道不能依赖单一经纪业务，但是传统思维还是比较难转换，当市场行情好的时候，券商盈利主要也是来自于佣金，开户业务还是占据主要的工作量，投顾往往积极性也会比较高。”

某中型券商财富管理业务相关负责人表示，“财富管理重点在于资产配置，但是一线投顾往往根据交易量、佣金收入或者考核完成量来决定给自己负责的客户提供哪些产品或者投资建议，这种思路其实还是停留原来的经纪业务思维之中。”

上述人士指出，一线人员既需要顾及考核目标，又需要考虑产品配置，这两个目标较难同时兼顾，“利己”目标往往会占主导，核心还是考核体系没有从上至下进行调整。

“当前对财富管理的收费模式从上到下还没有清晰的模式，很多投顾在给客户理财建议其目标仅仅只是自身主动自发维护客户的方法之一，并没有明确到自身的工作内容和收入之中，这也造成了不少一线员工对财富管理和资产配置服务的积极性不高”，上述人士如是说。

不少受访人士也表示，要解决营业部转型的难题，激励方式、考核指标的改革是关键。目前，也有不少券商在考核指标调整方面积极行动。

国金证券相关负责人表示，“营业部的考核标准有一定的提高，过去做好开户、新增资产、股票客户的维护就可以了。在新的时代背景下，为客户提供理财产品配置服务也是营业部考核的重要指标。”

转型提出人才新要求 知识、理念均需提升

营业部转型除了对考核体系提出了新要求外，也对基层员工的综合能力提出了新要求。在经纪业务转型财富管理的新时代，营业部所需要的人才也于以前不同，投顾综合能力不足也成了阻碍营业部转型的一个主要障碍。

国金证券相关负责人表示，人才要求从知识结构，到理念都有所提升，首先是知识结构方面需要更综合，不仅需要知道股票相关知识，理财知识也必须熟悉。理念方面则是员工需认同从“卖方投顾”向“买方投顾”方向转型。

上述负责人还提到，为有效支撑业务转型升级，公司在人才引进和培养方面做了诸多探索和实践，如积极拓宽人才引进渠道、适时优化财富业务激励机制、搭建相应的能力素质模型、落实全生命周期人才培养模式及培训体系等。

在金融科技转型不断深化的背景下，对新事物接受能力更强，对互联网更为敏感的年轻人也越来越受到券商的欢迎。联储证券经纪业务相关人士表示，目前券商分支机构负责人年龄结构在偏年轻化发展，各大券商有一定比例90后负责人。联储证券现阶段也有意识引进具备互联网思维、擅长运用新科技、新模式展业思路的年轻负责人。

注重招聘、培养新型人才的同时，行业也越来越重视起科技赋能的重要性，部分券商中后台建设来减轻基层员工的工作负担。平安证券相关负责人表示，我们的投顾背后有中后台赋能，用科技赋能识别出客户的每一个诉求，来针对性地给到他服务。我们把研究市场资讯、客户关系投资组合报告撰写等工作，想办法用AI赋能，尽可能减少工作量，投顾稍作加工就可以变成成品。

“我们用科技来赋能投顾，来识别客户需求，尽可能地提供千人千面的服务”，上述人士如是说。（中国基金报记者 李迪）

编辑/田野