中国家居领域有一家“神店”，也被业界誉为“中国家居第一店”，它就是居然之家北四环店。该店不仅年年荣登中国家居卖场50强榜首，更因囊括国际国内顶尖品牌而成为潮流生活及前沿设计的标杆。
近日该店放出喜讯，2021年销售额突破60亿元大关，继续稳居全国家居卖场单店之首。此番，距离其2018年登上50.5亿元台阶，仅仅过去三年时间。由此不禁引发猜想，2021年居然之家全国门店的销售总额能否破千亿？值得期待。
然而很多人不知道，今年对居然之家北四环店来说，是极不寻常的一年。这张漂亮的成绩单背后，有许多意想不到的故事。
拆除2号馆 面积缩水2.1万平方米
“家居第一店”遭遇意外变故
紧邻北四环东路，坐落于鼎成路西侧，居然之家北四环店镇守此地已经20余年，北京的消费者亲切地称它为“北居”，它不仅是家居行业风向标式的存在，更是以居然之家首店的身份，一路陪伴和见证着人们居住与生活的变迁。
建筑外观多年来几经修葺，始终保持人们熟悉的居然蓝。其多个独立馆内部则是与时俱进不断升级，为的是满足不断变化的消费需求，并根据市场风向吸纳最优品牌囊括其中。“我们在北居有店”一直是家居品牌引以为豪的标签，也是消费者判断品牌够不够有实力的最佳佐证。
然而，在闯过了令整个世界措手不及的疫情暴发之后，刚刚接过58.1亿元销售军令状后没多久，2021年中，因市政建设需要，居然之家北四环店不得不面对一次重大改变：拆除北侧2号馆装饰材料馆， 2.1万平方米营业面积原地消失。
拆除前北居团队在2号馆前合影
在外界看来，这对于寸土寸金的居然之家北四环店来说，无疑是重大打击。“内伤啊，损失太大了。”“2号馆140家商户可怎么办呢？”“本来市场就难，这一拆会不会人心都乱了？”……种种质疑和慌乱伴随2号馆拆除的消息扑面而来。
608家商户全力支持
一个月完成内调、重装、腾退、拆除
改变无法阻止，唯有迎头就上。居然之家集团董事长兼CEO汪林朋说起北四环店遭遇面积损失时非常淡定：“好多改变不一定是坏事。居然之家数字化转型成果正在发挥作用，一个店面、一个品牌的销售成绩，与它线下拥有多大规模的实体店已经不是绝对正比关系。这时候借助外力调整线下经营场馆，让每一平方米的作用发挥到极致，也不失为好的转变。”
于是，带着积极的心态，北居的瘦身蜕变正式启动。整体压缩原有木门、红木等品类占地区域，合并进口电器与国产电器，原2号馆140家商户向1号馆木门区、红木区以及5号馆家之尊地下一层安置。最终，整体末位淘汰32个品牌，保留现有608家商户。
从6月制定2号馆拆除及商户安置计划，到7月全店各馆内部调整、装修改造，再到8月完成搬家、安置、拆除、原址停车场建设，重重压力化为动力，北居团队用最少的时间和最小的代价，完成了这一次店面重组的大手术。
拆除2号馆之后露出崭新北立面
回看这次调整，着实动静不小。“那时候没有别的想法，干就对了。”居然之家北四环店店长苏红梅回忆那段没日没夜的经历时说，“集团给了北居最大的信任和支持，所有商户尤其是2号馆商户的理解，让北居高效完成了改造任务。一天都没有停止营业，没有耽误既定的活动和促销。北居就像是一个大家庭，一起扛过了最困难的时刻。”
正如苏红梅所说，在外界看来，北居的改造几乎是静悄悄的。每天人来人往，尤其是周末，各馆人流密度不小，找个停车位都难，消费者采购没有因为一个馆的消失而受到影响，商户们更是见缝插针地高效腾挪。可见，跟房子有关的细活儿难不倒家居人，这句话真不是吹的。
线上导流加持 线下体验加分
数字化变革下家居卖场破局有方
最近去过北居的消费者发现，在整个建筑群的北侧，出现了一个开阔的停车场，自北向南而来的人们可以顺畅地进入广场，并更加方便地走进1号馆和3号馆，以及南端的家之尊国际家居馆。
一位经常到此陪客户采购家居产品的设计师郭先生说，进馆之后的流线很清晰了，可以快速找到需要的品牌。消费者陈女士说，她在线上基本看好了，如今在北居找各个品类的产品下单，感觉品牌排布紧凑、划分明确，来一趟效率很高。
2号馆原址开辟出300余车位的停车场
然而消费者并不知情的是，家居卖场为了保持生机，花了多大的力气。一个家居单店的命运，逃不开整个行业的现实背景。从50亿元到60亿元迈进的三年中，居然之家北四环店同所有家居卖场一样，面对多重残酷考验。
一方面各大互联网平台对家居流量的瓜分，导致线下卖场热度大不如前。另一方面房地产下行带来的消费颓势，在近两年越发凸显。再加上疫情影响，令家居业遭受一线工人短缺、送装慢、交付难等显而易见的障碍。可以说，家居人的日子，没有一天是好过的。
2020年疫情初期，当所有家居人面对客流稀少的状况感觉蒙圈的时候，“北居红梅姐”悄然上线并玩转抖音等社交平台，总裁价到、Boss来了、抖音直播等一系列活动掀翻线上线下的家居热潮。
时至2021年，网红店长的名号与北居的业绩同步增长，线下方面统计数据表明，2021年北居共开展卖场级统一活动13场，组织开展品牌落地活动81场，其中明星落地活动18场，组织北居大咖秀卖场级联盟活动5场。
同时线上方面统计数据表明，综合天猫同城站、抖音、微信小程序等营销入口，2021年居然之家北四环店通过线上导流引导成交销售11.91亿元，占全域成交额60亿元的20%。
多重困境之下，作为全国家居卖场的晴雨表和风向标，居然之家北四环店早早未雨绸缪，在数字化转型中拔得头筹，并为家居业数字化实践提供了优质范本。
店铺优化效率提升
携手各品牌稳中求变
原本居于2号馆又不得不搬离的品牌，到底过得如何？据了解，2号馆志邦、欧派等在年初刚进行店面重装，飞美地板一直期待扩大店面未果，然而大家都不得不接受搬迁的局面。令人欣慰的是，北居提供的数据显示，尽管折腾了一把，上述品牌的销售额同比2019年以及疫情影响最重的2020年，均有大幅增长。
欧派运营商、梵华宜居北京大区总经理姚刚透露，欧派今年销售增长同比去年增长55%左右，经历搬家换地儿似乎并没有对欧派的销售带来多大的影响，这取决于多方面因素。其中，北居全年无休的直播、明星活动等主动营销对品牌销售带来积极促进。
姚刚坦言，搬家之前也曾担心对客户寻找品牌和购买造成障碍，但如今看来，北居能折腾、会折腾、有节奏地折腾，反而产生了积极影响，北广场开辟的停车场就让很多客户觉得购物体验比以前更好。
同时姚刚介绍，梵华宜居智慧型大店的探索以及与欧派衣柜店、欧派橱柜店并行的排布，也非北居莫属，这里的客群具备足够实力和对新鲜事物的接受力，同时也有年轻化的趋势，品牌与平台一起，锁定最新的需求，在变化中提升，是一种非常良性的互动。
飞美全球地板精品总经理鲁杰对2号馆非常有感情，驻扎于此多年，飞美已经成为该馆的地板明星。鲁杰说，本来从两年前一直想要更大的店，但没想到经历2号馆拆除之后，飞美地板在1号馆的面积比以前缩小了三分之一，从160平方米降到了100平方米。尽管经营压力非常大，但依然完成了销售额增长10%，销量增长20%的好成绩。
近几年地板市场存量竞争非常明显，据鲁杰分析，销量增长原因有三，首先北居市场的影响力是一流的，高端客户、设计师都倾向于到北居来消费，因为高端品类品牌齐全。其次，改造中北居给所有的商户都预留了新位置，品牌品类布局并未受到影响，整个市场对自然客流、渠道客户的吸引力并未降低。
同时不可否认，飞美地板精品旗下产品线宽泛，对中高端客户群体口味的覆盖面很宽，并且因为注重与与家装公司及设计师渠道的合作，积极配合居然之家同城站，发力线上直播引流等，飞美的品牌影响力得到显著提升。
原2号馆的电器品牌，被整合到了家之尊地下一层，消费者可以在这里集中选购国内外家电，很是方便。事实上，家之尊国际家居馆内部调整更早于2号馆的拆除动作。隔三差五去一趟，就发现有崭新的面孔出现，而经营不善的店面逐步消失。
不断变化中，其销售数据也非常亮眼。2021年家之尊整体销售71632.28万元，同比疫情前2019年的53859.8万元上升33%，同比2020年的47376.95万元，上升了51.2%。
如何看待变化？欧易家瑞士生活馆掌门人叶大勇表示“内心很从容”，“积极的改变意味着提升和超越。多年来居然之家北四环店几乎没有停止变化和调整，一是优胜劣汰，总有新人入局，总有老人出局。二是根据消费者需求，扩展或压缩不同品类，适应市场变化。优胜劣汰和适时转变是好事，让市场良性发展，改变品牌与经销商良莠不齐的现象，筛选出更优秀的品牌，带动良性竞争。”
叶大勇进一步分享称，2021年欧易家旗下瑞福睡品牌销售增长30%，思特莱斯品牌增长63%。可见，线上北居有网红店长，线下店面常变常新，正是整个北居的蜕变助力着品牌销售增长。
家居实体店面的蜕变
数字化转型升级的积极示范
60亿元的成绩单一出，家居业界哗然，“中国家居第一店”实至名归。在北居办公楼三层苏红梅的办公室里，如今还挂着“赢战2021：58.1亿”的战书。“超额完成任务确实值得骄傲，但我很清楚，这是整个居然之家集团数字化转型之路上所有努力中的必然结果。”
苏红梅表示，作为店长，又刚刚拿到“2021中国家居经理人100强”及“2021中国建材家居金牌网红”两个褒奖，她一直努力将压力转换成内驱力，“跟随居然之家，提升自己的同时拓展认知边界，家居这条路终究越走越宽。”
的确，居然之家数字化转型是2020至2021年度整个行业乃至各互联网平台极为关注的对象。北居一个店的变化与成绩，正是从一个局部反映出整个居然的成果，也为行业转型做出示范。
统观居然之家，截至2021年上半年实现销售额508.9亿元，其中家居卖场业务销售额464.4亿元，同比去年增长155%，尽管全年销售数据还没有正式公布，也已经颇具想象力。
记得去年此时，居然之家董事长汪林朋刚刚接手CEO，并大张旗鼓宣布“数字化家装家居产业服务平台”战略时，就披露了将持续打造以设计为开端，联通线上线下，链接装修、施工、家具、建材、物流以及后家装管家服务在内的全新家居家装新模式。
彼时人称，居然之家给家居产业上下游开出了一剂良方：通过数字化转型，跑通六大赛道，赋能全产业，服务消费者。
如今谈起此举，居然之家董事长兼CEO汪林朋说：“数字化时代给每个传统行业都带来重新整合的机会。推动家居行业升级的责任，像居然之家这样有实力的平台型责无旁贷。”在汪林朋看来，家居行业一方面重交付、重体验，一方面知识门槛高、数字化转型难度大。中国家居业如今的面貌是典型的大行业小企业，但伴随平台型企业出现、品牌集中度提升，将来势必出现像homedepot这样市值过千亿的垄断型大鳄，4万亿家居市场被头部平台撬动，指日可待。
家居主营业务之外，居然之家在其它多领域的探索也是马不停蹄。在长春中商·世界里购物中心开业时，居然之家集团执行总裁王宁表示，未来将坚定居然集团大家居与大消费融合，打造第二增长曲线的长久方针。王宁认为，商业发展需适应人们从物质消费向精神消费转型的需要，打造集“吃喝玩乐”、“娱教医养“为一体的消费体验中心，满足人民对美好生活的向往，必然是大势所趋。
没有传统的行业，只有传统的企业。在汪林朋的期待中，未来3至5年，居然之家的收入模型将从以卖场租金收入为主向新零售大家居为主转变。
同时有分析称，数字化改变着居然之家传统的增长模式，搭建为合作伙伴赋能的全链条产业服务平台，居然之家正在成为生活方式的引领者和商业规则的制定者。
文/未至
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编辑/赵晓力
